En el contexto de las ventas B2B, mientras que el contenido generado por los marketers resulta de gran importancia para las ventas de cualquier empresa, es habitual que este sea desaprovechado. De hecho, son muchos los estudios que demuestran que la relación entre el equipo de marketing y el de ventas no siempre es tan fluida como debería.

Por un lado, según Dragon Search Marketing, “el 61% de los consumidores están influenciados por el contenido personalizado”. Sin embargo, hay estudios que demuestran solo un 20% del contenido que genera marketing es usado por el equipo de comerciales.

Para que el contenido creado por los marketers sea aprovechado, es esencial que este responda a lo que realmente quieren y necesitan los vendedores. Es decir, la alineación entre marketing y ventas debería ser una prioridad para todas las empresas a la hora de captar nuevos clientes.

El problema es que a menudo ambos departamentos se centran en el objetivo común (vender más), pero sin que esto vaya acompañado de una estrategia de conjunto.

Creación colaborativa

Una buena solución para que marketing puede generar contenidos que el equipo comercial adore (ergo aproveche para las ventas), es que se produzca una colaboración directa entre los departamentos, ya sea de forma constante o con reuniones puntuales.

A menudo ambos departamentos trabajan de forma independiente y la comunicación es mínima. Sin embargo, el contenido podría claramente beneficiarse de un trabajo conjunto:

A / Cómo marketing puede ayudar a ventas:

• Profundizar en las características concretas del contenido para saber cómo sacarle más provecho en las interacciones comerciales
• Informar sobre el concepto creativo del contenido, que podría ser un atractivo de cara al cliente
• Ayudar a ventas a transmitir la imagen de marca que quiere dar la empresa en las interacciones comerciales

B / Cómo ventas puede ayudar a marketing:

• Ayudar a conocer las características y particularidades de cada producto para la creación de contenidos específicos
• Informar sobre los contenidos que funcionan mejor en las interacciones comerciales personales
• Compartir información interesante sobre los clientes que ayuden a marketing a ofrecer una experiencia personalizada en sus distintos ámbitos de actuación

En general, siempre resultará positivo para el proceso creativo de los marketers poder trabajar con el máximo de información posible sobre los procesos comerciales y la efectividad de los contenidos que ya están en uso.

¿Cómo resolver la desconexión entre los equipos?

El primer paso para mejorar la alineación entre los marketers y el equipo de ventas es que marketing pueda acceder a los datos importantes sobre las interacciones de ventas del equipo comercial.

En este sentido, una buena solución para la empresa sería apostar por una plataforma de Sales Enablement integrada.

Una plataforma integrada con otras herramientas de la empresa, accesible para los distintos departamentos, permite un intercambio fluido de información entre el equipo comercial y marketing, que además podría ser revisado por la dirección general para la toma de decisiones empresariales.

Gracias a las nuevas tecnologías digitales, el equipo de marketing puede diseñar contenidos eficaces, en base a datos reales sobre qué funciona mejor durante las interacciones comerciales. A su vez, el equipo de comerciales puede beneficiarse de una plataforma que permite organizar los contenidos a mostrar de forma eficaz.

Además, mediante la aplicación de sistemas de AI es posible hiperautomatizar el análisis de datos, de modo que el proceso de toma de decisiones de marketing puede ser más rápido y seguro.