¿Te plantearías crear una web y no mirar sus analíticas? Cuántas visitas tiene, durante cuánto tiempo están en la página…
No hacerlo parece totalmente contraproducente, más teniendo en cuenta que existen muchas herramientas efectivas para ello. Sin embargo, cuando se trata de las ventas B2B a menudo no se recopilan muchos datos importantes.
¿Cuál es el problema en las ventas B2B?
Para un departamento de dirección comercial es imprescindible hacer un buen seguimiento de sus ventas, para eventualmente aumentarlas y conseguir nuevos clientes. Sin embargo, a menudo este seguimiento se vuelve inefectivo o no es lo suficientemente profundo.
Sucede que, sin la transformación digital necesaria para las ventas, se genera un problema importante:
El desconocimiento de lo que pasa durante las visitas con los clientes.
La dirección se encuentra con que existe un vacío de información entre que el comercial entra y sale de la visita. Los comerciales a menudo hacen un tracking de los clientes que son visitados, qué rutas se siguen… pero en esto falta información muy útil.
Para unas ventas más efectivas convendría saber:
– ¿Qué se le muestra exactamente al cliente?
– ¿Cuáles son los intereses específicos del cliente?
Además, esta falta de información resulta en un equipo de vendedores que dedica demasiado tiempo a la preparación o a hacer reportes, en lugar de destinarlo a hacer visitas efectivas.
Solución: cómo lograr una mejor monitorización
La solución a este problema de las ventas B2B sería procurar una monitorización de la comunicación comercial a todos los niveles.
Así, convendría saber qué es aquello que el comercial enseña en persona a través de la Tablet, así como, más allá de las reuniones en persona, monitorizar qué busca el cliente a través de la extranet.
Pero ahora la pregunta es: ¿cómo?
Debemos ser capaces de aprovechar aquello que tienen a ofrecernos las plataformas de Sales Enablement, especialmente aquellas que incorporan las herramientas digitales más novedosas.
La clave está en que, a más información valiosa podamos recopilar, mayor capacidad tendremos para realizar ventas efectivas y enfocadas a cada cliente.
Además, la Inteligencia Artificial (IA) ofrece grandes oportunidades para hacer una monitorización constante de la relación con el cliente. El Machine Learning permiten que las plataformas tengan un aprendizaje automático sobre el cliente y así liberar tiempo a los comerciales y ayudarlos a realizar un trabajo más efectivo.
Las ventajas con Sales Enablement
Así pues, vemos que existen estrategias y plataformas de Sales Enablement que pueden ayudarnos a lograr un seguimiento mucho más efectivo de lo que pasa en una visita B2B.
Y, ¿cuál es la ventaja de esto para vender? Remarcamos principalmente dos:
– La personalización del servicio: la recopilación de datos permite adaptar los contenidos y su presentación a cada cliente, aumentando así las posibilidades de éxito de la venta.
– Mejor detección de oportunidades: un seguimiento efectivo de las ventas a más niveles permite detectar oportunidades y generar nuevas.
