El concepto de embudo o funnel de ventas, es uno de esos conceptos que se escuchan frecuentemente en el ámbito comercial. Tanto, que es fácil que tengamos una idea abstracta de lo que es, sin pararnos a analizar qué es exactamente y cómo puede ayudarnos.

 

¿Qué es un embudo de ventas?

Si imaginamos un embudo enseguida entendemos que se trata de un recurso que nos ayuda a canalizar algo, para que la máxima cantidad llegue hasta el final del recorrido.

Pues bien, un embudo de ventas es un método mediante el cual una empresa planea y establece las distintas fases a seguir para cumplir con un objetivo comercial. Con el embudo, se establecen los procesos desde que se inicia el contacto con los potenciales clientes hasta el final de un proceso, que suele ser el cierre de la venta.

Un embudo de ventas ayuda a las empresas con una representación visual de su proceso de venta y ayuda a los equipos comerciales a tener un mejor seguimiento de su actividad, pues cada «deal» con el cliente indica el paso de una fase a otra.

 

De este modo, un embudo de ventas es una herramienta clave, pues la segmentación del proceso de venta permite un mejor análisis del mismo, y no solo al terminar la venta, sino en cada fase. Así, con un seguimiento constante y la gestión de las actividades diarias de ventas, ayudamos al vendedor a ser más eficiente.

Las 5 fases del embudo de ventas

Aparte del seguimiento constante, una buena gestión de las acciones comerciales requiere de precisión, para garantizar que en cada negociación con el cliente estamos tomando el enfoque adecuado para ese momento del ciclo de ventas.

Por ello, al establecer nuestro embudo de ventas, lo primero es definir cómo queremos que sea nuestro proceso comercial y establecer las acciones para las distintas fases que lo constituyen.

Aunque cada empresa tendrá sus particularidades, a nivel general, un embudo de ventas está constituido de las siguientes fases:

1. Contactar

Nuestro proceso comercial debe iniciarse con la identificación y atracción de nuevos usuarios. Por ello, en esta fase es muy importante que exista un intercambio comunicativo entre marketing y ventas, para que los marketers puedan adaptar las estrategias de captación a los objetivos comerciales de la empresa.

Es la fase en la que podemos publicitar nuestra empresa, para lo que existen numerosas estrategias de captación: el marketing tradicional, la difusión de contenidos, la participación en eventos, etc.

Básicamente, se trata de tener un primer contacto con potenciales leads y dejar la puerta abierta para que acudan a nosotros, ofreciendo a también los medios necesarios para contactar con la marca.

2. Generar leads

Para pasar a la siguiente fase, lo principal será contar con información suficiente sobre estos usuarios. Es el momento en que debemos identificar y clasificar los potenciales leads, lo que a veces supone dejar de invertir esfuerzos en aquellos que no estarán interesados en lo que ofrecemos.

A partir de este análisis, debemos desarrollar también lo que se conoce como el «lead nurturing», es decir, «cuidar» y «educar» este lead para lograr que tenga un interés creciente en nuestros productos o servicios. Cuanta más información relevante sobre el lead tengamos, más factible será pasar a la siguiente fase.

3. Aprovechar la oportunidad

El lead nurturing sienta las bases para que se dé la siguiente fase del embudo de ventas: que el usuario manifieste interés.

Esta fase a menudo consiste en esperar el momento adecuado, para cumplir exactamente con el deseo o la necesidad del usuario. Tras haber estudiado su perfil, y de qué modo podemos ofrecer nuestro producto o servicio al usuario, podremos pasar a hacerle una propuesta.

En esta fase debemos identificar las propias acciones del lead para saber cómo y cuándo aprovechar la oportunidad que nos ofrece.

4. Determinar

Cuando avancemos a esta fase, será el momento de determinar qué oferta hacerle al prospecto. Es decir, ahora sí es imprescindible hacernos preguntas concretas:

¿Qué necesita el usuario?

¿Cómo podemos ayudarle?

¿Qué está dispuesto a adquirir?

Podemos recurrir a distintas estrategias para conocer qué quiere el usuario, con llamadas telefónicas, encuestas… Es en esta fase que entran en juego las visitas comerciales.

A pesar de que las nuevas tecnologías son grandes aliadas y pueden ayudarnos a clasificar los leads, un contacto más humano y cercano con la empresa puede marcar la diferencia en esta fase, pues la clave está en determinar qué es lo que realmente preocupa al usuario.

De este modo, podremos ofrecerle los productos o servicios más adecuados, lo que aumenta las posibilidades de alcanzar la última fase del embudo.

5. Cerrar la venta

Si hemos llegado hasta aquí, ¡genial! El lead ya puede ser llamado nuestro cliente y es el momento de comentar las condiciones de venta: el precio final, el método de pago, la facturación, etc.

En esta fase, será interesante que el cliente pueda estar en contacto con alguien en concreto del equipo comercial, pues esto aumentará su confianza, ofreciendo mayor margen de fidelización o engagement.