«No todas las historias de éxito pueden (ni deben) ser replicadas». Esta es la reflexión de un artículo reciente de la revista Harvard Business Review.

Esta afirmación hace referencia a aquellas situaciones en las que se ha aplicado una nueva iniciativa de ventas de forma exitosa y se debe decidir si vale la pena invertir más en ella.

Saber cuándo ampliar una estrategia de ventas a menudo es lo que marca la diferencia entre que una empresa aumente los beneficios o no.

4 factores que debes tener en cuenta para saber si invertir más en una estrategia de ventas

Aquí resumimos aquí las 4 cuestiones que según Harvard Business Review deberías plantearte antes de decidir si “escalar” tu estrategia de ventas.

1. Alineación del programa con los objetivos de la empresa

El primer paso que deben seguir los directores de ventas es cuestionar: ¿es el éxito de la estrategia algo que vale la pena replicar para la empresa?

Es decir, el objetivo inicial es buscar esta alineación con los objetivos generales de la empresa. Existen dos perspectivas que vale la pena tener en cuenta:

• ¿Tiene interés para expandirse en el perfil de cliente o sector económico en el que la nueva estrategia ya ha tenido éxito?
• ¿Es la venta de estos productos o servicios una prioridad para la empresa o cabe potenciar otros?

En este sentido, la comunicación es clave. Resulta interesante que la dirección general pueda tener acceso a todos los datos y estadísticas de las ventas en una sola plataforma, para que puedan valorar mejor la situación y agilizar la toma de decisiones.

2. Mejor inversión del tiempo de fuerza de ventas

Una de las claves para saber si apostar por una estrategia en concreto consiste en: ¿permite a los comerciales hacer un mejor uso de su tiempo?

Cabe tener en cuenta que el objetivo de la fuerza de ventas siempre será poder dedicar más tiempo a tratar con el cliente.

Para que se cumpla este objetivo la clave está en la automatización de tareas. La automatización reduce el tiempo invertido en tareas manuales de previsión y seguimiento de las ventas, permitiendo a los comerciales centrarse más en la atención al cliente. Además, reduce los errores y es capaz de detectar oportunidades de venta.

Así, si ampliar la estrategia supone más tareas, es interesante ver si la misma incluye la capacidad de aumentar -o bien introducir por primera vez- la automatización.

3. Rendimiento de la inversión

Por supuesto, la introducción o ampliación de cualquier nueva estrategia supone una inversión económica para la empresa. Así, no podemos dejar de lado esta cuestión: ¿es rentable ampliar la estrategia?

Es interesante plantear que, más allá de una estrategia en concreto, la optimización del proceso de ventas permite, eventualmente, una reducción de los costes, como hemos visto anteriormente en este blog.

En general, una parte importante del proceso de ampliar la estrategia consiste en hacer las necesarias prospecciones de negocio. En este sentido, señala la famosa revista, es recomendable que todas las estadísticas estén en una sola plataforma, para tener una visión más general del impacto que tendrían los cambios.

4. Adopción del programa

Una cuestión esencial que debemos plantearnos al tomar una decisión sobre un nuevo programa de ventas es: ¿podrá la dirección incentivar la adopción de esta estrategia?

Para asegurar el éxito de una nueva estrategia es necesario que la dirección de ventas tenga la capacidad de llevar a cabo las formaciones necesarias, crear un buen proceso de onboarding y en general motivar la adaptación al cambio.

Para ello, el artículo remarca la necesidad que existan incentivos suficientes para que se potencie la adopción digital en el equipo de ventas. Esto supone:

• Ofrecer con la estrategia herramientas que realmente faciliten el trabajo, sin añadir complicaciones.
• Potenciar y recompensar que los miembros del equipo aporten nuevas ideas.

En resumen, el nuevo contexto de las ventas B2B requiere de soluciones digitales prácticas, que faciliten su trabajo y a la vez ayuden a dedicar más tiempo al cliente y potenciar el lado más humano de las ventas.

Es muy importante que un proceso de “scaling” (ampliación) se haga de forma correcta, asegurando que los equipos pueden adoptar esta nueva estrategia de una forma práctica y que realmente les beneficie.