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Cómo formar a tus comerciales para que mejoren las ventas

Hoy en día se habla mucho de Sales Enablement o, en su traducción, capacitación de ventas. El Sales Enablement es un proceso mediante el cual se optimiza el equipo comercial para mejorar las ventas de una empresa y así aumentar los beneficios.

Pero para que esto se produzca y el proceso sea exitoso es necesario dotar al equipo de ventas de las herramientas necesarias para salir a vender de forma más eficiente.

Esto puede incluir muchas cosas: catálogos optimizados, CRM, contenidos… Pero hay una que es primordial y que nunca debemos dejar de lado: la formación de los comerciales.

 

El valor de un buen proceso de onboarding

La clave para mejorar las ventas de una empresa no está en ofrecer largas y abundantes formaciones al equipo comercial, sino en que aprovechen la formación que han recibido.

Y esto debe ser así desde el principio, es decir, desde el momento que un nuevo vendedor se incorpora a la empresa. Esto es lo que llamamos el proceso de onboarding.

A la empresa le interesa que el proceso de onboarding sea lo más rápido y fluido posible, para que la persona que se incorpora pueda seguir el ritmo lo antes posible.

Como explicó Pere Tura, CEO de CatalogPlayer, en el Social Selling Day, una buena plataforma de Sales Enablement debe incluir un apartado de formación para guiar a los nuevos vendedores:

Formacion y onboarding de vendedores

El aprendizaje continuo para asegurar el éxito

Más allá, la formación del equipo de ventas es un aspecto vital en una empresa. Por ello, este aprendizaje debe ser algo permanente y no solo para nuevos vendedores. En este sentido, la clave está en ofrecer al equipo comercial acceso a contenidos e información de utilidad.

Existen muchos tipos de contenidos comerciales que pueden ayudar a mejorar los resultados de las ventas. A parte de poder realizar presentaciones atractivas a los clientes, los vendedores también pueden aplicar los contenidos para su propia formación. Por ello es muy importante que los contenidos estén en constante actualización.

Por ejemplo, el argumentario de ventas, estudios de mercado, análisis de competencia, whitepapers… Todo esto es conocimiento que puedes poner al alcance de tus comerciales mediante una plataforma de Sales Enablement.

Además, como presenta el CEO de CatalogPlayer en este vídeo, para la mejora de las ventas es clave que los comerciales tengan mayor control de lo que sucede antes, durante y después de la visita. Y este control se consigue haciendo accesible esta información para que el equipo de ventas en todo momento.

Construir ventas: ciclo comercial aumentado

 

 

Como vemos, especialmente en las ventas B2B de hoy en día, el conocimiento es clave. Un equipo comercial que sabe más sobre los clientes y los resultados de las visitas comerciales es un equipo comercial con más probabilidades de éxito en las ventas.

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