«No todas las historias de éxito pueden (ni deben) ser replicadas». Esta es la reflexión de un artículo reciente de la revista Harvard Business Review sobre estrategia de ventas.
Debemos tener en cuenta que lo que funcionó con un cliente o potencial cliente no tiene por qué funcionar con otro. Pero cuando ya tienes una estrategia que está funcionando de forma estable, la pregunta es: ¿Vale la pena ampliar tu estrategia de ventas?
Saber cuándo vale la pena intentar escalar una iniciativa y cuándo no hacerlo, puede ser la diferencia entre que la empresa alcance sus números o no lo haga. En el citado artículo se señala que es recomendable que las empresas determinen si vale la pena ampliar una iniciativa “examinando la alineación con la estrategia de ventas corporativa, el impacto en el tiempo con los clientes, el retorno de la inversión y los incentivos por adopción”.
Dedicar más tiempo al cliente gracias a la tecnología
En el artículo se señalan cuatro cuestiones claves que nos pueden indicar si es el momento de ampliar («scaling» en inglés) tu estrategia de ventas. La primera es determinar si el programa de ventas a escalar se alinea con la estrategia de ventas corporativa, ya que en caso contrario no sería recomendable seguir por ese camino. Un éxito de ventas conseguido con una estrategia opuesta a los valores de la empresa pueden acabar siendo muy perjudiciales.
La segunda de las claves para saber si apostar por una estrategia en concreto es ver si esta permite a los comerciales hacer un mejor uso de su tiempo, es decir, dedicar más tiempo a los clientes. Para ello se busca la automatización de las primeras fases de búsqueda y cualificación de clientes potenciales, precisamente una de las grandes ventajas de los principales productos de Catalog Player.
La tercera clave es valorar los esfuerzos en términos de retorno de la inversión. ¿Han sido rentables las inversiones en personal y herramientas para implementar estos nuevos procesos? Para ello se tendrán que tener en cuenta principalmente las ventas que se puedan atribuir al programa de escalado.
Por último el artículo también señala que es esencial que existan incentivos suficientes para que se potencie la adopción digital de los equipos de ventas. Si el programa de ventas se amplía a través de herramientas digitales, pero luego éstas no se usan, estaríamos ante un evidente fracaso.
El nuevo contexto de las ventas B2B requiere de soluciones digitales prácticas, que realmente sean utilizadas por los comerciales y que les dé facilidades, a la vez que ayuda a potenciar el lado más humano de las ventas.
