En el context de les vendes B2B, mentre que el contingut generat pels marketers resulta de gran importància per a les vendes de qualsevol empresa, és habitual que aquest sigui desaprofitat. De fet, són molts els estudis que demostren que la relació entre l'equip de màrqueting i el de vendes no sempre és tan fluida com hauria de ser.

D'una banda, segons Dragon Search Marketing, “el 61% dels consumidors estan influenciats pel contingut personalitzat”. No obstant això, hi ha estudis que demostren només un 20% del contingut que genera màrqueting és usat per l'equip de comercials.

Perquè el contingut creat pels marketers sigui aprofitat, és essencial que aquest respongui al que realment volen i necessiten els venedors. És a dir, l'alineació entre màrqueting i vendes hauria de ser una prioritat per a totes les empreses a l'hora de captar nous clients.

El problema és que sovint tots dos departaments se centren en l'objectiu comú (vendre més), però sense que això vagi acompanyat d'una estratègia de conjunt.

Creació col·laborativa

Una bona solució perquè màrqueting pugui generar continguts que l'equip comercial adori (ergo aprofiti per a les vendes), és que es produeixi una col·laboració directa entre els departaments, ja sigui de forma constant o amb reunions puntuals.

Sovint tots dos departaments treballen de forma independent i la comunicació és mínima. No obstant això, el contingut podria clarament beneficiar-se d'un treball conjunt:

A / Com màrqueting pot ajudar vendes:

• Aprofundir en les característiques concretes del contingut per saber com treure-li més profit en les interaccions comercials
• Informar sobre el concepte creatiu del contingut, que podria ser un atractiu de cara al client
• Ajudar vendes a transmetre la imatge de marca que vol donar l'empresa en les interaccions comercials

B / Com vendes pot ajudar màrqueting:

• Ajudar a conèixer les característiques i particularitats de cada producte per a la creació de continguts específics
• Informar sobre els continguts que funcionen millor en les interaccions comercials personals
• Compartir informació interessant sobre els clients que ajudin màrqueting a oferir una experiència personalitzada en els seus diferents àmbits d'actuació

En general, sempre resultarà positiu per al procés creatiu dels marketers poder treballar amb el màxim d'informació possible sobre els processos comercials i l'efectivitat dels continguts que ja estan en ús.

Com resoldre la desconnexió entre els equips?

El primer pas per millorar l'alineació entre els marketers i l'equip de vendes és que màrqueting pugui accedir a les dades importants sobre les interaccions de vendes de l'equip comercial.

En aquest sentit, una bona solució per a l'empresa seria apostar per una plataforma de Sales Enablement integrada.

Una plataforma integrada amb altres eines de l'empresa, accessible per als diferents departaments, permet un intercanvi fluid d'informació entre l'equip comercial i màrqueting, que a més podria ser revisat per la direcció general per a la presa de decisions empresarials.

Gràcies a les noves tecnologies digitals, l'equip de màrqueting pot dissenyar continguts eficaços, sobre la base de dades reals sobre què funciona millor durant les interaccions comercials. Al seu torn, l'equip de comercials pot beneficiar-se d'una plataforma que permet organitzar els continguts a mostrar de forma eficaç.

A més, mitjançant l'aplicació de sistemes d'AI és possible hiperautomatitzar l'anàlisi de dades, de manera que el procés de presa de decisions de màrqueting pot ser més ràpid i segur.