WEBINAR // Onboarding: ¿Cómo formar a un nuevo empleado?

Unos meses atrás, CatalogPlayer se unió a PayFit España para presentar el webinar: «Formación y desarrollo: las claves para un buen onboarding».

Estos son algunos de los puntos claves que comentaron en el evento Pere Tura, CEO de CatalogPlayer y Umu Rodon, Enablement Manager de Payfit España.

 

Payfit es un SAS y la alternativa a la gestoría tradicional. La empresa se dedica a agilizar la gestión laboral y los recursos humanos, por lo que la contratación y formación de nuevos empleados, entre otras cuestiones de RRHH, son de gran interés para esta empresa.

CatalogPlayer es una empresa que ofrece soluciones digitales para ventas. La plataforma de CatalogPlayer se focaliza en la gestión inteligente de los contenidos para ventas e incorpora todo aquello que necesita un vendedor B2B para formarse y salir a vender de forma eficaz, para ampliar y mejorar las ventas.

Onboarding y Sales Enablement

Como se ha comentado en artículos anteriores, el proceso de onboarding consiste en todas aquellas acciones enfocadas a la incorporación de nuevos trabajadores a la empresa. Esto resulta esencial para que la empresa tenga una base sólida. Si nos enfocamos en el equipo comercial, es especialmente importante que se produzca esta buena adaptación a la cultura y los hábitos de la compañía.

Como expresó Umu Rodon al inicio del webinar, en el contexto de una empresa, el Sales Enablement puede abrazar muchas cosas distintas, pero, en general, se enfoca en las siguientes:

• Establecer una estrategia comercial
• Asegurar y potenciar las habilidades de las personas del departamento comercial
• Optimitzar los procesos de ventas
• Gestionar la comunicación interna y los contenidos internos de la empresa
• Facilitar a los equipos herramientas tecnológicas

Además, dentro de las funciones del Sales Enablement se incluye la formación del equipo comercial.

Como se remarcó en todo momento en el webinar, es esencial que la empresa cuente con una estrategia sólida de Sales Enablement que contemple la importancia de construir un buen proceso de onboarding para que los nuevos comerciales tengan un aterrizaje lo más llano posible.

Pero, ¿cómo debe ser esta estrategia para asegurar que se forma correctamente a los nuevos comerciales?

Si te interesa mejorar el proceso de onboarding de tu empresa, aquí te presentamos 3 claves que resumen lo que se comentó en el webinar de CatalogPlayer y Payfit.

 

Las 3 claves del webinar: ¿Cómo formar a un nuevo empleado?

1. El onboarding es importante y urgente

Según un estudio reciente de Deloitte, un 22% de las renuncias se producen durante los primeros 45 días. Esta cifra alarmante demuestra la importancia de que este proceso sea sólido y aporte seguridad a la persona que se incorpora.

En el caso de los nuevos vendedores cabe tener en cuenta, como mencionó Pere Tura, que la incorporación es especialmente compleja a causa de “gran cantidad de contenidos” y “un componente de soledad debido a que pasan mucho tiempo fuera de la oficina”.

El onboarding debe tener un lugar importante en la empresa, pues no tener un buen proceso de onboarding supone una pérdida importante de recursos -tanto tiempo como dinero- para la empresa.

Tener un proceso de onboarding eficaz, mediante una buena estrategia de Sales Enablement permite que la persona se sienta más segura. Al tener una base sólida y organizada, el nuevo vendedor se siente menos frustrado y tiene la satisfacción de poder alcanzar resultados más rápidamente.

 

2. El proceso debe tener en cuenta todos los departamentos

Un proceso de onboarding tiene más posibilidades de ser efectivo si previamente hemos trabajado la alineación entre departamentos. A la vez, el mismo proceso de formación debería propiciar esta conexión.

De hecho, el Sales Enablement, aplicado tanto al onboarding como a la formación continua de los empleados, beneficia a todas las partes:

• El comercial. Es muy importante para un comercial tener ponerse en marcha lo antes posible y no tener que esperar varios meses para empezar a ser productivo y, por ejemplo, poder acceder a bonus.
• La dirección de ventas. Con las herramientas adecuadas, la dirección está más conectado al equipo de ventas, la comunicación es constante y puede detectar las best practices.
• Marketing. Con una formación que entienda la importancia de la alineación entre Marketing y Ventas, ambos departamentos salen ganando. Para Marketing, supone que sus contenidos sean realmente aprovechados.
• Dirección general. Siempre es preferible que un empleado empiece a ser productivo pronto, pues supone mejores resultados con menor inversión.
• RRHH. La alineación entre departamentos permite que formar los nuevos empleados sea un esfuerzo compartido entre RRHH y la dirección. Esto optimiza el trabajo de RRHH y facilita que la formación sea más adecuada y rápida.

 

3. Aprovecha las herramientas digitales para potenciar el trabajo en equipo

En primer lugar, es evidente que las nuevas tecnologías nos pueden ayudar a preparar presentaciones claras y atractivas para los nuevos empleados. De hecho, podemos decir que cualquier buena plataforma de Sales Enablement debería incluir un apartado de onboarding, con información sobre el trabajo que sea accesible en todo momento.

Pero podemos ir mucho más allá.

Tradicionalmente, cualquier vendedor debe rellenar manualmente el CRM, explicando la visita en largos informes largos que a menudo la dirección de ventas no se lee. Esta situación propicia que el vendedor trabaje “en soledad”, sin conocer el trabajo de los compañeros. Además, supone que se pierda mucha información importante.

Las herramientas digitales nos permiten dar una vuelta a esta situación al permitir llevar un mejor registro de toda la actividad comercial y, a la vez, hacer esta información accesible para todo el equipo de ventas. De este modo, los nuevos comerciales pueden aprender de los más experimentados, tanto de forma personal como a través información relevante sobre las ventas.

 

La solución de CatalogPlayer para mejorar el onboarding

La plataforma de Sales Enablement de CatalogPlayer tiene funcionalidades de CRM, pero permite mucho más. El registro de información en real-time permite conocer con exactitud cómo ha sido la interacción del cliente durante la visita.

¿Por qué vende más un comercial en concreto? ¿Qué productos ha mostrado? ¿En qué orden? ¿Qué contenidos ha utilizado? Con la plataforma es posible poner en relación esta actividad de cada comercial con los resultados de ventas.

Así, es más sencillo detectar las best practises y, por ende, transmitir este conocimiento a los nuevos empleados.

 

Puedes ver aquí el webinar completo de CatalogPlayer con Payfit España: