La fi de l'era dels llops solitaris: així és com una estratègia col·laborativa pot millorar les teves vendes

Habitualment, veiem en moltes empreses i fins i tot en pel·lícules i sèries, un enfocament sobre les vendes equivocat. O, si més no, no tan efectiu com podria. Això és: la figura del venedor solitari.

En un webinar recent de Allego, Craig Simons, director de Revenue Engineering, va parlar sobre la necessitat de deixar enrere la cultura de vendes del “llop solitari”. Ara bé, què significa això exactament?

El llop solitari en aquest nou context

Un concepte que actualment és molt vigent en les direccions de vendes, i que va agafar força el 2022 després de la pandèmia, és el “do more with less” (fes més amb menys).

Per descomptat, l'eficiència no és un botó que es pugui prémer sense més. Però sí que existeixen estratègies que podem dur a terme i que ens poden ajudar a vendre de manera més intel·ligent per augmentar l'eficiència. I tot això comença per tenir l'enfocament adequat.

Habitualment, veiem que es dona una importància excessiva a les quotes individuals dels venedors, o que s'entén la figura del comercial -ho veiem especialment en la cultura televisiva- com una persona amb molta personalitat, fins i tot un caràcter difícil, que actua pel seu compte i sovint té una mentalitat competitiva.

Tot i que, per descomptat, les característiques individuals dels nostres venedors són molt importants, en aquest nou context de “do more with less” aquesta perspectiva del llop solitari no funciona.

Com va explicar Craig Simons, crear una cultura col·laborativa, que prioritzi molt més que complir amb quotes individuals, és clau per millorar les vendes.

Beneficis del treball en equip

Potser estàs dubtant sobre si és un bon moment per passar d'un enfocament de quotes individuals i competitivitat a un enfocament de col·laboració activa. Aquí et presentem alguns beneficis d'aquest canvi d'enfocament perquè valoris si és el que necessita la teva empresa ara mateix:

1. Millora el procés d'onboarding

Una de les millors formes d'aprendre en una empresa és adoptar el paper de professor. Si existeix a la teva empresa una xarxa col·laborativa, els comercials amb més experiència poden transmetre diàriament el seu coneixement a altres venedors.

Això, d'una banda, ajuda els nous membres de l'equip a tenir un procés de onboarding fluid. A més, haver de participar en la formació dels companys fa que els comercials amb més experiència adoptin una actitud més crítica respecte a la seva feina.

D'aquesta manera, no només es transmeten best practices de les vendes a nous comercials, sinó que hi ha més consciència de com es poden potenciar i millorar.

2. Es redueixen els errors

Si el teu equip comercial té una comunicació sòlida i constant, veuràs una reducció d'errors. D'una banda, perquè hi ha més possibilitats de detectar els errors ràpidament. I, de l'altra, en repartir-se el possible problema entre tot l'equip, el seu impacte es minimitza, i tots els membres de l'equip poden aprendre'n per prevenir que torni a passar.

Amb això, la resolució és més ràpida, cosa que també permet estalviar feina innecessària al departament d' Administració i Finances.

3. Major coneixement sobre l'estat de les vendes

Al webinar, Craig Simons va emfatitzar el concepte de buscar una manera de treballar «crowdsourced«. El concepte, que per la seva traducció de l'anglès significaria «originari de la multitud» fa referència al fet que els processos i les decisions de l'empresa provinguin de tot el grup.

Una estratègia de vendes és molt més efectiva si és crowdsourced i té en compte els resultats de vendes de totes les interaccions comercials. Tradicionalment, cada comercial omplia el CRM manualment segons la seva percepció subjectiva sobre la visita amb el client. Una recopilació d'informació constant

Si la informació que rep la direcció és crowdsourced, aquesta serà molt més representativa de la realitat de les vendes.

4. Experiència de client unificada

En una entrevista recent de CatalogPlayer a l'expert en Customer Journey, Toni Seijo, va explicar que és essencial assegurar una experiència de client «seamless«, és a dir, sense sutures.

Per descomptat, un equip més cohesionat, amb accés a uns mateixos continguts, facilita una experiència de client més unificada, des del primer contacte amb la marca fins després de la compra. Això també facilita la detecció d'oportunitats d' upselling i cross-selling.

Estratègies de vendes col·laboratives

Així doncs, com podem promoure una filosofia de col·laboració en l'equip de vendes que ens aporti aquests avantatges?

En general, hi ha dues maneres de transformar la cultura de vendes de l'empresa de manera efectiva: promoure l'empoderament comercial i millorar la comunicació. Però siguem més específics. Aquestes són algunes claus per millorar les vendes mitjançant la col·laboració de l'equip:

Adopció digital

Com hem vist, la clau per fer factible una filosofia d'empresa compartida, o, com dèiem crowdsourced, està en les noves tecnologies.

Perquè un programari resulti beneficiós per a una empresa, és essencial que sigui realment utilitzat pels treballadors. Per això, opta per una solució integrada, que ofereixi als teus comercials tot el que necessiten per sortir a vendre des d'un mateix lloc.

Si tot l'equip compta amb la mateixa solució i la fa servir diàriament, és molt més fàcil que es generi una dinàmica col·laborativa.

Omnicanalitat

Avui en dia, tant la direcció com l'equip comercial poden rebre informació rellevant des de molts canals diferents: correu electrònic, whatsapp, videotrucades, visites en persona…

Tot això són possibles vendes i oportunitats per captar leads, però només si es gestionen els canals correctament.

Per assegurar un treball en equip efectiu, les empreses han de deixar enrere la multicanalitat i optar per l'omnicanalitat. Mentre que la primera consisteix en la capacitat d'una empresa de tenir diversos canals, la segona implica, a més, que tots els canals estan interconnectats i formen part de l'experiència de client global.

Així, l'omnicanalitat redueix enormement la possibilitat de perdre informació rellevant o comptar amb informació equivocada.

Discurs comercial alineat

És habitual, especialment en empreses grans B2B, que cada comercial faci servir un discurs diferent per vendre. Això pot confondre el client i afectar les vendes.

En aquest sentit, l'omnicanalitat pot ser de gran ajuda. És important que l'empresa aposti per la consistència en el discurs comercial, cosa que es pot aconseguir elaborant un argumentari de vendes sòlid i fent-lo accessible per a tot l'equip.

D'altra banda, no hem de perdre de vista la importància de personalitzar el Customer Journey. De nou, és clau comptar amb les eines digitals adequades per poder oferir un discurs comercial alineat i alhora segmentat segons el client. En aquest cas, la clau està en optimitzar l'accés als continguts.

Coordinació entre Màrqueting i Vendes

Una manera efectiva de potenciar la col·laboració de l'equip de vendes és procurar també que hi hagi una alineació amb l'equip de màrqueting.

Estudis demostren que només un 20% dels continguts que genera màrqueting són realment aprofitats per l'equip comercial.

Per millorar aquesta situació, planteja't apostar per una plataforma de Sales Enablement integrada.

Una plataforma integrada amb altres eines de l'empresa, accessible per als diferents departaments, permet un intercanvi fluid d'informació entre Màrqueting i Vendes. Això permet als marketers dissenyar continguts més eficaços, basats en dades reals sobre les interaccions comercials. I alhora, l'equip de comercials es pot beneficiar dels continguts generats per Màrqueting i mostrar-los al client a través de la plataforma.

Plataforma de Sales Enablement

La plataforma de CatalogPlayer et permet promoure el treball col·laboratiu a la teva empresa amb un doble benefici. D'una banda, la integració de canals facilita una comunicació fluida entre els membres de l'equip i entre departaments. De l'altra, mitjançant un format visual i intuïtiu, els continguts comercials són fàcilment accessibles per a tots els membres de l'equip. Això inclou tant el catàleg de productes com altres continguts que poden ser d'utilitat per a les vendes: presentacions, casos d'èxit, vídeos, mètriques, etc.

La recopilació constant d'informació sobre totes les accions comercials -abans, durant i després de les visites- i la facilitat per ser usats en qualsevol moment i lloc pels comercials, ens permet prioritzar la col·laboració d'una manera realment efectiva, amb una base sòlida.