Lo más habitual en una empresa es que el equipo de marketing se centre en atraer y satisfacer a clientes y leads (clientes potenciales). Sin embargo, en su actividad diaria, a menudo pasan por alto las necesidades de una de sus audiencias más importantes: el propio departamento comercial.

A menudo sucede que marketing tiene creados contenidos de valor, pero que en el momento de la venta, el comercial no es consciente de ello o no tiene acceso a todos. Asegurar una buena comunicación entre los departamentos posibilita que los contenidos corporativos sean de utilidad en la interacción directa con clientes y leads.

Para que el equipo comercial pueda beneficiarse de un contenido de Sales Enablement que realmente le resulte de utilidad es indispensable que exista una buena alineación entre marketing y ventas.

Ahora bien: ¿qué tipo de contenido debería crear marketing para el equipo de ventas?

Los contenidos que el departamento de marketing utiliza para generar leads (o clientes potenciales) muchas veces no son utilizados por el equipo de ventas. Sin embargo, hacerlo es una buena estrategia para que mejoren las ventas.

Tener información sobre qué contenido genera más leads ofrece al equipo de ventas mayor contexto para cuidar las interacciones comerciales con más posibilidades de cerrar una venta.

El abanico de contenidos de Sales Enablement que pueden mejorar tu equipo de ventas es muy amplio y puede servir tanto para mejorar las capacidades de los vendedores, como para aportar al cliente una buena experiencia.

Y para explotar todos estos contenidos de valor, es realmente útil disponer de un software de venta inteligente para digitalizar todos los elementos de comunicación comercial, unificarlos y además mejorar la imagen de empresa.

Hoy te traemos ocho tipos de contenido de
Sales Enablement para mejorar las ventas de tu equipo:

 

1 / Argumentarios de venta

Está claro que un comercial que lee y repite un guión palabra por palabra no es lo ideal. Sin embargo, sí resulta interesante poder asegurar que durante la conversación el vendedor toca todos los puntos importantes.

En este sentido, los argumentarios de venta son un contenido que podría aportar valor a tu equipo. No se trata de elaborar una pieza para ser leída exactamente, sino más bien de ofrecer a los representantes una lista de puntos relevantes que deberían mencionar durante la acción comercial.

De este modo, el equipo comercial puede beneficiarse de acceder a toda la información necesaria para cerrar una venta de forma clara, concisa y alineada a la estrategia de marca.

2 / Catálogos y hojas de productos

Hay una cuestión que resulta ineludible para poder vender de forma efectiva: un buen conocimiento del producto o servicios que se ofrecen.

En este sentido, un contenido que debes tener en cuenta son los catálogos o las hojas de productos. Para los vendedores resulta de gran utilidad tener a mano una lista con los productos principales que ofrece la marca y las características concretas de aquellos productos más complejos.

Se trata de un contenido que resulta esencial para tratar con el cliente habitual, pero que también puede ser la clave del éxito en las primeras tomas de contacto con clientes potenciales.

3 / Casos de éxito

Este tipo de material es muy apreciado por los vendedores, pues resulta de gran utilidad poder mostrar al cliente buenas referencias durante las interacciones comerciales.

Estos contenidos permiten exponer los buenos resultados obtenidos con un cliente y aprovecharlos para futuras ventas. Es posible enfocar este contenido como una forma sencilla y eficaz de exponer las ventajas del producto al cliente. Pero también puede ser bastante más técnico y contener información importante sobre el valor que el producto o servicio ha aportado a un cliente, con estadísticas detalladas.

4 / Multimedia

Los contenidos multimedia, como vídeos cortos o fotografías, pueden aportar un gran valor a la relación del equipo de ventas con los clientes potenciales.

Estos contenidos que las empresas suelen usar para publicar en redes sociales, resultan de gran importancia para los equipos marketing, porque son una herramienta con un alto ratio de conversión de clientes potenciales a reales. La creación y curación de contenido de calidad para mantener una presencia de marca activa en redes sociales es hoy en día una de las funciones principales del equipo de marketers.

Además, la capacidad para transmitir mensajes de forma amplia hace de las redes una solución de Sales Enablement que también puede ser muy útil para el equipo de ventas.

La compartición de enlaces y contenidos que la marca expone en redes resulta una forma muy efectiva en la que el equipo comercial puede transmitir a los leads la imagen de marca. Más aún si el contenido se adapta a las necesidades del cliente que el equipo comercial ha detectado.

5 / Contenido de investigación, análisis y comparación de la competencia

Un contenido que puede ser de gran ayuda para el equipo de ventas es aquel que aporta información relevante sobre la competencia.

Que los comerciales conozcan en profundidad las características de la competencia resulta esencial para que puedan transmitir al cliente aquello que diferencia la marca y la hace destacar.

Marketing debe procurar que estos contenidos incluyan información clara y concisa, que el equipo comercial pueda transmitir fácilmente al cliente para multiplicar las posibilidades de éxito en contextos competitivos.

6 / Publicaciones en blog

Dicen que los mejores temas para publicaciones en un blog se encuentran en las preguntas que hacen los clientes. ¿Dónde puede encontrar marketing estas preguntas? Sin lugar a duda, a través del equipo comercial.

Se trata de un proceso bidireccional. Ventas puede comunicar a marketing qué cuestiones son más importantes para los clientes y marketing puede así generar y publicar en blog un contenido de valor. De este modo, un blog puede servir tanto para generar leads como para educar a los comerciales y ayudarles a cerrar ventas.

7 / Whitepapers y ebooks

El contenido de whitepapers y ebooks se trata de uno de los más técnicos que se puede ofrecer a los leads. Es un formato amplio, que ofrece contenido muy completo y al detalle sobre un tema específico. Este tipo de contenido genera valor de usuario y transmite autoridad y seriedad de la marca.

Si se usa bien, este contenido puede ser una muy buena herramienta que el equipo comercial puede usar como referencia de la marca. Pero para que sea realmente de utilidad, es esencial la buena comunicación entre marketing y ventas.

Si ya era importante que el equipo comercial informara sobre las cuestiones de interés de los clientes para crear publicaciones de blog, más aún para poder enfocar correctamente este tipo de contenidos mucho más elaborados.

Así, sepueden ofrecer al cliente whitepapers y ebooks que respondan a las necesidades de clientes potenciales de alto valor. Además, este tipo de contenidos también pueden aportar conocimiento de valor para ampliar la formación del equipo de ventas.

8 / Materiales de Onboarding

Por último, cabe tener en cuenta el contenido para el proceso de Onborading, que es a menudo abandonado por los equipos de marketing.

La realidad es que los materiales para la formación e incorporación de nuevos profesionales al equipo de ventas son una herramienta de Sales Enablement esencial. No solo pueden ofrecer a los nuevos comerciales la información que necesitan saber sobre la compañía, también son una forma efectiva de asegurar que son capaces de transmitir la voz de la empresa desde el primer momento.

La elaboración de este tipo contenido también debe formar parte de tu estrategia de marketing, pues asegura que exista una buena base en el equipo de ventas y que se transmite una imagen de marca unificada en todas las interacciones comerciales.