Hoy en día, son muchas las empresas B2B que se están reinventando y transformando digitalmente. Sin embargo, paralelamente, también muchas descubren que invertir en marketing digital no siempre implica aumentar las ventas. Al menos, no sin más.

Esta situación a menudo genera frustración al equipo directivo, lo que termina dificultando que en las empresas B2B se asiente una estrategia digital sólida.

Para dar la vuelta a este tipo de situaciones es esencial saber cuáles son los puntos de dolor o «pain points» que enfrenta la compañía.

Aquí te presentamos 3 problemas que enfrentan las empresas B2B, para que puedas detectar qué sucede en tu empresa y cómo enfocar tu estrategia comercial:

1. Estrategia poco definida

Algo que a menudo caracteriza las empresas B2B es que la aplicación de cambios suele ser más lenta que en otros negocios, debido a que los procesos comerciales son muy complejos y cada interacción implica muchas más personas que en las ventas B2C.

Por ello, a menudo estas empresas terminan cayendo en usar una estrategia «reactiva». Es decir, reaccionan y actúan en base al interés que generen los productos o servicios, sin definir un plan previo ni marcar objetivos concretos.

Sin embargo, hoy en día, en el entorno digital, hay que ir más allá. No basta con aplicar las herramientas digitales cuando exista una necesidad concreta. Es importante tener una estructura sistemática que permita aprovechar todas las oportunidades que puedan surgir.

Para que una estrategia sea eficaz debe ser «proactiva», no reactiva. Se trata de tener una estrategia que permita no solo adaptarse a los cambios constantes del entorno digital, sino también aprovecharlos favorablemente.

2. Falta de alineación de los equipos

Un problema habitual que supone que las estrategias de ventas no terminen de funcionar es la falta de coordinación entre Marketing y Ventas.

Habitualmente, Marketing dedica mucho tiempo y esfuerzo en la creación de contenidos, pero estos no se aprovechan para las ventas, bien porque no se ajustan a las necesidades del equipo comercial, bien porque la información no llega a trasladarse. En ese sentido, es esencial que los contenidos estén alineados con los objetivos comerciales de la empresa. 

Una gestión bien coordinada de la estrategia digital es clave para que exista una transformación efectiva que se traduzca en más ventas. Especialmente hoy en día, en que los clientes se ponen en contacto con la empresa

Para ello, la mejor solución es apostar por unificar el canal comunicativo, de modo que no se pierda información y la comunicación entre departamentos sea más fluida. Esta, además, es una buena manera de tener un control de la efectividad de los contenidos.

3. Se desconoce la rentabilidad

El hecho de aplicar superficialmente la estrategia, o hacerlo con objetivos poco definidos, dificulta enormemente conocer el rendimiento real de la empresa. Al no conocer qué funciona realmente, se pierden numerosas oportunidades de ventas.

Así, aunque es importante adquirir herramientas digitales que agilicen los procesos comerciales, también lo es tener las herramientas necesarias para valorar el éxito de su aplicación.

En este sentido, cabe tener los KPIs necesarios para medir el rendimiento que están teniendo las estrategias que se desarrollan. Para ello, lo mejor es una herramienta que, a la vez que unifica los canales, extraiga estadísticas para medir el resultado de la estrategia. En esta era digital, la gestión de la información es la clave del éxito.