La Inteligencia Artificial es sin duda una de las grandes revoluciones tecnológicas de los últimos tiempos. La aplicación de sistemas de AI a las acciones comerciales es una tendencia en auge que se está aplicando en las grandes empresas de distintos sectores.
Dentro de la Inteligencia Artificial destaca el machine learning o aprendizaje automático, un campo dentro de AI que permite a las máquinas aprender por sí mismas.
Es una confusión común pensar que la AI tiene el objetivo de replicar un cerebro humano. Más bien se trata de sistemas que son capaces de ir más allá que el cerebro humano; interpretan grandes cantidades de datos y resuelven problemas aplicando razonamientos lógicos y aprendiendo de ello.
De este modo el machine learning puede ayudar a las empresas a automatizar la toma de decisiones de una forma rápida y fiable.
Venta multiexperiencia
La situación actual del mundo de las ventas puede beneficiarse ampliamente de la Inteligencia Artificial.
Actualmente, puntos de contacto y las interacciones con el cliente están aumentando exponencialmente. Las ventas de ahora son multiexperiencia.
El cliente entra en contacto con la empresa a través de distintos canales a la vez: la visita comercial, los catálogos, las redes sociales, PLV, distintos dispositivos…
En este nuevo contexto, los modelos de venta tradicionales quedan obsoletos. Sin embargo, la mayoría de empresas no están preparadas para el nivel de hiperautomatización que requieren estas interacciones.
¿Cómo podemos adaptarnos al futuro de las ventas?
Estas son las 3 claves principales que presentó Pere Tura (CEO de Catalog Player) en la ponencia que realizó en el reciente Social Selling Day 2021:
- Potenciar el “engage” (involucrarse, comprometerse) con un cliente que está en todas partes. Para ello, los equipos comerciales deben evolucionar hacia sistemas orientados al cliente, y no tanto orientados al producto, que satisfagan sus necesidades de compra.
- Dar al equipo de vendedores los conocimientos y la formación necesarios para adaptarse a los canales digitales y a un entorno en constante evolución.
- Por último, no por ello menos importante, invertir en tecnología de AI. En esta realidad cambiante, la AI es nuestra mejor aliada, pues permite hiperautomatizar las tareas de venta de forma efectiva.
El futuro es AI, ¿por qué?
Como hemos visto, el perfil del comprador ha cambiado. Se mueve en gran cantidad de entornos (multiexperiencia) y se ha calculado que pasa solo alrededor de un 20% del tiempo de compra interactuando directamente con el vendedor.
En este contexto, tanto vendedores como compradores tienen a su disposición grandes cantidades de información, que sin los sistemas adecuados está dispersa y a menudo desaprovechada por las empresas. Además, para el cliente, no saber qué información es “de confianza” puede ser una fuente de estrés que perjudica la experiencia de compra.
Para resolver este problema resulta imprescindible invertir en tecnología de Inteligencia Artificial. Mientras que el modelo tradicional de ventas no tiene predictibilidad, la AI permite diseñar modelos predictivos.
Mediante la recopilación información durante las interacciones comerciales y el machine learning, es posible predecir el comportamiento y las preferencias del cliente para crear una experiencia personalizada, que será mejor tanto para el vendedor como para el comprador.
La transición a modelos con AI
El cambio hacia un modelo de ventas totalmente automatizado es un camino largo y las tecnologías de AI tienen por delante muchos años para seguir avanzando.
Para adaptarse a esta nueva realidad, resulta interesante aprovechar los sistemas de gestión de información con los que ya cuentan muchas empresas. Para ello, la mejor solución es invertir en Sales Enablement, especialmente en una plataforma que permita integrar los sistemas existentes y optimizarlos a través de la Inteligencia Artificial.
Esto permitirá a las empresas llevar una transición a la AI más rápida y “agradecida” que, aunque será compleja, permitirá no quedarse atrás.
