El concepte de embut o funnel de vendes, és un d'aquells conceptes que se senten freqüentment en l'àmbit comercial. Tant, que és fàcil que tinguem una idea abstracta del que és, sense parar-nos a analitzar què és exactament i com ens pot ajudar.

Què és un embut de vendes?

Si imaginem un embut de seguida entenem que es tracta d'un recurs que ens ajuda a canalitzar alguna cosa, perquè la màxima quantitat arribi fins al final del recorregut.

Doncs bé, un embut de vendes és un mètode mitjançant el qual una empresa planeja i estableix les diferents fases a seguir per complir amb un objectiu comercial. Amb l'embut, s'estableixen els processos des que s'inicia el contacte amb els clients potencials fins al final d'un procés, que sol ser el tancament de la venda.

Un embut de vendes ajuda les empreses amb una representació visual del seu procés de venda i ajuda els equips comercials a tenir un millor seguiment de la seva activitat, ja que cada «deal» amb el client indica el pas d'una fase a una altra.

D'aquesta manera, un embut de vendes és una eina clau, ja que la segmentació del procés de venda permet una millor anàlisi del mateix, i no només en acabar la venda, sinó en cada fase. Així, amb un seguiment constant i la gestió de les activitats diàries de vendes, ajudem el venedor a ser més eficient.

Les 5 fases de l'embut de vendes

A part del seguiment constant, una bona gestió de les accions comercials requereix precisió, per garantir que en cada negociació amb el client estem prenent l'enfocament adequat per a aquell moment del cicle de vendes.

Per això, en establir el nostre embut de vendes, el primer és definir com volem que sigui el nostre procés comercial i establir les accions per a les diferents fases que el constitueixen.

Tot i que cada empresa tindrà les seves particularitats, a nivell general, un embut de vendes està constituït per les següents fases:

1. Contactar

El nostre procés comercial s'ha d'iniciar amb la identificació i atracció de nous usuaris. Per això, en aquesta fase és molt important que hi hagi un intercanvi comunicatiu entre màrqueting i vendes, perquè els marketers puguin adaptar les estratègies de captació als objectius comercials de l'empresa.

És la fase en què podem publicitar la nostra empresa, per a la qual cosa hi ha nombroses estratègies de captació: el màrqueting tradicional, la difusió de continguts, la participació en esdeveniments, etc.

Bàsicament, es tracta de tenir un primer contacte amb potencials leads i deixar la porta oberta perquè vinguin a nosaltres, oferint també els mitjans necessaris per contactar amb la marca.

2. Generar leads

Per passar a la següent fase, el principal serà comptar amb informació suficient sobre aquests usuaris. És el moment en què hem de identificar i classificar els potencials leads, la qual cosa a vegades suposa deixar d'invertir esforços en aquells que no estaran interessats en el que oferim.

A partir d'aquesta anàlisi, hem de desenvolupar també el que es coneix com el «lead nurturing», és a dir, «cuidar» i «educar» aquest lead per aconseguir que tingui un interès creixent en els nostres productes o serveis. Com més informació rellevant sobre el lead tinguem, més factible serà passar a la següent fase.

3. Aprofitar l'oportunitat

El lead nurturing posa les bases perquè es doni la següent fase de l'embut de vendes: que l'usuari manifesti interès.

Aquesta fase sovint consisteix a esperar el moment adequat, per complir exactament amb el desig o la necessitat de l'usuari. Després d'haver estudiat el seu perfil, i de quina manera podem oferir el nostre producte o servei a l'usuari, podrem passar a fer-li una proposta.

En aquesta fase hem d'identificar les pròpies accions del lead per saber com i quan aprofitar l'oportunitat que ens ofereix.

4. Determinar

Quan avancem a aquesta fase, serà el moment de determinar quina oferta fer al prospecte. És a dir, ara sí és imprescindible fer-nos preguntes concretes:

Què necessita l'usuari?

Com podem ajudar-lo?

Què està disposat a adquirir?

Podem recórrer a diferents estratègies per conèixer què vol l'usuari, amb trucades telefòniques, enquestes… És en aquesta fase que entren en joc les visites comercials.

Tot i que les noves tecnologies són grans aliades i ens poden ajudar a classificar els leads, un contacte més humà i proper amb l'empresa pot marcar la diferència en aquesta fase, ja que la clau està a determinar què és el que realment preocupa l'usuari.

D'aquesta manera, podrem oferir-li els productes o serveis més adequats, cosa que augmenta les possibilitats d'assolir l'última fase de l'embut.

5. Tancar la venda

Si hem arribat fins aquí, genial! El lead ja pot ser anomenat el nostre client i és el moment de comentar les condicions de venda: el preu final, el mètode de pagament, la facturació, etc.

En aquesta fase, serà interessant que el client pugui estar en contacte amb algú en concret de l'equip comercial, ja que això augmentarà la seva confiança, oferint més marge de fidelització o engagement.