Las ventas online llegaron para quedarse, y lo hicieron revolucionando completamente el mercado. El cambio se vivió primero en los negocios B2C, pero ya es una tendencia asentada en las empresas B2B.
Sin embargo, a veces las empresas business to business enfrentan ciertos problemas para llevar a cabo esta adaptación y lograr que sus clientes usen el portal ecommerce con regularidad.
Hoy queremos contarte cómo puedes hacer para sacar el máximo rendimiento a esta opción que aporta amplias ventajas a tu negocio.
¿Por qué los clientes quieren usar ecommerce?
El primer paso es entender qué aporta un portal ecommerce B2B a los clientes, para establecer claramente y potenciar estos beneficios e incorporarlos a la rutina del cliente.
De hecho, según un reporte de Sana en 2021, los compradores profesionales buscan activamente tener acceso a canales online, y los que ya lo usan quieren seguir por este camino. El problema, sin embargo, se encuentra en ciertos obstáculos que interfieren con la experiencia de cliente, y que les obligan a “buscar ayuda” en canales tradicionales.
El mismo estudio de Sana establecía tres motivos principales por los que los clientes desean tener acceso a comprar online:
- Facilidad de compra
- Navegar fácilmente por el catálogo de productos
- Mayor conocimiento de la disponibilidad de inventario y plazos de entrega.
En otras palabras, la principal ventaja del comercio online para los clientes es la comodidad; poder comprar o acceder a información de forma rápida y sencilla por cuenta propia. Por ello, si juegas bien tus cartas, un portal ecommerce puede ser la mejor manera de fidelizar a los clientes.
Sabiendo esto, ¿cómo podemos dar un impulso a nuestras ventas online?
4 estrategias para que los clientes B2B compren online
Guía a tus clientes para cambiar comportamientos de compra
Un impedimento habitual para que los clientes compren online es cierta resistencia para cambiar patrones de compra a causa de la costumbre.
Así, asegúrate que los clientes se sienten guiados y que se les explica bien cómo funciona el portal, por ejemplo, con vídeos explicativos. Es importante que el cliente no piense que se le obliga a cambiar completamente sus patrones de forma repentina, sino que se le ofrecen nuevas opciones que aportan ciertas facilidades.
Ofrece incentivos
Una estrategia que podría resultar de utilidad, especialmente al principio de incorporar el comercio online a tu negocio B2B es ofrecer ciertos descuentos especiales.
Existen muchas formas de hacerlo, como por ejemplo ofreciendo envío gratuito en ciertos envíos o descuentos exclusivos para los clientes que usen el portal online por primera vez.
También puede aportar ofrecer ventajas económicas por pedidos más grandes o de varios artículos a la vez, así el cliente se familiariza con catálogo online desde un principio y es más probable que haga un pedido grande en lugar de varios pedidos pequeños.
Asegura la trazabilidad del proceso
No olvides que cuando un usuario compra online realmente solo recibe una “promesa”. Efectuada la compra, se le informa que su pedido ha sido tramitado, pero en muchas ocasiones aún le quedará un tiempo de incertidumbre hasta comprobar su satisfacción con el producto o servicio y la experiencia de compra.
Es importante evaluar en profundidad cuál es la trazabilidad de la compra. Que el cliente pueda hacer un buen seguimiento de su compra a lo largo de todo el Customer Journey es una buena manera de ganarnos su confianza y que vuelva a apostar por el portal ecommerce en futuras ocasiones.
En este sentido, por ejemplo, es esencial que si existe algún problema, el cliente pueda contar de forma rápida y sencilla con la empresa para transmitir su preocupación.
Entrena a los comerciales
En este sentido, el Sales Enablement es clave, pues los comerciales juegan un rol esencial para transmitir a los clientes las ventajas del portal ecommerce y animarlos a tenerlo en cuenta para el proceso de compra.
El Sales Enablement consiste en todo aquello que ayude al equipo comercial a maximizar los beneficios de las ventas asegurando una experiencia de cliente mejorada. Esto se puede conseguir mediante la formación del equipo, poniendo información, con herramientas digitales, etc.
De hecho, en este sentido, es altamente interesante que la fuerza de ventas cuente con herramientas digitales para poder mostrar a los clientes cómo funciona el portal y sus facilidades.
En resumen, lo esencial es que tus clientes entiendan cuáles son las ventajas de comprar a través de ecommerce para que ellos mismos decidan hacerlo y comprueben estos beneficios por su cuenta.
