Conocer el ciclo de ventas a la perfección resulta esencial para poder definir una buena estrategia de venta y convertir clientes potenciales (o “leads”) en clientes reales, especialmente en un contexto tan competitivo como el de ahora.
Así pues ¿Cómo puedes sacar el máximo provecho al ciclo comercial de tu empresa?
Cerrar una venta B2B no es solo el instante en que se hace la transacción, es un largo camino. Las diferentes etapas de este proceso forman el llamado “ciclo comercial” o “ciclo de ventas”. Este incluye todos los pasos necesarios para cumplir con el objetivo final de vender el producto o servicio.
¿Qué debes controlar en cada momento del ciclo comercial?
Vayamos por partes, primero, te explicamos cuáles deberían ser tus prioridades en cada momento del ciclo de venta: antes de la venta, durante y después.
1. Antes
En lo referente al momento previo a la venta, se requiere una buena preparación de la acción comercial antes que esta se realice.
Por ejemplo, podría ser de gran ayuda invertir en sistemas para tener monitorizada la formación del offering (oferta de producto), consultar el histórico de compra y revisar selección de productos a mostrar al cliente.
Además, en esta etapa se incluye toda una parte de detección de clientes potenciales, en la cual es importante tener una buena presencia online y saber usar adecuadamente los canales digitales para llegar a ellos.
En general, el control de esta etapa del ciclo comercial resulta importante para ir un paso por delante antes de la reunión con el cliente y así ofrecer un servicio personal y efectivo.
2. Durante
Es importante que en el momento concreto de la acción comercial seas capaz de ofrecer un servicio personalizado al cliente.
Te interesa invertir en presentaciones visuales y multimedia para la sesión. Además, la monitorización de toda la sesión, el control de lo que se muestra al cliente y la elaboración posterior de reportes y formularios, puede ser de gran ayuda para mejorar en las futuras acciones comerciales.
Un buen software de catálogo digital interactivo, propicia la capacidad de llevar a cabo acciones de venta online, como la realización de pedidos al momento y la compartición de cápsulas comerciales que sean de interés para el cliente.
3. Después
En esta etapa interesa mantener la interacción con el cliente más allá de la transacción comercial.
Para la empresa, una buena gestión del “después” de la venta o de la visita resulta esencial para trabajar la lealtad o fidelidad del cliente. Esto incluye, por ejemplo, el uso de plataformas que permita al cliente consultar la información comercial desde cualquier dispositivo, realizar nuevos pedidos de forma fácil, solicitar soporte o bien programar una nueva sesión con un asesor comercial.
A nivel general, un buen control de esta etapa del ciclo comercial, que a menudo queda olvidada, permite una buena monitorización del éxito de la venta y asegura que se cree con el cliente una relación más fuerte y duradera.
Problema: la mayoría de empresas solo tienen un control parcial del ciclo comercial
A pesar de tener un ciclo comercial elaborado y con todos los pasos necesarios para vender, muchos negocios B2B afrontan un problema con el control de su ciclo comercial: la falta de continuidad.
Para llevar a cabo una buena estrategia de venta una compañia debe saber gestionar el ciclo en su totalidad y de forma integrada. Sin embargo, lo más habitual es que los negocios usen plataformas que permiten que un departamento concreto tenga buen control de una sola de las partes de todo el proceso, o que se controle cada parte del ciclo desde distintos softwares no integrados.
Solución: utilizar una plataforma de Ciclo Comercial Aumentado
Así pues, ¿cómo podemos tomar el control de todas las partes del proceso comercial o de venta?
La solución está en elegir una plataforma de Sales Enablement que permita tener un Ciclo Comercial Aumentado. Este es el caso de la plataforma de Sales Enablement de CatalogPlayer.
¿Qué la distingue de otras plataformas?
A diferencia de otros software o CRM que controlan una parte del proceso, la de CatalogPlayer cubre todo el ciclo comercial, teniendo así incidencia no solo en el antes o el después de la venta, sino en el antes, el después y el durante de cada venta.
Además, la plataforma cubre las distintas etapas del ciclo comercial en un único canal de forma integrada. De esta manera la empresa puede tener mayor control sobre todo el ciclo comercial y cuidar cada punto de contacto con el cliente.
Es por ello que un sistema de ventas con un Ciclo Comercial Aumentado como el de CatalogPlayer resulta más efectivo que otros sistemas de ventas tradicionales.
¿Cuáles son sus principales ventajas?
En un proceso integrado existe mayor feedback sobre la actividad del cliente, lo cual implica tener más información del cliente, y de este modo se pueden detectar mejor las diferentes oportunidades de venta y, a la vez, ofrecer una mejor experiencia al cliente.
El resultado es un negocio con una mayor capacidad de conversión de clientes potenciales a clientes reales.
