Per a la majoria de les empreses de l'entorn B2B, un dels grans objectius anuals és captar nous clients per, amb això, augmentar les vendes. Si aquest no és un problema per a la teva empresa… enhorabona! Però tingues en compte que sempre és recomanable la captació o estudi permanent de prospectes per poder reconduir de manera ràpida la pèrdua d'algun client important o una baixada inesperada de vendes.

De què parlem quan parlem de prospectes?

En l'argot empresarial, entenem per prospecte aquells clients potencials per a la nostra empresa. En definitiva, són aquells possibles consumidors dels nostres productes o serveis amb potencial econòmic per comprar.

Per a això, l'equip comercial s'encarrega d'estudiar el mercat a través de diferents fórmules. Lògicament, en primer lloc han de contactar amb aquells “leads” que es rebin orgànicament, ja sigui a través de telèfon, mail o xarxes socials. I és que siguem proactius o reactius, sempre els hem de tractar de la millor manera perquè –sempre que interessi– poder convertir-los en clients reals i establir una relació duradora. Si veiem que no és un client que ens pugui encaixar amb la nostra estratègia empresarial, el podrem derivar de manera amable a un altre actor del mateix teixit empresarial evitant una pèrdua de temps per a tots dos.

Apuntarem cinc claus per poder captar amb la millor efectivitat possible aquests prospectes:

1 • Treballar coordinadament amb una Base de Dades

Perquè el teu equip comercial pugui transformar els nous i interessants “leads” en clients, el primer que han de fer és treballar de manera coordinada amb una base de dades compartida. Hi ha moltes maneres de realitzar aquesta base de dades, des d'un Excel compartit o un document de Google Drive, fins a un potent CRM. Lògicament, es guanyarà efectivitat treballant-la a través d'una plataforma que integri els clients i les visites, i que permeti analitzar-los constantment amb diferents paràmetres. Sigui com sigui, el més rellevant sempre ha de quedar apuntat.

Amb el programari de venda intel·ligent de Catalog Player, el teu equip comercial podrà accedir a tota aquesta informació de manera ràpida. A més, tindran l'ajuda de la Intel·ligència Artificial per poder decidir quins clients potencials poden ser més interessants d'abordar en cada moment.

2 • Analitzar (investigar) els prospectes

Per evitar perdre el temps (i els diners de la teva empresa) en intentar captar clients que resultin ser poc interessants, és bàsic analitzar-los abans. Hi ha multitud de canals i llocs per investigar els clients potencials, entre els quals destaquen ara mateix entorns virtuals com LinkedIN on podem arribar a entaular un contacte o fins i tot una conversa amb el nostre possible interlocutor. Sobretot evitem ser invasius. Podríem ser detectats ràpidament com a SPAM!

En funció del tipus d'empresa també ens pot donar molta informació els diferents canals o perfils en xarxes socials (Twitter o Facebook), fer cerques a Yelp o Crunchbase… i fins i tot a Google (pots recórrer a una cerca avançada). Hem de comprovar que el potencial client és atractiu per a nosaltres i demostrar-li en tot cas que el coneixem.
Un aspecte que tampoc no hem d'oblidar és la possibilitat de consultar els seus estats financers públics. Ens donarà pistes interessants sobre la seva fiabilitat i confiança.

3 • Definir discurs i argumentari de vendes

Tots sabem que el nostre equip comercial ha de tenir les millors eines, però a vegades se'ns oblida que també han de tenir clar l'argumentari de vendes. Un discurs alineat als objectius empresarials, i sobretot que no “xoqui” amb la filosofia de l'empresa. Per a això, podem tenir centralitzats tots els documents en una plataforma de gestió intel·ligent de continguts comercials i vendes. Gràcies a una plataforma com Catalog Player, els teus comercials podran accedir a les últimes versions de tots els documents corporatius, generar presentacions interactives i portafolis personalitzats. I tot això es podrà presentar de manera presencial o virtual, enviant en els dos casos càpsules comercials per correu electrònic amb la nostra proposta comercial.

4 • La primera impressió és clau

És evident que és impossible generar amb qualsevol prospecte un amor (empresarial) a primera vista… encara que seria genial! Per acostar-nos a aquest objectiu, ens hem d'acostar de la millor manera i tenir en compte diferents variables per no començar amb mal peu. La primera impressió és clau, i si no és satisfactòria és molt difícil d'endreçar. Per a això, és recomanable establir un primer contacte breu, a través del qual veure si podem aconseguir una cita més tranquil·la a poder ser en l'entorn empresarial del client.
Si el primer contacte és telefònic, és molt important:

• evitar trucades llargues que puguin atabalar el potencial
• controlar els horaris de les trucades per no molestar
• és tan important parlar bé com escoltar

5 • Analitzar regularment els contactes

Per molt bé que estigui feta la prospecció, òbviament no tots els contactes es convertiran en clients de la nostra empresa. El que en aquest punt és molt important, és saber quina conversió tenim en els diferents estadis del procés de contacte. Hem d'analitzar quantitativament i qualitativament, sabent quins motius han portat a no decidir-se pel nostre producte o servei:

Es queden amb un producte de la competència? No els hem captat l'atenció? Ni s'han molestat a obrir les nostres comunicacions? No hem resolt les seves necessitats? No hem captat l'interès durant la visita?

Tota aquesta anàlisi serà fonamental per poder millorar el nostre procés comercial i millorar la futura captació de prospectes.