¿Qué es el Sales Enablement?

El concepto de Sales Enablement está en auge. En Estados Unidos ya lo han aplicado muchas empresas y se encuentra ahora mismo en expansión en los mercados de todo el mundo. Si te interesan las cuestiones de marketing y ventas es muy probable que te suene. Pero ¿sabes realmente en qué consiste? Más importante, ¿sabes cómo puede ayudarte a mejorar tus ventas?

Aunque el concepto está ganando popularidad, aún existe mucha confusión al respecto. En esta publicación queremos aclarar tus dudas sobre esta estrategia de ventas.

Sales Enablement, ¿qué es?

Empecemos por el principio, ¿cómo podemos definir este concepto?

El término Sales Enablement proviene del inglés y podría traducirse como “capacitación” de las ventas.

Consiste en un proceso que permite maximizar los beneficios de la empresa a través de la mejora de los vendedores. La idea es asegurar que los vendedores usen el contenido y la comunicación más adecuados para cada fase del proceso de compra del cliente.

Esto se puede lograr acumulando información y contenido de valor, formando las habilidades y conocimientos de los profesionales y aplicando el uso de herramientas eficaces para la venta de productos. Y todo esto debe estar integrado por una estrategia de ventas unificada.

Distintos expertos aportan definiciones diferentes para el Sales Enablement, pero todos coinciden en que, en general, se trata de construir un sistema que permita a los vendedores desarrollar las habilidades necesarias para maximizar los beneficios de cada interacción con sus clientes.

¿Cómo puede ayudarte el Sales Enablement?

Ahora que hemos dado una idea de en qué consiste, te contamos qué puede hacer por ti esta estrategia y por qué vale la pena contar con una plataforma tecnológica para digitalizar las ventas.

En primer lugar, mirando las estadísticas que han empezado a generarse, los datos son claros: el Sales Enablement hace que las empresas logren mejores resultados. Según CSO Insights, en 2020, las compañías que aplican el Sales Enablement tienen un 49% de ganancia, frente al 42,5% de aquellas que se mantuvieron sin aplicarlo.

El estudio lo vinculó, además, con relaciones más fuertes y duraderas con el cliente y un aumento del total de ventas por persona. El Sales Enablement, al dar a los vendedores los conocimientos y herramientas necesarias para maximizar las ventas, termina resultando en una mejor experiencia de cliente en general.

Debido al auge de las compras online, tanto B2C como B2B, el Sales Enablement resulta esencial hoy en día. Tener un equipo de ventas capaz de adaptarse al amplio abanico de necesidades de cada cliente virtual puede ser determinante en el éxito de tu empresa.

¿Cuándo es el momento de aplicar Sales Enablement?

Tras haber descubierto las ventajas de esta estrategia de ventas, tal vez te preguntes si es el momento de aplicar el Sales Enablement en tu empresa, o, si ya has empezado a hacerlo, si deberías potenciarlo más.

Para responder a esta incertidumbre te proponemos que te hagas estas preguntas:

• ¿Estás logrando los beneficios de ventas deseados?
• ¿Crees que tus vendedores siempre transmiten correctamente el mensaje de la empresa?
• ¿Dirías que tu equipo de ventas aprovecha al máximo los contenidos de marketing de tu empresa?

Si has respondido que ‘no’ a alguna de estas cuestiones, es el momento de plantearte aplicar Sales Enablement o, como mínimo, empezar a informarte sobre ello.

A menudo, la necesidad de aplicar estas herramientas nace por esta cuestión:
• La estrategia de Marketing y el equipo de ventas no están alineados.

El Sales Enablement puede ayudarte a tener una estrategia unificada y que tu equipo de ventas pueda cumplir sus funciones de forma más eficaz y rápida y, por tanto, con más margen de beneficio.

Así que, si crees que aún existe esta desconexión en tu empresa, el Sales Enablement podría ser la mejor opción para resolverlo.

Ejemplos de estrategias eficaces de ventas

Para finalizar, te proponemos algunos cambios que puedes aplicar en tu equipo como parte del proceso de Sales Enablement y con los que puedes empezar a mejorar tus beneficios ya:

• Invertir en formaciones para tu equipo de ventas y medir la efectividad de estos entrenamientos según los resultados de ventas.
• Informar eficazmente a todo el equipo de ventas de cada una de las novedades de contenidos o productos a la venta para que las comuniquen eficazmente y lo apliquen a las ventas diarias.
• Aplicar el análisis de datos a los contenidos y discursos que ya estás usando para medir su efectividad y optimizarlos.
• Enseñar a personas en puestos de responsabilidad a realizar acciones de coaching hacia los vendedores, para reforzar los conocimientos y formaciones anteriores y promover las buenas prácticas a diario.

Por último, cabe mencionar que existen tecnologías de Sales Enablement, que pueden ayudarte a construir equipos de ventas efectivos, sea de forma presencial o virtual, como nuestra plataforma de Sales Enablement.