Els continguts, cada vegada més elaborats i originals, s'han convertit en grans protagonistes dels processos de vendes B2B. Les eines digitals permeten mostrar al client de forma exacta què està comprant, per exemple, amb catàlegs interactius o simulacions molt precises.

I encara que sempre és recomanable tenir a punt una gran varietat de continguts tant comercials com de màrqueting, i distribuir-los a través de diferents canals, per a moltes empreses augmentar i perfeccionar els continguts suposa fer una gran inversió de cop.

Avui en dia no podem passar per alt la importància de tenir un contingut de qualitat per als processos de venda. Per això, hem d'apostar per una millora dels continguts que, al seu torn, vingui acompanyada d'una reducció dels costos. I sí, és possible.

Per què s'eleva el cost en continguts?

En primer lloc, si tenim el propòsit de reduir els costos en continguts, és essencial preguntar-nos: d'on ve exactament la inversió que requereixen els continguts?

Abans que res, hem de tenir en compte que quan parlem de continguts comercials no es tracta només d'elaborar-los, requereixen una inversió en: creació, manteniment i distribució.

Partint d'això, existeixen factors i situacions concretes que poden elevar el cost base d'aquests processos:

Costos d'impressió

Si a la nostra empresa depenem principalment del paper per a la distribució dels nostres continguts, ens exposem a potencials problemes que afecten molt directament el cost dels continguts.

D'una banda, la impressió de grans quantitats de contingut suposa un cost considerable. Però, més enllà, el problema ve donat pel cost de modificar el contingut en paper. Si, per exemple, un catàleg requereix que afegim un nou producte o canviem alguna informació, això suposa haver de tornar a imprimir totes les còpies del document una vegada més. És a dir, el cost es duplica fàcilment.

Contingut infrautilitzat

D'altra banda, també podem trobar que el cost s'eleva si el contingut que produïm està infrautilitzat. Passa sovint que els continguts que genera màrqueting no són utilitzats per l'equip comercial. Ja sigui perquè:

• Els continguts que es produeixen no s'adapten a les necessitats dels venedors
• Es queden desfasats perquè no s'actualitzen a temps
• Hi ha dificultats en la seva distribució entre els equips i amb el client

Dedicar temps i recursos a una cosa de la qual no s'està traient rendiment també es tradueix en uns costos més elevats.

Manca de comunicació entre departaments

Aquesta manca d'ús ve donada en la majoria dels casos per una manca de comunicació entre Màrqueting i Vendes. Estudis demostren que només un 20% del contingut que genera màrqueting és usat per l'equip comercial.

És possible que en el teu departament de màrqueting sí contribueixi a generar contingut per a vendes, però amb això no n'hi ha prou. Si els venedors consideren que no s'adapta a les seves necessitats, no l'utilitzaran.

En altres paraules, la manca de comunicació entre els departaments augmenta el cost dels continguts sense que això signifiqui una millora substancial d'aquests.

Dit això, com podem revertir aquesta situació i reduir els costos de continguts?

Solució: optimitza els continguts amb una plataforma de Venda Intel·ligent

La solució pot ser molt ràpida i senzilla. Cal apostar per una plataforma de venda intel·ligent adequada, que permeti l'ús de continguts multimèdia i asseguri una comunicació fluida i constant entre Màrqueting i Vendes.

En aquest sentit, la millor aposta és una plataforma omnicanal. És a dir, hem d'intentar que la informació estigui accessible en tot moment per als equips i no de forma aïllada, sinó de forma integrada entre els diferents canals. D'aquesta manera veurem ràpidament una millora exponencial dels continguts:

• La comunicació entre màrqueting i vendes és fluida i màrqueting generen continguts més adequats per vendre
• El format multimèdia facilita que els continguts es mantinguin actualitzats sense costos extres
• Els continguts estan accessibles per als comercials en tot moment
• La distribució és molt més ràpida tant entre els departaments com amb el client

D'aquesta manera, veiem com amb una plataforma de Venda Intel·ligent ens ajuda a evitar costos per desaprofitament i reelaboració. Més enllà, l'optimització dels continguts suposa una millora exponencial de l'experiència de client, la qual cosa es tradueix en tancar més vendes i augmentar els beneficis.