El próximo 6 de octubre tendrá lugar el Social Selling Day 2022, una jornada en la que descubrir las claves y los beneficios de aplicar el «social selling» a tu estrategia de ventas, aprovechando herramientas como LinkedIn y otros canales digitales como una ventaja competitiva para tus equipos comerciales.
Quizás no te lo hayas planteado, pero este tipo de eventos, ya sean conferencias, convenciones o ferias comerciales, son una gran oportunidad para hacer networking y aumentar tus ventas.
Por eso, hoy queremos hablar de cómo puedes aprovechar al máximo estos eventos para consolidar y ampliar tu negocio B2B.
¿Por qué participar a eventos?
Debes tener en cuenta que las conexiones que establezcas como empresa en una conferencia, feria u otros, pueden fácilmente convertirse en una relación comercial a largo plazo.
Este tipo de eventos a menudo se enfocan a un sector concreto, por ejemplo, tecnológico, industrial, de salud, entre muchos otros. Así, atraen la atención de muchas empresas, pues ofrecen un buen espacio para darse a conocer y presentar sus productos exactamente en los círculos adecuados.
El Social Selling Day, por ejemplo, incluye tanto ponencias de expertos en ventas como un espacio de networking para las empresas. Es decir, se ofrece una doble oportunidad para las empresas: mantenerse al día de lo que sucede en el sector para no quedarse atrás y a la vez conectar con la gente adecuada. La gente asiste con una gran predisposición a realizar contactos.
Por ello, se trata de una oportunidad de oro para que los negocios B2B generen leads. Al poner a las empresas directamente en contacto, el ciclo de ventas se reduce en un 50%.
Pero para que realmente puedas aprovechar esta oportunidad, te contamos cómo prepararse para asistir a un evento de una manera que resulte positiva para tu negocio.
Cómo preparase para un evento comercial, en 4 pasos:
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Elige la conferencia adecuada para asistir
Aunque es evidente que este debe ser siempre el primer paso, a menudo es el más complejo. Y a la vez, el más importante.
Muévete en los círculos adecuados
En primer lugar, una buena manera de elegir el evento adecuado es informarte de en cuáles asisten tus clientes actuales o tu competencia.
Puedes fijarte en los blogs y redes sociales como LinkedIn de estas empresas para conocer a qué eventos asistirán, o preguntarlo directamente en las visitas, como parte informal de la relación comercial.
En este proceso puede ser un gran aliado, un software de venta inteligente que te ayude a mantener una buena organización de la cartera de clientes. En B2B, aunque los clientes suelen tener similitudes entre sí, cada uno es un mundo. Este tipo de software recopila información de valor sobre cada cliente, lo que permite ofrecer un trato más segmentado y detectar oportunidades de venta.
Puedes aprovechar esta ventaja para distinguir cuál es el tipo de relación comercial que más te beneficia y en qué nicho de mercado vale la pena ampliar tu presencia. Aprovecha la buena relación con tus clientes para establecer contacto con clientes potenciales del mismo ámbito y estudia qué casos de éxito pueden ser un buen ejemplo para presentar en los eventos.
Además, las estadísticas que puedes extraer con un software de venta inteligente te dan muchas pistas sobre las características de los clientes potenciales.
No infravalores los eventos más “pequeños”
Ten en cuenta que una vez en el evento tu equipo no podrá hablar con todos los asistentes, por lo que no te limites solo a los eventos más famosos y prestigiosos.
Se ha estudiado que los asistentes locales tienden a asistir a los eventos por poco tiempo y luego irse, mientras que aquellos que vienen de lejos y se alojan temporalmente en la zona muestran mayor interés y suelen dedicar más tiempo a hablar con las empresas.
Por ello, te recomendamos que no ignores aquellas conferencias menores que tienen lugar en ciudades más pequeñas, pues seguramente los asistentes estarán más dispuestos a escucharte, y habrá menos personas que solo estén de paso.
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Asegura unas circunstancias favorables el día evento
Estos eventos tienen siempre una duración bastante limitada. Por ello, si cuentas con un stand, es muy importante que asegures que se sitúa en una buena localización, que sea muy visible y esté en un lugar con mucho tráfico de gente. Algunos sitios en los que siempre es recomendable situarse es: cerca del área de comida, en una zona de entrada o salida y junto a otros patrocinadores de valor.
El caso del stand es un ejemplo muy visual, pero existen muchas otras circunstancias que marcan la diferencia en un evento. Esto podría ser el momento del día en el que puedes dar una ponencia o dónde se sitúan los banners de la marca, por ejemplo.
Aunque no todo se puede controlar al 100%, siempre es positivo expresar a la organización tus preferencias, esperar a conocer estos detalles antes de firmar el contrato y, sobre todo, no esperar al último momento para elegir las circunstancias en las que la empresa asiste al evento.
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Prepara los contenidos que presentarás con tiempo
En estos eventos muchas empresas tienden a querer comunicar el máximo de información posible a los asistentes, pero esto juega en su contra. Es muy importante que en el evento seas capaz de transmitir el mensaje que quieres dar en poco tiempo y de forma concisa.
En este sentido, una muy buena opción es contar con una plataforma de venta inteligente que permita tener bien organizados todos los contenidos de valor de antemano. De esta manera, todos los equipos, incluidas las personas que asistan al evento para representar la empresa, tendrán mucha más facilidad para preparar el contenido. Además, podrán hacerlo con insights reales sobre qué contenidos funcionan mejor con los clientes en el día a día de la empresa.
Pregúntate qué información es realmente relevante para los asistentes, y dedica tiempo antes del evento a editar los contenidos para quedarte solo con lo esencial. En ello, una colaboración activa entre Marketing y Ventas es clave para preparar el mejor material posible, preferiblemente que ya exista como algo habitual antes del evento.
El resultado debería ser un discurso unificado que transmita de forma concisa las ventajas de los productos o servicios, acompañado por un material bien diseñado, que capte la atención y resuma a la perfección la esencia de este discurso.
En lo referente al material físico, te recomendamos que evites repartir a los asistentes una cantidad abrumadora de folletos, catálogos y carpetas. Se ha comprobado que los asistentes están más receptivos a aceptar una sola hoja antes que un panfleto de varias páginas.
Con CatalogPlayer, también puedes digitalizar la compartición de información con los nuevos Leads, con el ahorro en costes que esto supone. Selecciona y comparte fácilmente los contenidos comerciales de interés para cada contacto, en un solo clic desde la aplicación, generando una cápsula comercial personalizada y única para el potencial cliente, con trazabilidad sobre la misma.
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Establece contactos clave de antemano
Por último, una buena manera de asegurar una jornada de éxito es no confiar excesivamente en la suerte de que todos los clientes potenciales vengan a ti. Antes de asistir, infórmate lo máximo posible sobre los asistentes. Intenta conectar con aquellos que sean de mayor interés, ya sea a través de LinkedIn o aprovechando un contacto previo.
En lo referente a tus clientes existentes, contar con una plataforma de venta inteligente con un canal comunicativo unificado facilita enormemente la toma de contacto, ya sea para hablar directamente con aquellos que asistirán, como para invitar a otros que podrían estar interesados y consolidar así la relación.
En lo que respecta a clientes potenciales, es muy positivo optar por conferencias y ferias que pongan a disposición de patrocinadores y asistentes algún tipo de canal comunicativo para conectar entre todos los asistentes. Como decíamos, es muy positivo contar con un software que ofrezca estadísticas e información de valor sobre los clientes actuales para detectar mejor estos potenciales y saber cómo aproximarnos a ellos.
Una vez tengas esto claro, nuestro consejo es que asegures algunas quedadas con estos potenciales clientes que asistan al evento, un primer contacto para hacer un café o comer. Otra muy buena opción es ofréceles una demo del producto de antemano, para que ya estén familiarizados con él antes del evento, donde podrán seguir informándose.
El éxito de estos eventos está en generar leads de valor, y no en repartir folletos con información al máximo de gente posible. Para ello, la preparación previa al evento es esencial, algo en lo que las herramientas Sales Tech serán tu mejor aliada.
Es así que podrás sacar el máximo provecho de las conferencias y ferias comerciales a las que asistas para aumentar tus ventas.
