Las preferencias de los clientes en las compras B2B han evolucionado. Las interacciones cara a cara con vendedores pierden popularidad, mientras la preferencia por el uso de canales digitales es cada vez mayor.

Una encuesta reciente de Gartner ha demostrado que los compradores, cada vez más, se pasaran a estos nuevos canales de compra.

Los datos:

La Encuesta de Compras Digitales 2021 de Gartner (Gartner Digital Buying Survey) ha estudiado que el 59% de compras B2B anuales se realizarán a través de sitios web y otros canales en línea a finales de 2023.

Según esta misma encuesta, el 43% de los clientes de B2B prefieren una experiencia sin representantes, es decir, mediante recursos digitales. Esta es una cifra que augmenta a más jóvenes son los clientes, siendo las plataformas digitales la preferencia del 54% en el caso de los millennials, el 43% en la Generación X y un 29% en los baby boomers.

En pocas palabras, las estadísticas indican que los compradores se involucrarán cada vez más con los canales digitales para respaldar sus compras y las ventas cara a cara irán disminuyendo.

El Sales Enablement en el futuro digital

En este panorama en el que los procesos de ventas se están transformando, el Sales Enablement resulta esencial. Sin embargo, debemos preguntarnos:

• ¿Está nuestro equipo de Sales Enablement adoptando las funciones adecuadas?

Doug Bushée, Director Analista Sénior en Gartner, afirma que el Sales Enablement, a pesar que, como su nombre indica, se centra en capacitación de las ventas, muy a menudo se centra únicamente en la capacitación de los vendedores.

Teniendo en cuenta que cada vez serán más populares sin un vendedor físico, esta perspectiva debe cambiar, y evolucionar hacia un Sales Enablement que no solo se centra en la mejora de los vendedores individuales, sino que apoya y solidifica todas aquellas actividades que pueden maximizar los ingresos. Aquello que llamamos: Revenue Enablement.

Para empezar este cambio, Gartner recomienda a los líderes de ventas que se centren en tecnología de Sales Enablement, desarrollo de talento y contenido.

Tecnología de Sales Enablement

Así pues, la encuesta de Gartner pone en relieve la importancia de potenciar un Sales Enablement en constante evolución. Con la transformación del mercado, los equipos comerciales deben ampliar su visión y potenciar no solo las habilidades de sus vendedores, sino también canales digitales y plataformas que acompañen al cliente.

En esta dirección y para seguir avanzando en este entorno digital, en Catalog Player iniciamos el proyecto de crecimiento de nuestra Smart Content Sales Enablement Platform, que se propone mejorar la integración la Inteligencia Artificial al proceso de ventas.