CRM vs Sales Enablement: ¿qué diferencia hay y cuál deberías usar?

Aunque cada compañía es única y cada negocio tiene sus propios objetivos, existen necesidades que la mayoría de las empresas comparten. Actualmente la transformación digital es la clave para cubrir estas necesidades de la forma más efectiva.

¿Te suenan soluciones como CRM y Sales Enablement? ¿Conoces la diferencia entre ambas y como pueden ayudarte?

¡Te lo contamos!

¿Qué es el CRM?

El CRM, es decir, el Customer Relationship Management, consiste en aquellos sistemas que se usan para gestionar la relación de la empresa con el cliente, siempre con la finalidad de asegurar su máxima satisfacción.

Los sistemas CRM permiten catalogar y gestionar la información de los clientes. También, a menudo, incluyen herramientas para agendar visitas o asignar ciertos servicios a clientes determinados.

El CRM es vital para el equipo de ventas. Y es que recopilar información útil sobre los clientes es una herramienta básica para que los comerciales puedan desempeñar su trabajo de la mejor manera.

CRM y Sales Enablement

Por su lado, el Sales Enablement hace referencia a una estrategia más global, que incluye tanto el CRM como otros sistemas, como el CMS (Content Management System) que guarda relación con funciones Marketing y creación de contenidos, o el DAM (Digital Assets Management) que se basa en optimizar la gestión interna de la empresa.

Una buena forma de definir el Sales Enablement es que se trata de un proceso unificado cuyo objetivo final es que el equipo de ventas tenga todos los recursos necesarios para maximizar los beneficios de ventas.

Así pues, dentro de las plataformas de Sales Enablement tienen cabida los procesos de CRM y, de hecho, estos pueden ser integrados con otros recursos.

Sales Enablement: visión integrada

Así pues, una de las ventajas de las plataformas bien elaboradas de Sales Enablement es que permiten optimizar las funciones de distintos departamentos:

  • Ventas: Una plataforma de Sales Enablement como la de CatalogPlayer permite presentar al cliente un catálogo interactivo y siempre actualizado. Además, la plataforma recopila información mientras se realiza la visita.
  • Marketing: Una plataforma de Sales Enablement puede ser muy útil para el departamento de marketing, que puede crear el contenido en base a las métricas que se obtienen de las ventas. Esto, a su vez, permite que el equipo de ventas pueda mostrar contenidos optimizados y de calidad al cliente.
  • Dirección: Esta recopilación constante de métricas y la comunicación entre los departamentos ayuda al equipo directivo tener una visión clara de la situación de la empresa y las necesidades del cliente.

¿Qué estrategia es mejor para tu empresa?

Ahora bien, qué herramientas deberías aplicar a tu empresa dependerá de las características y los objetivos concretos de la compañía. Si bien maximizar los beneficios y digitalizar los procesos son una constante, existen diferencias que pueden hacer más recomendable un sistema u otro.

Por ejemplo, en una empresa muy pequeña, una hoja de Excel bien ordenada y un calendario podrían ser suficiente como sistema CRM. Sin embargo, a mayor es la empresa más compleja se vuelve la gestión y entonces son necesarios sistemas más complejos que permitan una buena gestión de toda la cartera de clientes.

Cuando se trata de una compañía B2B multiproducto o multiservicio, es interesante contar con un sistema de Sales Enablement. La aplicación de un catálogo interactivo como el de CatalogPlayer sería la mejor opción para empresas B2B que trabajan con grandes cantidades de información y que quieran aplicar a todos los departamentos las métricas obtenidas de las ventas.

Y si por ejemplo tu empresa ya usa sistemas CRM, pero te gustaría optimizar más los procesos, también sería interesante introducir una plataforma de Sales Enablement, pues esta permite aprovechar el CRM, ampliarlo y a la vez añadir otros recursos que se comuniquen con los sistemas preexistentes.

Digitalización y evolución

Es importante recordar que las soluciones digitales que podemos aplicar a nuestra empresa no son una cosa fija. La transformación digital es un proceso en constante evolución en toda la sociedad y es muy recomendable una revisión continua de las nuevas soluciones que podemos aplicar a nuestra empresa.

Por ello la herramienta más recomendable siempre será aquella que no solo aporte una solución específica, sino que nos permita seguir creciendo como empresa.