Hoy en día los vendedores se reúnen con los clientes a través de muchos canales diferentes: en persona, por teléfono, en videollamada… Lo que incluye el reto de mostrar las presentaciones comerciales en distintos formatos.

Lo que antes eran, en su gran mayoría, encuentros en persona, se ha ido substituyendo por otros métodos. Así pues, surge esta duda en los equipos comerciales:

¿Qué formato es mejor para asegurar el éxito en las presentaciones comerciales?

Un estudio reciente de Highspot analizó 4 formatos distintos de presentación parar comparar cual resultaba más efectivo con los compradores:

• Presencial: una presentación cara a cara, con los asistentes en una misma sala.
• Virtual: una presentación vía Zoom en la que cada persona estaba en una sala distinta.
• Híbrido: algunos asistentes escucharon la presentación en persona y otros la misma vía Zoom.
• Telefónico: los asistentes escucharon la información a través de una llamada.

Para el estudio se tuvieron en cuenta las diferencias que mostraron los participantes en cuanto a atención, memoria y la intención de actuar en base al discurso escuchado.

¿Qué descubrió el estudio?

Formato virtual y telefónico

A pesar de que parece difícil mantener el entusiasmo de los asistentes en una presentación virtual, lo cierto es que los participantes a través de Zoom se mantuvieron en un estado de ánimo positivo. En este formato, los asistentes estaban especialmente entusiasmados por ver el contenido que se mostraba.

En términos generales, lo que se demuestra en este estudio es que, sin importar la distancia, los asistentes retienen los mensajes principales incluso días después si se usaban las técnicas de presentación adecuadas. Incluso los asistentes por vía telefónica, que no habrían podido ver las diapositivas, en muchos casos pudieron seguir correctamente el contenido del discurso.

Es decir, el formato virtual es adecuado para presentaciones de alto nivel, siempre que sea con contenidos bien elaborados y un mensaje claro, para mantener la atención de los participantes desde un entorno que les resulta cómodo.

Formato híbrido

Aunque el formato híbrido no afectó directamente a la memoria de los asistentes, presenciar un acto en parte presencial en un formato virtual puso a los asistentes en un estado mental negativo.

Curiosamente, el estudio demostró que el formato híbrido no es tan efectivo como se podría pensar. No suma lo mejor de ambos formatos. Más bien, el hecho que los diferentes actores de la toma de decisiones tengan una experiencia distinta dificulta que se llegue a un acuerdo.

Interacciones en persona

Aunque las interacciones virtuales han hecho un boom muy importante, no debemos abandonar completamente las reuniones cara a cara. Este es el momento en que los clientes están en el estado mental más positivo, más relajados y más dispuestos a confiar.

Según el estudio, resulta efectivo realizar las presentaciones en un formato virtual, sin embargo, la parte de intercambio de perspectivas y la toma de decisiones siempre es mejor procurar realizarla cara a cara.

En otras palabras, no podemos infravalorar el poder que tienen aún las interacciones en persona para potenciar el engagement. Y el auge de las nuevas tecnologías no cambia esto.

Como dice HighSpot: “los estadios han sobrevivido a las retransmisiones televisivas de los partidos y los conciertos han sobrevivido a los servicios de música en streaming”. Las ventas en persona pueden sobrevivir a las videollamadas.

Las claves para una presentación efectiva

La conclusión general del estudio sería la siguiente: una presentación bien elaborada trasciende el método con el que se muestra.

Aunque los cuatro grupos experimentaron de una forma distinta la presentación, a nivel cognitivo y de memoria, las experiencias fueron similares. A nivel general, estudios demuestran que algunas de las claves para una presentación efectiva son:

• Un mensaje potente, accionable, que se va repitiendo en distintos momentos a lo largo de la presentación, tanto verbal como visualmente.
• Contenido con un diseño atractivo y equilibrado.
• Un ritmo relativamente rápido y visuales que tengan movimiento.
• Combinar en el discurso el lenguaje lógico con el emocional. Potenciar que el oyente cree imágenes mentales de la información.
• Buenas habilidades comunicativas de quién presenta: vocalización, gestos, etc.

Cómo aumentar el engagement con las presentaciones comerciales

En conclusión, sin importar el formato, si se mantienen las características de una buena presentación, podrás asegurar que el cliente se queda con el mensaje principal del discurso. Y, en consecuencia, que esté más dispuesto a actuar en base a este mensaje.

Equipar el equipo comercial con contenidos comerciales de calidad y que transmitan de forma efectiva el mensaje de la marca, es la clave para hacer cualquier presentación, en cualquier formato, cautivadora y relevante para el cliente.

Aunque sin duda las visitas o reuniones virtuales han transformado la forma de vender, la clave para potenciar el engagement no está en la elección del formato, sino en equipar a los vendedores con las herramientas necesarias para sentirse preparados y seguros en cada interacción comercial, como puede ser un buen software comercial.