La recopilación de datos es un pilar esencial en las ventas y el marketing de hoy en día. En contextos como las redes sociales o en las compras a través de ecommerce la recopilación de datos es constante y sirve para mejorar la experiencia de cliente.
Sin embargo, especialmente en los contextos B2B, recopilar información no siempre ha sido tan sencillo.
Sucede habitualmente que la dirección de ventas cuenta con información previa sobre el cliente, que se usa para preparar la visita comercial. Y a la vez el vendedor también completa el CRM después de la visita.
Pero ahí existe un vacío: ¿qué ha pasado exactamente durante la visita?
La era de los datos exactos
En el contexto actual “exactamente” no es un concepto superficial. Las nuevas tecnologías permiten una exactitud extraordinaria en la recopilación de datos que antes no era posible. Y es importante que le saquemos provecho.
Es decir, si bien es cierto que el comercial puede informar de lo que ha sucedido durante la visita, esto siempre tendrá cierta subjetividad, no será una recopilación precisa. Por supuesto, esto también implica que el margen de error es mayor.
Tradicionalmente, esta recopilación subjetiva del CRM ha sido lo más habitual. Gracias a las soluciones digitales de venta inteligente podemos hacer una rápida transición de esto a una nueva forma de trabajar mucho más efectiva.
Ahora bien, ¿cómo podemos saber lo que sucede durante la visita?
Recupera el control gracias a la IA
Para resolver esta falta de información lo mejor es apostar por una plataforma de Sales Enablement, para recopilar datos de forma automatizada, que incluya además un sistema de Inteligencia Artificial.
La IA se basa en la recopilación de datos automatizada y constante, por lo que aporta información: exacta, rigurosa y específica sobre los intereses de los clientes.
Además, los sistemas de IA tienen una gran capacidad para cruzar datos y encontrar patrones, por lo que es la mejor opción para:
- Detectar oportunidades de venta de forma muy precisa mediante un seguimiento constante de las acciones comerciales y sus resultados.
- Personalizar la experiencia de cliente ofreciendo al vendedor recomendaciones adaptadas a cada caso
¿Cómo aplicar una solución de venta inteligente con éxito?
Pero no se trata únicamente de adquirir la plataforma adecuada. Para tener mayor control de lo que sucede durante la visita, es necesario que los comerciales pongan la plataforma en uso de forma habitual. Es decir, para mejorar las ventas es necesario promover la adopción digital del equipo de ventas.
Para que esto suceda, la plataforma debe ayudarlos en sus funciones diarias más allá de la recopilación de información. Debemos apostar por una plataforma fácil de usar e intuitiva, que ponga al alcance de los vendedores todos aquellos contenidos que necesitan para la visita comercial. E incluso que recomienden que contenidos es mejor usar en cada momento.
Beneficios de la recopilación de datos durante la visita
Gracias al uso habitual de la plataforma de venta inteligente, se produce un doble beneficio para las ventas:
- El comercial puede ofrecer una mejor experiencia de cliente, con contenidos atractivos y siempre actualizados.
- El sistema de Machine Learning puede aprender de las best practices de los comerciales de forma más efectiva, para luego hacer recomendaciones adaptadas a cada caso.
En decir, gracias a la recopilación de información de valor durante la visita comercial, tanto el sistema como los propios comerciales pueden mejorar la atención al cliente. Y así, logramos aumentar el engagement y asegurar que cerramos más ventas.
