Com s'ha transformat el client B2B en els últims anys? Més important: com hem de transformar les vendes B2B per adaptar-nos a aquest nou perfil de consumidor?

A Catalog Player ens hem reunit amb una persona experta en Customer Journey i experiència de client per trobar les respostes.

En aquesta entrevista, Toni Seijo, expert investigador de Customer Experience i membre del board del IE Center for C-Centricity, ens explica com s'han transformat les vendes en els últims anys i quin paper han de desenvolupar les persones en aquesta nova realitat marcada per la irrupció de les noves tecnologies.

Descobreix, de la mà de Toni Seijo, què poden fer les empreses per augmentar l'engagement amb el client d'avui en dia i tenir èxit en les seves vendes:

Idees clau 💡

A continuació, et presentem algunes de les idees clau que resumeixen el contingut d'aquesta entrevista.

Toni Seijo:

Entendre la persona és la clau de l'engagement.

Amb les noves tecnologies es revoluciona el paper del comercial i es potencia, però no es perd.

El branding ha canviat, ja no són les grans campanyes de publicitat; ara la marca és un concepte integral de l'empresa.

Independentment de com el client consulti, comuniqui o compri, l'experiència de marca ha de ser la mateixa.

L'engagement no és funcional, és emocional. Cal crear una proximitat emocional amb el client.

Les emocions qui millor les lliuren són les persones; per això els comercials tenen un paper fonamental.

Ja no cal que els comercials siguin experts en un tema, per a això ja hi ha la tecnologia. (…) el més important és entendre com aquest negoci pot ajudar el client. Això és una cosa que les màquines no poden fer.

Com ens explica Toni Seijo en aquesta entrevista, el branding és un concepte global, que va més enllà del màrqueting. Això inclou, per descomptat, l'experiència que oferim al client. Per a això, hem d'oferir una experiència de marca seamless: sense costures. És a dir, els diferents inputs que clients i potencials rebin per part de l'empresa han de ser consistents al llarg de tot el Customer Journey.

Això inclou tant els continguts de màrqueting, com els continguts de vendes -catàlegs, presentacions, casos d'èxit, etc.- i el discurs comercial. En aquest sentit, les Sales Tech han revolucionat el món de les vendes, ja que permeten gestionar els continguts amb més facilitat per presentar un discurs comercial més alineat.

Però, alhora, tan important com la consistència és la capacitat d'oferir una experiència personalitzada. És cert que les noves tecnologies poden ajudar-nos molt amb això mitjançant la recopilació de dades. No obstant això, Toni Seijo, en aquesta entrevista, remarca un element clau: les emocions.

En això, l'expert és clar: qui millor transmeten emocions són les persones. Per això, no parlem d'un rol del venedor que estigui desapareixent, sinó que s'ha de transformar. Els comercials han de ser capaços d'entendre què desitja realment el client i connectar amb aquest i en això les Sales Tech no són l'enemic, sinó una eina que, precisament, permet als comercials centrar-se encara més en aquest aspecte.