Para la mayoría de las empresas del entorno B2B, uno de los grandes objetivos anuales es captar nuevos clientes para, con ello, aumentar las ventas. Si éste no es un problema para tu empresa… enhorabuena! Pero ten en cuenta que siempre es recomendable la captación o estudio permanente de prospectos para poder reconducir de manera rápida la pérdida de algún cliente importante o una bajada inesperada de ventas.

¿De qué hablamos cuando hablamos de prospectos?

En el argot empresarial, entendemos por prospecto a aquellos clientes potenciales para nuestra empresa. En definitiva, son aquellos posibles consumidores de nuestros productos o servicios con potencial económico para comprar.

Para ello, el equipo comercial se encarga de estudiar el mercado a través de diferentes fórmulas. Lógicamente, en primer lugar tienen que contactar con aquellos “leads” que se reciban organicamente, ya sea a través de teléfono, mail o redes sociales. Y es que seamos proactivos o reactivos, siempre tenemos que tratarlos de la mejor forma para que –siempre que interese– poder convertirlos en clientes reales y establecer una relación duradera. Si vemos que no es un cliente que nos pueda encajar con nuestra estrategia empresarial, lo podremos derivar de forma amable a otro actor del mismo tejido empresarial evitando una pérdida de tiempo para ambos.

Vamos a apuntar cinco claves para poder captar con la mejor efectividad posible a estos prospectos:

1 • Trabajar coordinadamente con una Base de Datos

Para que tu equipo comercial pueda transformar los nuevos e interesantes “leads” en clientes, lo primero que tienen que hacer es trabajar de forma coordinada con una base de datos compartida. Hay muchas maneras de realizar esta base de datos, desde un Excel compartido o un documento de Google Drive, hasta un potente CRM. Lógicamente, se ganará efectividad trabajándola a través de una plataforma que integre los clientes y las visitas, y que permita analizarlos constantemente con diferentes parámetros. Sea como sea, lo más relevante siempre tiene que quedar apuntado.

Con el software de venta inteligente de Catalog Player, tu equipo comercial podrá acceder a toda ésta información de forma rápida. Además, tendrán la ayuda de la Inteligencia Artificial para poder decidir qué clientes potenciales pueden ser más interesantes de abordar en cada momento.

2 • Analizar (investigar) los prospectos

Para evitar perder el tiempo (y el dinero de tu empresa) en intentar captar clientes que resulten ser poco interesantes, es básico analizarlos antes. Hay multitud de canales y lugares para investigar a los clientes potenciales, entre los cuales destacan ahora mismo entornos virtuales como LinkedIN donde podemos llegar a entablar un contacto o incluso una conversación con nuestro posible interlocutor. Sobretodo evitemos ser invasivos. ¡Podríamos ser detectados rápidamente como SPAM!

En función del tipo de empresa también nos puede dar mucha información los diferentes canales o perfiles en redes sociales (Twitter o Facebook), hacer búsquedas en Yelp o Crunchbase… y hasta en Google (puedes recurrir a una búsqueda avanzada). Tenemos que comprobar que el potencial cliente es atractivo para nosotros y demostrarle en todo caso que le conocemos.
Un aspecto que tampoco tenemos que olvidar es la posibilidad de consultar sus estados financieros públicos. Nos dará pistas interesantes sobre su fiabilidad y confianza.

3 • Definir discurso y argumentario de ventas

Todos sabemos que nuestro equipo comercial tiene que tener las mejores herramientas, pero a veces se nos olvida que también tienen que tener claro el argumentario de ventas. Un discurso alineado a los objetivos empresariales, y sobre todo que no “choque” con la filosofía de la empresa. Para ello, podemos tener centralizados todos los documentos en una plataforma de gestión inteligente de contenidos comerciales y ventas. Gracias a una plataforma como Catalog Player, tus comerciales podrán acceder a las últimas versiones de todos los documentos corporativos, generar presentaciones interactivas y portafolios personalizados. Y todo ello se podrá presentar de forma presencial o virtual, mandando en los dos casos cápsulas comerciales por correo electrónico con nuestra propuesta comercial.

4 • La primera impresión es clave

Es evidente que es imposible generar con cualquier prospecto un amor (empresarial) a primera vista… aunque sería genial! Para acercarnos a ese objetivo, tenemos que acercarnos de la mejor manera y tener en cuenta diferentes variables para no empezar con mal pie. La primera impresión es clave, y si no es satisfactoria es muy difícil de enderezar. Para ello, es recomendable establecer un primer contacto breve, a través del cual ver si podemos conseguir una cita más tranquila a poder ser en el entorno empresarial del cliente.
Si el primer contacto es telefónico, es muy importante:

• evitar llamadas largas que puedan agobiar al potencial
• controlar los horarios de las llamadas para no molestar
• es tan importante hablar bien como escuchar

5 • Analizar regularmente los contactos

Por muy bien que esté hecha la prospección, obviamente no todos los contactos se convertirán en clientes de nuestra empresa. Lo que en este punto es muy importante, es saber qué conversión tenemos en los diferentes estadios del proceso de contacto. Tenemos que analizar cuantitativamente y cualitativamente, sabiendo qué motivos han llevado a no decidirse por nuestro producto o servicio:

¿Se quedan con un producto de la competencia? ¿No les hemos captado la atención? ¿Ni se han molestado en abrir nuestras comunicaciones? ¿No hemos resuelto sus necesidades? ¿No hemos captado el interés durante la visita?

Todo éste análisis será fundamental para poder mejorar nuestro proceso comercial y mejorar la futura captación prospectos.