La importancia del onboarding para las empresas
El proceso de onboarding incluye todas aquellas acciones enfocadas a la incorporación de nuevos trabajadores a la empresa y resulta esencial para que la empresa tenga una base sólida.
En este sentido, para la empresa de cualquier sector es importante que el proceso de onboarding sea lo más rápido y fluido posible, pero también totalmente efectivo y enfocado a unos objetivos claros. Es importante que la persona que se incorpore siga el ritmo de trabajo lo antes posible y pueda enfocarse plenamente en sus funciones, sin sentirse perdido ni tener que aprender por cuenta propia.
Cuando se trata del equipo comercial, resulta especialmente importante que haya una buena adaptación a la cultura y los buenos hábitos de la compañía, pues esto impacta directamente en el cliente.
En esto, es esencial que la empresa cuente con una estrategia sólida de Sales Enablement que contemple la importancia de un buen proceso de onboarding, como se remarcó en un webinar reciente de CatalogPlayer y Payfit España.
Algunos datos sobre el onboarding
El 22% de las renuncias se producen durante los primeros 45 días. – Deloitte
El 75% de los profesionales tienen un mal recuerdo de su fase de incorporación. – Headway
El 33% de las nuevas contrataciones siguen buscando empleo en los primeros meses. -Harvard
Estos datos nos indican que, de forma muy habitual, el proceso de onboarding no se lleva a cabo correctamente y muchas empresas no logran dar total seguridad a los nuevos empleados para que se sientan motivos y productivos cuando se incorporan. Esto supone una pérdida importante de recursos -tanto de tiempo como económicos- para la empresa; que ya resulta totalmente desastrosa si esta persona finalmente renuncia a la posición.
Contar con un proceso de onboarding bueno y de calidad es clave para la retención del talento en la empresa y supone un «win win» para el comercial y la compañía: el comercial se siente productivo y alcanza sus objetivos -con beneficios adicionales- de forma temprana, y la empresa empieza a facturar antes.
El papel del Sales Enablement en el onboarding
De este modo, es evidente que un buen proceso de onboarding es una parte clave de cualquier estrategia para mejorar las ventas.
Una estrategia de Sales Enablement debe contemplar todo aquello que pasa al departamento comercial, para hacer un análisis completo y asegurar que los procesos comerciales se desarrollan óptimamente y que todo el mundo trabaja de la mejor manera. Este «enablement» o capacitación se puede lograr mediante formaciones, transmisión del conocimiento y, por supuesto, las herramientas digitales adecuadas.
El onboarding queda bajo el paraguas del Sales Enablement, pues la mejora de las ventas pasa obligatoriamente por el empoderamiento comercial. Es decir, para realmente mejorar los procesos comerciales, es necesario dotar a los vendedores de los conocimientos y las herramientas necesarios para salir a vender de la mejor manera.
Un buen proceso de onboarding permitirá que el proceso de aprendizaje se acorte y que así los comerciales puedan empezar enseguida a hacer aquello en lo que realmente son buenos: salir a vender. En esto, las herramientas digitales son la mejor aliada del Sales Enablement.
Soluciones de Sales Enablement para el onboarding
Para que una solución digital aporte valor al proceso de onboarding de una empresa, debería reducir el tiempo que los nuevos empleados tienen que dedicar trámites administrativos, buscar información y, en general, formarse por cuenta propia.
Todo esto es tiempo en el que el nuevo empleado no se siente totalmente seguro ni productivo en comparación al resto del equipo, por lo que no va a poder alcanzar buenos resultados hasta superar esta fase. Las nuevas tecnologías permiten acortar la curva de aprendizaje de las personas que se incorporan, de modo que pueden empezar a ser eficientes en el menor tiempo posible.
Una solución de Sales Enablement puede mejorar el proceso de onboarding mediante:
- Plataforma con información útil para incorporarse en un formato visual e intuitivo
- Unificación del proceso de venta que facilita la réplica de las best practices de los comerciales
- Contenido fácilmente accesible para todo el equipo, tanto para preparar la visita comercial como para mostrar al cliente
- Integración del canal comunicativo dentro del equipo comercial y entre departamentos
- Extracción de métricas y KPIs de utilidad sobre las visitas comerciales que pueden aplicarse para mejorar los resultados
Finalmente, es positivo optar por una herramienta que te permita potenciar el «perpetual onboarding», es decir, la formación continua del equipo de ventas. Debe permitir que los comerciales estén al día de las últimas novedades de los productos, con información y contenidos constantemente actualizados y revisados por Marketing. De este modo pueden ofrecer una experiencia de cliente mejorada y adaptarse a la estrategia que adopte la empresa en cada momento.
