El upselling y el cross-selling son dos términos que hace años que están en auge en el mundo de las ventas, tanto B2C como B2B. Se trata de dos técnicas de marketing que se han convertido en clave para aumentar el beneficio de las ventas, y especialmente para tener éxito en los entornos virtuales, pero también en ventas presenciales.

Características de upselling y el cross-selling

Upselling

Podemos entender el upselling como una estrategia mediante la cual se busca que el cliente adquiera un producto de mayor precio que el que iba a adquirir en un principio. Es decir, se logra mayor beneficio al lograr que el usuario compre un producto de mayor valor, o bien el mismo producto, pero con mejoras.

Un caso muy habitual de upselling lo vemos en la venta de teléfonos móviles. Cuando el usuario se decide por un teléfono con 64GB de RAM, se le ofrece, por un precio superior, aumentarlo a 128GB o 264GB.

Por otro lado, si cuando el comprador ya tiene el teléfono en su carrito -físico o virtual- se le convence para adquirir una funda, el protector de pantalla y/o un cargador, estamos hablando de otra estrategia: el cross-selling.

Cross-selling

El cross-selling, en su traducción “venta cruzada”, es una estrategia que consiste en hacer una venta adicional de productos complementarios en base al producto que el cliente va a adquirir o ya ha adquirido en el pasado.

La particularidad del crosselling es que no se trata simplemente de vender múltiples productos a la vez, sino de ofrecer al comprador algo que realmente puede interesarle para complementar su compra y lograr así, a parte de mayores beneficios: una experiencia de cliente satisfactoria.

Te damos un ejemplo:

Para entender estos dos conceptos con un ejemplo imagina que vas a un establecimiento de comida rápida. Quieres comprar el menú mediano, pero ves que “puedes hacerlo grande por solo 1€ más”; esto sería una estrategia de upselling. Por otro lado, puede que el restaurante te ofrezca “añadir un helado al menú por solo 1€ más”; en este caso se trataría de crosselling.

La importancia del momento

Como hemos visto con los ejemplos de los teléfonos móviles y la comida rápida, cuando se trata de upselling y crosselling la clave está en el timing.

Se trata de hacer al cliente una oferta de valor, que realmente puede interesarle, cuando ya esté convencido de adquirir algún producto. En las ventas virtuales cabe configurar la tienda para que la estrategia se aplique cuando el comprador vaya a añadir el producto al carrito o cuando ya lo haya hecho.

En este sentido, el cambio a una versión del producto con más prestaciones o añadir productos relacionados debería ser un proceso extremadamente sencillo para el cliente. Idealmente, la opción debería estar a un solo clic, bien para el comprador en e-commerce, bien para el comercial en las interacciones presenciales o en remoto.

Ventajas de estas estrategias

Como puedes imaginar, el upselling y el cross-selling tienen amplias ventajas para las ventas de una empresa, empezando, por supuesto, por vender más. Pero los beneficios van más allá.

Lo bueno de estas estrategias es que permiten potenciar la venta de aquellos productos o servicios que más nos interesa vender y que suponen mayor rentabilidad. Cabe añadir que el objetivo es también lograr que se superen las expectativas iniciales del comprador y también que tenga la empresa o la tienda vendedora en consideración para futuras ocasiones.

Cómo facilitar el upselling y el crosselling en tus ventas B2B

Sin embargo, debemos tener en cuenta que ofrecer productos/servicios añadidos o más caros sin el contexto adecuado y sin el timing oportuno, servirá de poco.

Pero para aplicar las estrategias correctamente es necesario optimizar el proceso de venta. Para ello, existen plataformas de Sales Enablement que pueden ayudar a tu equipo a aplicar el upselling y el crosselling.

En el caso de la plataforma de Catalog Player, esta ofrece distintas soluciones que pueden ayudar a tus comerciales a aplicar estas técnicas:

• Presentaciones interactivas que permiten mostrar los distintos productos y sus prestaciones en un formato atractivo
• Aporta información útil sobre los clientes a partir de la recopilación objetiva de datos
• Mediante un sistema de IA se realizan recomendaciones personalizadas para el upselling y crosselling
• Seguimiento de todo el proceso de venta que permite detectar el mejor timing
• Envío de cápsulas comerciales personalizadas tras la visita comercial con información interesante para el cliente