Diseña la estrategia de Sales Enablement adecuada para alcanzar una transformación digital de éxito

Sin duda, la digitalización de los procesos de ventas es una de las misiones prioritarias para la mayoría de empresas.

Para una transformación digital de las ventas, está claro que las compañías deben apostar por la adquisición de herramientas tecnológicas innovadoras y de calidad. Sin embargo, la compra de soluciones digitales no es suficiente por si sola: necesitas un plan.

Este plan, que busca la optimización de las actividades comerciales de una empresa, es lo que conocemos como Sales Enablement. El Sales Enablement es más que un producto o solución en concreto, es una estrategia global que se basa en la capacitación del equipo comercial para asegurar una mejora integral de las ventas.

Hoy te queremos presentar algunas claves para establecer una buena estrategia de Sales Enablement en tu empresa, que te ayudará a asegurar una transformación digital de éxito.

Claves para una transformación digital exitosa

Una experiencia para cada momento

¿No sabes por dónde empezar a optimizar tus ventas?

En la transformación digital es importante ir paso a paso. Toda estrategia necesita unos objetivos a corto y a largo plazo; si te limitas a calcular los beneficios inmediatos, será muy fácil que la estrategia quede desfasada rápidamente.

Para estar un paso más cerca del éxito, debes diseñar tu estrategia dentro de estos tres marcos temporales:

Aceptación (HOY) -> Integración (MAÑANA) -> Usabilidad (CADA DÍA)

Lo primero es observar el funcionamiento de tu equipo comercial y tener en cuenta cuál es su rutina para asegurar que ofreces herramientas que realmente acepten para mejorar sus funciones del día a día. Por ejemplo, un buen inicio sería automatizar tareas rutinarias de poco valor añadido, para que los vendedores pueden centrarse más plenamente en los clientes. 

Pero para introducir soluciones tecnológicas a tu empresa, debes mirar más allá de las necesidades que tenga ahora mismo tu negocio.

En un futuro cercano, tu interés debería focalizarse en asegurar que las herramientas digitales que ofreces al equipo comercial son usadas de forma estable y no solo como un parche puntual. Es decir, que integren estas soluciones como parte de su rutina.

En el largo plazo, aquello que asegurará que tu estrategia digital sea sólida y asegure resultados será la usabilidad real que estas tengan.

Una experiencia para usuario

Para incorporar nuevas herramientas digitales al departamento de ventas, es clave comprender en profundidad cuál es la forma de trabajar del equipo comercial. Es decir, no elegir una solución solo por su éxito en el mercado, sino cuestionar:

¿De qué forma puede la tecnología mejorar el trabajo del equipo comercial?

Para dar con una transformación digital adecuada, la dirección de ventas debe conocer la rutina de todo el equipo comercial y detectar en qué tareas de poco valor se está invirtiendo demasiado tiempo. 

Existe también un factor que es esencial contemplar y es el momento en el que se encuentra cada usuario dentro del equipo. En este sentido, cada vendedor supone un reto distinto para la dirección de ventas. Una persona que se acaba de incorporar debe adoptar las herramientas existentes desde cero, pero a su vez una persona que está acostumbrada a una forma de trabajar más tradicional también puede presentar problemas para adaptarse.

• Nuevos empleados

La adopción digital facilita el proceso de onboarding de nuevos vendedores, haciendo que sea más rápido y efectivo.

Las herramientas digitales ponen a disposición de los nuevos usuarios la información y los recursos necesarios para tener una formación más rápida y efectiva. 

Una plataforma integral mantiene los usuarios conectados entre sí, por lo que se facilita la transmisión del conocimiento y las best practices entre los distintos usuarios.

La digitalización puede reducir el tiempo para una incorporación efectiva en un 50% (Society for Human Resource Management)

 

• Empleados existentes

Sin duda, cambiar la rutina de los empleados existentes que siempre han hecho las cosas de una forma específica es uno de los grandes retos que afrontan los equipos de transformación digital de las empresas. 

Por ello, más allá de facilitar información para introducirse en la forma de trabajar de la empresa, una plataforma digital debe tener la capacidad de facilitar las funciones de los vendedores existentes.

En este sentido, una plataforma digital debe ser como una acompañante, que reduzca el tiempo que a menudo los comerciales deben invertir en tareas más repetitivas, de carácter administrativo y a la vez les permita tener mayor control sobre su actividad comercial habitual.

Se trata de que no solo la dirección, sino los propios vendedores, puedan llevar a cabo el tracking de las visitas, más allá de las limitaciones del CRM. Y de este modo, detectar, mantener e impulsar, las best practices dentro del equipo comercial.

El uso de herramientas digital reduce los errores administrativos en un 90% (Aberdeen Group)

 

• Usuarios de la plataforma

Cabe también mirar en el largo plazo para detectar si la solución, una vez introducida en el equipo comercial, se mantendrá de forma efectiva. Esto será así siempre y cuando suponga una mejora continua de todos los usuarios.

Así, para aquellos empleados que se acostumbren a usar la tecnología de forma habitual, será importante promover la adopción digital mediante soluciones tecnológicas escalables. Es decir, es más probable que los usuarios mantengan el uso de esta tecnología si la empresa se mantiene al día de las últimas novedades del mercado digital y la actualiza de forma habitual.

En este sentido, siempre será preferible optar por soluciones polivalentes y adaptables y que, con su uso, tengan un importante componente de personalización para cada usuario.