En la mayoría de empresas, cuando llega el verano se quieren cerrar muchos proyectos que llevan meses en proceso para poder “marchar de vacaciones en paz”. También hay urgencias en el equipo comercial para cerrar contratos que permitan afrontar los meses estivales con una mayor tranquilidad. A su vez tenemos empleados que anticipan las vacaciones y los equipos humanos ven mermado su poder de respuesta. Hay nerviosismo y una sensación asumida que todo el mundo tiene que correr antes de poder llegar al merecido descanso estival.
Por todo ello, es muy importante haber prevenido esto durante los meses anteriores para conseguir un contacto más pausado y de calidad con nuestros clientes.
Si anticipamos las ventas pre estivales a los meses anteriores podemos conseguir una venta de mayor calidad y un trato preferencial. Por eso, en vez de hablar de urgencia, vamos a hablar de anticipación. En vez de generar prisas vamos a crear una sensación de tranquilidad y anticipación que a cliente y equipo comercial nos servirán para saber que hemos hecho bien las cosas.
Lógicamente, aparte de la simple anticipación, podemos ofrecer al cliente algún tipo de ventaja o descuento. De este modo en vez de crear ofertas de última hora antes de las vacaciones, podemos generar ofertas de anticipación que nos beneficiarán a todos. Nosotros habremos cerrado la venta antes de lo previsto y no tendremos que recurrir a ofertas de última hora para cuadrar resultados.
El procesamiento de datos, clave
Para todo ello será básico el procesamiento de los datos que recopilamos a través de nuestros ERPs o gestores de ventas. Es demasiado frecuente tener una gran cantidad de datos pero poco tiempo para analizarlos de manera calificada. Gracias a los KPI’s de los ejercicios anteriores, podemos detectar que patrones de compra tienen nuestros clientes y anticiparlos para generar una mejor relación con los clientes.
Los datos nos dirán incluso si hay clientes que esperan a comprar a última hora porque sospechan que habrá “aquella oferta pre estival que aprovechan cada verano”. Y es que si la anticipación va combinada con una oferta de fidelización (real) el cliente estará mucho más dispuesto a avanzar una compra que posiblemente igualmente haría al cabo de unas semanas o meses.
Business intelligence
Con la plataforma de Catalog Player, y su sistema de BI (Business Intelligence) podemos crear alertas personalizadas que segmenten a nuestros clientes, que detecten patrones de compra estacionales y podamos beneficiarnos de una mejor relación con los clientes.
La dirección de ventas podrá usar los datos y KPIs de forma avanzada y de esta forma podremos mejorar nuestros números a la vez que dejaremos de mostrarnos como una empresa que solo ofrece descuentos cuando lo necesita. Tenemos que valorar la fidelidad de forma real y anticipando la venta vamos a salir ganando todos.
