Implementación de una plataforma de Sales Enablement en Kin Cosmetics

KIN Cosmetics, una empresa casi centenaria, ha experimentado una gran expansión internacional en las últimas dos décadas. Y los nuevos tiempos requieren nuevas herramientas, sobre todo en un sector globalizado donde la competencia es fuerte.

KIN Cosmetics: Cómo gestionar el crecimiento comercial con la digitalización

Esta empresa ha integrado la tecnología de Sales Enablement CatalogPlayer para optimizar la eficiencia de su equipo de ventas y para mejorar procesos poniendo la atención al cliente en el centro de su estrategia.

La historia: KIN Cosmetics, una empresa familiar con presencia en 30 países

La historia de esta marca de cosméticos se remonta a principios de la década de 1930 cuando Gregorio Bosacoma empezó a desarrollar y a comercializar colorante para el cabello que vendía en la plaza de Sant Feliu de Guíxols. Desde entonces, la empresa no ha dejado de crecer y expandirse, siempre de la mano de la familia Bosacoma.

Una de las claves de su éxito se debe a la constante innovación en sus productos, sabiendo adelantarse a las demandas de sus clientes. Pero también al buen criterio a la hora de adaptarse comercialmente en un mercado globalizado y en constante evolución.

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El reto: Mejora los procesos comerciales en la fase de Crecimiento

Hoy en día esta marca fabrica y distribuye cosméticos para peluquerías en cuatro continentes y en más de treinta países. Y para una
compañía con una red comercial tan extensa, cualquier mejora en
la productividad de sus equipos de ventas puede suponer un gran impacto en sus resultados.

Sus directivos estiman un aumento en la productividad entorno al 200% gracias a dos factores clave: la automatización de los pedidos, y la optimización de las visitas comerciales.

“Somos una empresa familiar con una red comercial relativamente nueva. A medida que hemos ido creciendo, se hace más necesario el control de esta red comercial, del trabajo, cómo se hacen las visitas, optimizar los tiempos en la calle… Estamos trabajando en ordenar las rutas, no optimizábamos bien los tiempos y en este sentido hemos ganado mucho.”Esther Real, Directora de Administración

En lo que respecta a la automatización, KIN Cosmetics ha logrado reducir las horas de gestión administrativa de sus comerciales, se han recortado los tiempos de gestión de los pedidos a nivel logístico -llegando a gestionarse pedidos en menos de 24 horas-, y se han destinado horas de recursos humanos a tareas de mayor valor comercial como la atención al cliente.

La tecnología de CatalogPlayer ha permitido a KIN Cosmetics sincronizar los pedidos entre el comercial y el almacén. A través de la tablet en las visitas físicas, o desde el ordenador en las ventas en remoto, los comerciales pasan la información de las ventas directamente al departamento logístico, desde donde se puede empezar a gestionar los pedidos incluso antes de que el comercial haya terminado la visita.

“Hasta ahora trabajábamos en Excel. CatalogPlayer nos ha ayudado mucho a trabajar más ordenados y a realizar in situ tareas que nos tocaba hacer después, como pasar pedidos a última hora de la tarde. Ahora trabajamos al momento y delante del cliente. En este sentido hemos ganado un 200%.”Joan Marc Palmero, Responsable del Canal de Peluquería

La digitalización del proceso de ventas, clave para la productividad comercial

Anteriormente, los vendedores de KIN Cosmetics pasaban todos los pedidos a un Excel al final del día para ser gestionados al día siguiente. Ahora no solo se han recortado los tiempos de gestión postventa, sino también la preparación de las visitas comerciales ya que el vendedor cuenta con toda la información del cliente a mano: pedidos, facturas, vencimiento de las facturas, la tipología de contrato, los descuentos, las incidencias…
Este aumento de la productividad no se ha limitado al equipo de ventas , sino que llega a otros departamentos. Como ejemplo, CatalogPlayer ha permitido reforzar el servicio de atención al cliente de KIN Cosmetics. La laboriosa tarea de entrar manualmente todos los pedidos se ha eliminado, y el personal de back-office comercial sólo debe revisarlos, lo cual ha liberado un tiempo muy valioso para dar una atención al cliente más personalizada.

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La integración de CatalogPlayer, una plataforma de Sales Enablement

“Nuestra intención es que el departamento de atención al cliente se enfoque en la mejora de los servicios que ofrecemos y no en la gestión de los pedidos, que está automatizada. Actualmente hay muchas marcas de peluquería. El punto diferencial es la atención que damos a nuestros clientes, el seguimiento que se les da, y esta herramienta nos ayuda.” – Esther Real, Directora de Administración.

Una de las grandes ventajas de contar con una plataforma de Sales Enablement como CatalogPlayer consiste en que los beneficios van en aumento a medida que se usa la herramienta.
Hasta ahora hemos mencionado la mejora en la productividad del equipo de ventas , la reordenación de las rutas comerciales, y el impacto positivo en el equipo de atención al cliente, todo ello con un tiempo de servicio de pedidos mucho más rápido.
KIN Cosmetics contó con la ventaja de haber integrado CatalogPlayer con anterioridad a la situación derivada de la COVID-19.

“La primera fase de implantación de CatalogPlayer fue rápida. Y a la hora de retomar la actividad después del confinamiento, los pedidos se hacían de forma remota.”Esther Real, Directora de Administración

Los resultados: Procesos automatizados y ahorro de tiempo en varios departamentos

Gracias a la integración de CatalogPlayer, las visitas comerciales se han realizado a distancia con el soporte de la plataforma. De este modo,
el cliente cuenta con el apoyo visual del catálogo virtual del mismo modo que si el vendedor estuviera presente. Además, los comerciales han visto reducidos por completo los tiempos de desplazamiento, pudiendo gestionar un mayor número de visitas comerciales a lo largo de la jornada.
Las ventajas de contar con un sistema de Sales Enablement afectan directamente al equipo de ventas pero también a otros departamentos.

Estos son los principales objetivos logrados por KIN Cosmetics desde la adaptación de CatalogPlayer:

  • Aumento de la productividad de sus equipos comerciales en un 200%.
  • Optimización de las rutas comerciales y las visitas.
  • Posibilidad de gestionar las ventas en remoto.
  • Automatización de los pedidos a nivel logístico.
  • Notable incremento de la rapidez de servicio de los pedidos
  • Reubicación de tiempo y recursos en tareas de mayor valor, como la atención al cliente.

A medida que se vayan ampliando sus funcionalidades, una plataforma de Sales Enablement como CatalogPlayer puede seguir dando beneficios en todos los departamentos de la empresa. Entre sus ventajas encontramos la mejora del proceso de onboarding para nuevos agentes de ventas y la toma de decisiones por parte del equipo directivo en base a las métricas continuas que ofrece la plataforma. Sin olvidarnos de una de sus mayores ventajas: la optimización constante del catálogo por parte del departamento de marketing para ofrecer a cada cliente contenidos personalizados en base a sus necesidades.

Productos

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Recursos

En este estudio se analizan las oportunidades de transformación de la visita comercial B2B en el escenario actual y la capacidad de ésta para optimizar el proceso de venta en su totalidad.

El concepto de Sales Enablement está en auge. Pero ¿sabes realmente en qué consiste? Más importante, ¿sabes cómo puede ayudarte a mejorar tus ventas?