El upselling i el cross-selling són dos termes que fa anys que estan en auge en el món de les vendes, tant B2C com B2B. Es tracta de dues tècniques de màrqueting que s'han convertit en clau per augmentar el benefici de les vendes, i especialment per tenir èxit en els entorns virtuals, però també en vendes presencials.

Característiques de l'upselling i el cross-selling

Upselling

Podem entendre l' upselling com una estratègia mitjançant la qual es busca que el client adquireixi un producte de preu més alt que el que havia d'adquirir en un principi. És a dir, s'aconsegueix més benefici en aconseguir que l'usuari compri un producte de més valor, o bé el mateix producte, però amb millores.

Un cas molt habitual d'upselling el veiem en la venda de telèfons mòbils. Quan l'usuari es decideix per un telèfon amb 64GB de RAM, se li ofereix, per un preu superior, augmentar-lo a 128GB o 264GB.

D'altra banda, si quan el comprador ja té el telèfon al seu carretó -físic o virtual- se'l convenç per adquirir una funda, el protector de pantalla i/o un carregador, estem parlant d'una altra estratègia: el cross-selling.

Cross-selling

El cross-selling, en la seva traducció “venda creuada”, és una estratègia que consisteix a fer una venda addicional de productes complementaris basant-se en el producte que el client adquirirà o ja ha adquirit en el passat.

La particularitat del crosselling és que no es tracta simplement de vendre múltiples productes alhora, sinó d'oferir al comprador alguna cosa que realment pugui interessar-li per complementar la seva compra i aconseguir així, a part de més beneficis: una experiència de client satisfactòria.

Et donem un exemple:

Per entendre aquests dos conceptes amb un exemple imagina que vas a un establiment de menjar ràpid. Vols comprar el menú mitjà, però veus que “pots fer-lo gran per només 1€ més”; això seria una estratègia d' upselling. D'altra banda, pot ser que el restaurant t'ofereixi “afegir un gelat al menú per només 1€ més”; en aquest cas es tractaria de crosselling.

La importància del moment

Com hem vist amb els exemples dels telèfons mòbils i el menjar ràpid, quan es tracta d'upselling i crosselling la clau està en el timing.

Es tracta de fer al client una oferta de valor, que realment pugui interessar-li, quan ja estigui convençut d'adquirir algun producte. En les vendes virtuals cal configurar la botiga perquè l'estratègia s'apliqui quan el comprador vagi a afegir el producte al carretó o quan ja ho hagi fet.

En aquest sentit, el canvi a una versió del producte amb més prestacions o afegir productes relacionats hauria de ser un procés extremadament senzill per al client. Idealment, l'opció hauria d'estar a un sol clic, bé per al comprador en e-commerce, bé per al comercial en les interaccions presencials o en remot.

Avantatges d'aquestes estratègies

Com pots imaginar, l'upselling i el cross-selling tenen amplis avantatges per a les vendes d'una empresa, començant, per descomptat, per vendre més. Però els beneficis van més enllà.

El bo d'aquestes estratègies és que permeten potenciar la venda d'aquells productes o serveis que més ens interessa vendre i que suposen més rendibilitat. Cal afegir que l'objectiu és també aconseguir que se superin les expectatives inicials del comprador i també que tingui l'empresa o la botiga venedora en consideració per a futures ocasions.

Com facilitar l'upselling i el crosselling en les teves vendes B2B

No obstant això, hem de tenir en compte que oferir productes/serveis afegits o més cars sense el context adequat i sense el timing oportú, servirà de poc.

Però per aplicar les estratègies correctament és necessari optimitzar el procés de venda. Per a això, existeixen plataformes de Sales Enablement que poden ajudar el teu equip a aplicar el upselling i el crosselling.

En el cas de la plataforma de Catalog Player, aquesta ofereix diferents solucions que poden ajudar els teus comercials a aplicar aquestes tècniques:

• Presentacions interactives que permeten mostrar els diferents productes i les seves prestacions en un format atractiu
• Aporta informació útil sobre els clients a partir de la recopilació objectiva de dades
• Mitjançant un sistema d'IA es fan recomanacions personalitzades per a l'upselling i el crosselling
• Seguiment de tot el procés de venda que permet detectar el millor timing
• Enviament de càpsules comercials personalitzades després de la visita comercial amb informació interessant per al client