¿Qué objetivos establecer para el próximo año?

Durante los meses de verano, es posible que buena parte del personal, la dirección y también la clientela se haya ausentado por vacaciones. Por ello, habitualmente septiembre es un mes ideal para establecer nuevos objetivos comerciales a cumplir y establecer un plan para ello.

Es posible que sean muchas las cosas que te gustaría mejorar o aquellos puntos que deberías reforzar en tus ventas. Así pues, ¿cómo establecer unos objetivos que tu equipo comercial esté motivado a cumplir?

En primer lugar, un concepto que es posible que hayas escuchado es que las metas deben ser SMART, es decir, por su traducción, inteliges y también por sus siglas: específicas, medibles, alcanzables, relevantes y con un plazo determinado.

Cumplir con estos requisitos es vital, pues unos objetivos demasiado abstractos o muy difícilmente asumibles para tu equipo resultarán contraproducentes.

Teniendo esto en cuenta, hoy te queremos proponer 5 metas para alcanzar en 2024, que puedes establecer ya mismo para motivar a tu equipo y aumentar la productividad después de vacaciones.

Además, para cada objetivo te proponemos una métrica clave a tener en cuenta para medir si estos objetivos se cumplen y cuál es exactamente el margen de éxito que están teniendo tus esfuerzos.

5 SMART goals para tus ventas

1. Aumentar el Cierre de Ventas

Un objetivo habitual es lograr aumentar el número de ventas cerradas. Un buen plazo para ello sería hacer un recuento respecto el año pasado a la mitad, al cabo de seis meses, y otro al año.

En este punto existe una cuestión que suele ser de gran interés para los empleados: las bonificaciones por cuotas individuales. Esto es, sin duda, una buena forma de motivar a cada uno de los vendedores. Sin embargo, también es importante que procures establecer objetivos colectivos.

Si quieres saber más aquí te dejamos nuestro artículo sobre por qué está llegando a su fin la época de los «lobos solitarios» en las ventas y las ventajas de apostar por una red de ventas colaborativa:

Cambia el enfoque: las ventas colaborativas pueden transformar tus ventas

Por otro lado, resulta interesante establecer cifras exactas a la hora de establecer este tipo de objetivos. Podrías proponer un aumento del cierre de venta entre un 10% y un 20% o, preferiblemente, adaptar este objetivo según las predicciones que te permita hacer el análisis de datos de otros años.

Métrica clave: Tasa de Cierre de Ventas

Mide la cantidad de ventas cerradas en relación con el número total de oportunidades. Un aumento en esta métrica indica un mayor éxito en la conversión de prospectos en clientes.

 

2. Optimizar el Ciclo de Ventas

Es habitual en algunas empresas que la dirección se quede «atascada» en los objetivos numéricos. Sin embargo, un objetivo realista y que vale la pena proponer con todo el equipo es el de cambiar el ciclo de ventas. Mediante la optimización del proceso con herramientas digitales es posible reducir el tiempo que lleva convertir un prospecto en un cliente. Esto, por supuesto, puede depender de cada vendedor, pero también dependerá de la estrategia comercial que se diseñe desde la junta directiva y la dirección de ventas.

Una vez decididos qué inversiones hacer para la mejora del ciclo de ventas, se podrán establecer metas más específicas y numéricas, cómo qué % del ciclo de ventas conviene acortar en cierto plazo de tiempo.

Aparte, para este objetivo, es clave optar por la adopción digital de todo el equipo comercial, pues serán ellos quienes logren que este tipo de cambios se hagan efectivos y resulten en una mejora de las ventas.

Métrica clave: Ciclo de Ventas Promedio

Calcula el tiempo que ocupa el ciclo comercial desde el primer contacto hasta el cierre de una venta. Un ciclo de ventas más corto sugiere una mayor eficiencia.

 

3. Mejorar la conversión de prospectos

Un objetivo que debe ser prioritario para tu estrategia de ventas es la conversión de leads o prospectos. Es habitual en una empresa que el objetivo de cada comercial sea mantener las ventas con los clientes habituales o aumentar el índice de compra dentro de estos habituales.

Sin embargo, un indicador clave del éxito de las ventas siempre será la conversión de prospectos, pues nos muestra si realmente existe un crecimiento constante en la empresa o no.

Métrica clave: Tasa de conversión

Evalúa cuántos de tus prospectos se convierten en clientes. Una mejora aquí es clave, pues indicaría un aumento significativo de tus ingresos.

 

4. Aumentar la retención de clientes

Esto último, por supuesto, sin abandonar la importancia que tiene la retención de clientes existentes. Es por ello que resulta tan importante optimizar tu equipo comercial mediante el Sales Enablement.

Businessman using tablet analyzing sales data and economic growth graph chart on virtual interface. Business strategy. Abstract icon. Digital marketing.Necesitas que tus comerciales encuentren el tiempo y las herramientas necesarias para ofrecer a los clientes habituales una buena experiencia, e incluso mejorarla para aumentar la tasa de fidelidad, y a la vez puedan captar leads y mejorar la tasa de conversión.

Métrica clave: Tasa de retención

Una tasa de retención más alta suele traducirse en ingresos recurrentes. El índice de fidelidad de tus clientes puede indicar un crecimiento a largo plazo, aunque debería medirse en paralelo con la tasa de conversión y tener en cuenta si es posible establecer nuevos tratos con los clientes habituales.

 

5. Mejorar la productividad de los vendedores

En relación con lo que decíamos anteriormente, sin un equipo comercial capacitado para llevar a cabo estas mejoras, no tiene sentido establecer metas, pues ninguna será totalmente realista.

Así, una buena inversión para afrontar el  nuevo año con más fuerza es consultar con una empresa externa que ofrezca soluciones de Sales Enablement para optimizar tu equipo de ventas.

El Sales Enablement se define como un proceso que permite maximizar los beneficios de la empresa a través de la mejora de los vendedores. La idea es asegurar que los vendedores usen el contenido y la comunicación más adecuados para cada fase del proceso de compra del cliente.

Con los recursos necesarios, entonces podrás marcar a tus vendedores el objetivo de aumentar la cantidad de tiempo que dedican a las efectivas. Por ejemplo, la automatización de tareas rutinarias repetitivas puede disminuir el tiempo que los comerciales dedican a funciones más administrativas o de preparación, dandoles más margen para dedicar sus esfuerzos a acciones de más valor añadido.

Métrica clave: Tiempo dedicado a ventas efectivas

Mide cuánto tiempo pasan tus vendedores en actividades de ventas efectivas. Un aumento en esta métrica indica si se ha liberado tiempo valioso para cerrar más ventas.

 

En conclusión, una vez que decidas implementar una estrategia de Sales Enablement a tu empresa, es esencial evaluar continuamente tus resultados.

Establecer unas metas claras y medir el éxito es esencial para mejorar el rendimiento de tus equipos de ventas y alcanzar tus objetivos estratégicos. En este sentido, lo más valioso es tener en tus manos métricas de utilidad, que te permitan evaluar periódicamente los resultados

Recuerda, las ventas deben estar marcadas por la mejora continua. Así, estarás en el camino correcto para maximizar el impacto de tu estrategia de Sales Enablement.