En una nueva realidad tecnológica 4.0, han aparecido herramientas digitales que pueden transformar completamente las interacciones comerciales. En B2C, es innegable el éxito de las ventas online. Con ello, ha tomado una importancia fundamental la gestión de datos sobre los clientes: el contenido que consumen en redes, sus búsquedas online, sus patrones de compra, etc.
Pero, ¿cómo ha sido esta transformación en el B2B, donde el contacto humano, la visita del comercial al cliente, ha tenido siempre una importancia primordial?
Transformaciones en las ventas B2B
¿Funciona la venta tradicional? Esta es la pregunta que planteó Pere Tura, CEO de CatalogPlayer, el pasado octubre en el Social Selling Day 2022.
Para responderla, en su ponencia «Sales Enablement: cómo aumentar el engagement de tus clientes», repasó algunas de las realidades que enfrentan hoy en día los negocios B2B, y que cabe tener en cuenta si queremos mejorar las ventas.
La nueva realidad de las ventas B2B presenta un comprador híbrido, que entra en contacto con la marca a través de muchos canales distintos más allá de la visita comercial en persona y que desea más independencia para realizar algunas partes del proceso de compra por su cuenta. Con ello, los contenidos digitales y la gestión de la información se convierten en cuestiones de prioridad en las interacciones entre empresas.
Sin embargo, la mayoría de negocios B2B no cuentan con una estrategia adaptada a esta realidad.
Así lo contó Pere Tura, repasando algunas estadísticas muy ilustrativas:
¿Funciona la venta tradicional?
Como vemos, uno de los problemas que enfrentan estas empresas es la falta de uso de los contenidos que crea Marketing, hasta alcanzar este desaprovechamiento un 70%, según McKinsey.
Para resolver esto, es clave la alineación entre marketing y ventas debería. Esto debería ser una prioridad para todas las empresas, pues el departamento de marketing juega un papel esencial en la captación de nuevos clientes, especialmente hoy en día, en que los contenidos se han convertido en un factor decisivo para las ventas B2B.
No solo los nuevos clientes pueden entrar en contacto con la empresa a través de los contenidos que recibe o consume online, sino que, además, la calidad de estos contenidos durante la visita comercial es determinante para distinguirnos de la competencia y asegurar el engagement.
Desconexión entre Marketing y ventas
Nuevas herramientas digitales para esta nueva realidad
La solución a estas cuestiones las aportan las herramientas digitales. Para la empresa, sería interesante apostar por una solución de Sales Enablement integrada.
Una plataforma integrada, accesible para los distintos departamentos, permite un intercambio fluido de información entre el equipo comercial y marketing, que además podría ser revisado por la dirección general para la toma de decisiones empresariales.
Paralelamente, es interesante adquirir una herramienta digital integrada que permita al equipo de ventas gestionar todas las etapas del ciclo comercial desde un mismo canal. De este modo, se puede recopilar información a tiempo real de lo que sucede durante la visita comercial, un momento del proceso que, tradicionalmente, se ha gestionado con mucho desconocimiento. A la vez, la unificación del canal facilita la adaptación a los procesos comerciales híbridos sin perder información en el camino.
Como explicó Pere Tura en su ponencia, este control de todas las etapas del proceso comercial, sin perder continuidad, es la clave para aumentar el engagement del cliente y asegurar más ventas.
