¿Cómo se ha transformado el cliente B2B en los últimos años? Más importante: ¿cómo debemos transformar las ventas B2B para adaptarnos a este nuevo perfil de consumidor?

En Catalog Player nos hemos reunido con una persona experta en Customer Journey y experiencia de cliente para encontrar las respuestas.

En este entrevista, Toni Seijo, experto investigador de Customer Experience y miembro del board del IE Center for C-Centricity, nos explica cómo se han transformado las ventas en los últimos años y qué papel deben desempeñar las personas en esta nueva realidad marcada por la irrupción de las nuevas tecnologías.

Descubre, de la mano de Toni Seijo, qué pueden hacer las empresas para aumentar el engagement con el cliente de hoy en día y tener éxito en sus ventas:

Ideas clave 💡

A continuación, te presentamos algunas de las ideas clave que resumen el contenido de esta entrevista.

Toni Seijo:

Entender a la persona es la clave del engagement.

Con las nuevas tecnologías se revoluciona el papel del comercial y se potencia, pero no se pierde.

El branding ha cambiado, ya no son las grandes campañas de publicidad; ahora la marca es un concepto integral de la empresa.

Independientemente de cómo el cliente consulte, comunique o compre, la experiencia de marca tiene que ser la misma.

El engagement no es funcional, es emocional. Hay que crear una proximidad emocional con el cliente.

Las emociones quienes mejor las entregan son las personas; por eso los comerciales tienen un papel fundamental.

Ya no hace falta que los comerciales sean expertos en un tema, para esto ya está la tecnología. (…) lo más importante es entender cómo ese negocio puede ayudar al cliente. Esto es algo que las máquinas no pueden hacer.

Como nos explica Toni Seijo en esta entrevista, el branding es un concepto global, que va más allá del marketing. Esto incluye, por supuesto, la experiencia que ofrecemos al cliente. Para ello, debemos ofrecer una experiencia de marca seamless: sin costuras. Es decir, los diferentes inputs que clientes y potenciales reciban por parte de la empresa deben ser consistentes a lo largo de todo el Customer Journey.

Esto incluye tanto los contenidos de marketing, como los contenidos de ventas -catálogos, presentaciones, casos de éxito, etc.- y el discurso comercial.  En este sentido, las Sales Tech han revolucionado el mundo de las ventas, pues permiten gestionar los contenidos con mayor facilidad para presentar un discurso comercial más alineado.

Pero, a la vez, tan importante como la consistencia es la capacidad de ofrecer una experiencia personalizada. Es cierto que las nuevas tecnologías pueden ayudarnos mucho con esto mediante la recopilación de datos. Sin embargo, Toni Seijo, en esta entrevista, remarca un elemento clave: las emociones.

En esto, el experto es claro: quiénes mejor transmiten emociones son las personas. Por ello, no hablamos de un rol del vendedor que esté desapareciendo, sino que debe transformarse. Los comerciales deben ser capaces de entender qué desea realmente el cliente y conectar con este y en ello las Sales Tech no son el enemigo, sino una herramienta que, precisamente, permite a los comerciales centrarse más aún en este aspecto.