El fin de la era de los lobos solitarios: así es como una estrategia colaborativa puede mejorar tus ventas
Habitualmente, vemos en muchas empresas e incluso en películas y series, un enfoque sobre las ventas equivocado. O, cuanto menos, no tan efectivo como podría. Esto es: la figura del vendedor solitario.
En un webinar reciente de Allego, Craig Simons, director de Revenue Engineering, habló sobre la necesidad de dejar atrás la cultura de ventas del “lobo solitario”. Ahora bien, ¿qué significa esto exactamente?
El lobo solitario en este nuevo contexto
Un concepto que actualmente es muy vigente en las direcciones de ventas, y que fue cogiendo fuerza en 2022 tras la pandemia, es el “do more with less” (haz más con menos).
Por supuesto, la eficiencia no es un botón que se pueda pulsar sin más. Pero sí existen estrategias que podemos llevar a cabo y pueden ayudarnos a vender de forma más inteligente para aumentar la eficiencia. Y todo ello empieza por tener el enfoque adecuado.
Habitualmente, vemos que se da una importancia excesiva a las cuotas individuales de los vendedores, o que se entiende la figura del comercial -lo vemos especialmente en la cultura televisiva- como una persona con mucha personalidad, incluso un carácter difícil, que actúa por cuenta propia y a menudo tiene una mentalidad competitiva.
Aunque, por supuesto, las características individuales de nuestros vendedores son muy importantes, en este nuevo contexto de “do more with less” esta perspectiva del lobo solitario no funciona.
Como explicó Craig Simons, crear una cultura colaborativa, que priorice mucho más que cumplir con cuotas individuales, es clave para mejorar las ventas.
Beneficios del trabajo en equipo
Puede que estés dudando sobre si es un buen momento para pasar de un enfoque de cuotas individuales y competitividad a un enfoque de colaboración activa. Aquí te presentamos algunos beneficios de este cambio de enfoque para que valores si es lo que necesita tu empresa ahora mismo:
1. Mejora el proceso de onboarding
Una de las mejores formas de aprender en una empresa es adoptar el papel de profesor. Si existe en tu empresa una red colaborativa, los comerciales con más experiencia pueden transmitir a diario su conocimiento a otros vendedores.
Esto, por un lado, ayuda a los nuevos miembros del equipo a tener un proceso de onboarding fluido. Además, tener que participar en la formación de los compañeros hace que los comerciales con más experiencia adopten una actitud más crítica respecto su trabajo.
De este modo, no solo se transmiten best practices de las ventas a nuevos comerciales, sino que existe mayor consciencia de cómo se pueden potenciar y mejorar.
2. Se reducen los errores
Si tu equipo comercial tiene una comunicación sólida y constante, verás una reducción de errores. Por un lado, porque existen más posibilidades de detectar los errores prontamente. Y, por otro, a repartirse el posible problema entre todo el equipo, su impacto es minimizado, y todos los miembros del equipo pueden aprender de ello para prevenir que vuelva a suceder.
Con ello, la resolución es más rápida, lo que también permite ahorrar trabajo innecesario al departamento de Admnistración y Finanzas.
3. Mayor conocimiento sobre el estado de las ventas
En el webinar, Craig Simons emfatizó el concepto de buscar un modo de trabajo «crowdsourced«. El concepto, que por su traducción del inglés significaría «originario de la multitud» hace referencia a que los procesos y las decisiones de la empresa provengan de todo el grupo.
Una estrategia de ventas es mucho más efectiva si es crowdsourced y tiene en cuenta los resultados de ventas de todas las interacciones comerciales. Tradicionalmente, cada comercial rellenaba el CRM manualmente según su percepción subjetiva sobre la visita con el cliente. Una recopilación de información constante
Si la información que recibe la dirección es crowdsourced, esta será mucho más representativa de la realidad de las ventas.
4. Experiencia de cliente unificada
En una entrevista reciente de CatalogPlayer al experto en Customer Journey , Toni Seijo, explicó que es esencial asegurar una experiencia de cliente «seamless«, es decir, sin suturas.
Por supuesto, un equipo mejor cohesionado, con acceso a unos mismos contenidos, facilita una experiencia de cliente más unificada, desde el primer contacto con la marca hasta después de la compra. Esto también facilita la detección de oportunidades de upselling y cross-selling.
Estrategias de ventas colaborativas
Así pues, ¿cómo podemos promover una filosofía de colaboración en el equipo de ventas que nos aporte estas ventajas?
En general, existen dos formas de transformar la cultura de ventas de la empresa de forma efectiva: promover el empoderamiento comercial y mejorar la comunicación. Pero seamos más específicos. Estas son algunas claves para mejorar las ventas mediante la colaboración del equipo:
Adopción digital
Como hemos visto, la clave para hacer factible una filosofía de empresa compartida, o, como decíamos crowdsourced, está en las nuevas tecnologías.
Para que un software resulta beneficioso para una empresa, es esencial que sea realmente usado por los trabajadores. Por ello, opta por una solución integrada, que ofrezca a tus comerciales todo lo que necesitan para salir a vender desde un mismo lugar.
Si todo el equipo cuenta con la misma solución y la usa a diario, es mucho más fácil que se genere una dinámica colaborativa.
Omnicanalidad
Hoy en día, tanto la dirección como el equipo comercial pueden recibir información relevante desde muchos canales distintos: correo electrónico, whatsapp, videollamadas, visitas en persona…
Todo ello son posibles ventas y oportunidades para captar leads, pero solo si se gestionan los canales correctamente.
Para asegurar un trabajo en equipo efectivo, las empresas deben dejar atrás la multicanalidad y optar por la omnicanalidad. Mientras que la primera consiste en la capacidad de una empresa para tener varios canales, la segunda implica, además, que todos los canales están interconectados y forman parte de la experiencia de cliente global.
Así, la omnicanalidad reduce enormemente la posibilidad de perder información relevante o contar con información equivocada.
Discurso comercial alineado
Es habitual, especialmente en empresas grandes B2B, que cada comercial use un discurso distinto para vender. Esto puede confundir al cliente y afectar a las ventas.
En este sentido, la omnicanalidad puede ser de gran ayuda. Es importante que la empresa apueste por la consistencia en el discurso comercial, lo que puede lograrse elaborando un argumentario de ventas sólido y haciéndolo accesible para todo el equipo.
Por otro lado, no debemos perder de vista la importancia de personalizar el Customer Journey. De nuevo, es clave contar con las herramientas digitales adecuadas para poder ofrecer un discurso comercial alineado y a la vez segmentado según el cliente. En este caso, la clave está en optimizar el acceso a los contenidos.
Coordinación entre Marketing y Ventas
Una forma efectiva de potenciar la colaboración del equipo de ventas es procurar también que exista una alineación con el equipo de marketing.
Estudios demuestran que solo un 20% de los contenidos que genera marketing son realmente aprovechados por el equipo comercial.
Para mejorar esta situación, plantéate apostar por una plataforma de Sales Enablement integrada.
Una plataforma integrada con otras herramientas de la empresa, accesible para los distintos departamentos, permite un intercambio fluido de información entre Marketing y Ventas. Esto permite a los marketers diseñar contenidos más eficaces, basados en datos reales sobre las interacciones comerciales. Y a su vez, el equipo de comerciales puede beneficiarse de los contenidos generados por Marketing y mostrarlos al cliente a través de la plataforma.
Plataforma de Sales Enablement
La plataforma de CatalogPlayer te permite promover el trabajo colaborativo en tu empresa com un doble beneficio. Por un lado, la integración de canales facilita una comunicación fluida entre los miembros del equipo y entre departamentos. Por otro lado, mediante un formato visual e intuitivo, los contenidos comerciales son fácilmente accesibles para todos los miembros del equipo. Esto incluye tanto el catálogo de productos como otros contenidos que pueden ser de utilidad para las ventas: presentaciones, casos de éxito, vídeos, métricas, etc.
La recopilación constante de información sobre todas las acciones comerciales -antes, durante y después de las visitas- y la facilidad para ser usados en cualquier momento y lugar por los comerciales, nos permite priorizar la colaboración de una forma realmente efectiva, con una base sólida.
