Hace ya unos años que el ecommerce ha transformado las ventas, especialmente aquellas enfocadas al consumidor final. Tras la pandemia, las interacciones B2B también han vivido una gran transformación. El ecommerce ha irrumpido con fuerza en las interacciones entre empresas y ahora los vendedores B2B necesitan nuevas capacidades para responder a las necesidades de sus clientes.
El camino que debe emprender el B2B según Mckinsey
Según un artículo reciente de la consultora global McKinsey, para asegurar la excelencia en los próximos años, las empresas B2B tendrán que adoptar tres cambios fundamentales:
- Convertirse en promotores de la omnicanalidad
- Adoptar una mentalidad de crear valor para el cliente
- Facilitar el cambio constante en la forma de organizarse y dirigir
Para adaptarse a este nuevo contexto y aumentar las ventas será imprescindible que los equipos de ventas B2B lleven a cabo un importante proceso de reskilling.
En este artículo, presentamos como deben renovar sus capacidades los equipos comerciales para mejorar las ventas en el futuro cercano.
1. Omnicanalidad: la nueva realidad
Según las investigaciones de McKinsey en los últimos años, el comprador promedio de hoy en día usa diez o más canales durante el proceso de venta. Esto incluye desde las interacciones en persona o en remoto hasta los procesos digitales de compra self-serve.
Los equipos de ventas deberán ser capaces de gestionar la gran cantidad de datos que implica la actividad en los distintos canales, y poder discernir qué información es de utilidad para mejorar las ventas y generar más leads.
Para ello, se vuelve cada vez más necesaria la adopción de las soluciones digitales apropiadas, especialmente de Inteligencia Artificial, que ofrece muy buenas oportunidades para las ventas:
- Automatización de las tareas que permite a los equipos comerciales focalizarse en la atención al cliente
- Detección de oportunidades y del mejor momento para llevar a cabo estrategias de venta
- Recomendaciones personalizadas para cada cliente
2. Crear valor: la experiencia del cliente en el centro
En el contexto actual en que los compradores cuentan con una gran autonomía para informarse sobre los productos y también adquirirlos por su cuenta, el rol del vendedor sigue siendo fundamental, pero se transforma.
Los cambios de los últimos años nos demuestran que los vendedores deben adoptar un rol más consultivo, y ya no tan centrado en cerrar la venta. Las encuestas de McKinsey demuestran que el comprador actual es híbrido: quiere las facilidades de las nuevas tecnologías, pero no renuncia al trato humano.
Los comerciales deben hacer al cliente propuestas de valor adaptadas a sus necesidades, apoyándose en las nuevas tecnologías para hacerlo de forma óptima.
En general, se trata de pasar de una interacción centrada en el producto a una interacción centrada en el cliente. Promover el engagement por encima de la venta rápida.
3. Cambio constante en la dirección
Encuestas realizadas por McKinsey muestran también que es imprescindible que haya transformación en los equipos de dirección:
- Un 65% de los directores de ventas creen que la velocidad en que se producen los cambios ha aumentado en los últimos años
- Un 85% cree adoptar nuevos métodos de trabajo ágiles será necesario para asegurar el éxito en los próximos años
L clave está, como señala McKinsey, en la “mentalidad ágil”. Para que los equipos comerciales lleven a cabo este reskilling que comentábamos, se requiere una gestión capaz de resolver retos y adoptar soluciones rápidamente.
En este sentido, cabe pasar de una forma de trabajar de proyectos largos y complejos, que requieren varios meses, a una de atreverse con pruebas rápidas; dividir los proyectos en pequeñas partes para poder tomar acción en una o dos semanas.
Se trata de que desde la dirección se adopte una nueva filosofía de ventas para que así lo haga la fuerza de ventas.
Adopción digital
Como hemos visto, las herramientas digitales pueden ser de gran ayuda para desempeñar esta transformación necesaria para asegurar el éxito en B2B.
Sin embargo, la adquisición de soluciones digitales solo sirve si estas realmente son utilizadas. La clave para las ventas B2B del futuro cercano está en apostar por la adopción digital. Es decir, no se trata de tener el máximo de herramientas posible, sino soluciones intuitivas que el equipo de ventas quiera utilizar.
