Para cualquier dirección de ventas resulta esencial marcar objetivos. Y no solo en Año Nuevo o a la vuelta de vacaciones.

De hecho, para mejorar los resultados del equipo de ventas, lo mejor es que en todo momento existan objetivos a tanto largo como a corto plazo. Sin embargo, encontrar el equilibrio entre motivar al equipo y mantenerse realista en los objetivos no siempre es una tarea sencilla.

Por ello, hoy queremos darte las claves para definir tus objetivos de forma adecuada y cómo implementar una estrategia de ventas sólida para que se cumplan.

Define tus objetivos de forma inteligente

Es importante que los objetivos de ventas que marques no solo sean optimistas y motivadores: deben ser objetivos inteligentes.

Los objetivos inteligentes son aquellos que se establecen con un plan concreto y que se transmiten a los equipos de una forma que logre que se sientan capacitados para trabajar juntos en esa dirección y alcanzarlos.

Según estudios recientes, estas son las 5 características que deben tener tus objetivos de ventas para guiar tus equipos de forma clara:

1- Específicos

Unos objetivos demasiado genéricos pueden ser muy contraproducentes.

Antes de comunicar los objetivos, acótalos tanto como sea posible. Si el objetivo es incrementar las ganancias, explica cuál es el plan para lograrlo. Si propones a los vendedores aumentar el engagement, presenta qué acciones de Customer Centricity se deben llevar a cabo.

2- Realistas

Es muy importante no perder de vista el contexto específico en el que se encuentra la empresa. Puede que cierta estrategia de marketing haya sido muy efectiva para otra empresa, pero plantea si realmente es viable aplicarlo en la tuya.

Por ejemplo, antes de hacer una gran campaña en redes sociales, pregúntate: ¿Está tu empresa presente de forma sólida en estas redes?

Ten en cuenta tus limitaciones, no como algo negativo, sino como información de utilidad para decantarte por unos objetivos concretos.

3- Alcanzables

Tanto en el contexto de las ventas como en otro, marcar objetivos muy difíciles de alcanzar puede ser muy negativo.

Aunque está bien establecer objetivos que supongan un reto, si son imposibles de alcanzar esto terminará desmotivando los empleados.

Estudia bien la situación, y marca un objetivo que los cálculos muestren como alcanzables, especialmente en el corto plazo. Si quieres mantener tu equipo de ventas motivado, las pequeñas victorias marcan mucho la diferencia.

4- Mesurables

Especialmente hoy en día, es muy importante proponer unos objetivos que puedan medirse.

Las nuevas tecnologías han facilitado que en las empresas se recopilen grandes cantidades de datos que pueden resultar de gran utilidad para apuntar hacia un objetivo concreto.

Aprovecha las herramientas digitales para hacer predicciones y marca una cifra en concreto como objetivo. También pueden servirte para hacer un seguimiento preciso del progreso y transmitir esta evolución a los equipos.

5- Con márgenes temporales

Finalmente, un objetivo no puede ser una idea indefinida en el tiempo.

A la hora de establecer los objetivos, asegúrate de definir cuál será la recta final: marca una fecha límite. Por ejemplo, para los objetivos de ventas, puedes establecer objetivos específicos cuatrimestrales y anuales, siguiendo el año fiscal.