Javier Corral es asesor digital enfocado en cuestiones de branding y marketing digital y profesor de máster en el ámbito del marketing y las ventas digitales. En esta entrevista le hemos preguntado cómo las nuevas tecnologías –o sales tech– han transformado la forma de trabajar de los equipos comerciales y como pueden facilitar desde el proceso de onboarding hasta el cierre de la venta.

—  Primero de todo, Javier, ¿podrías contarnos un poco en qué consiste ser asesor digital?

Javier Corral: Principalmente me dedico a asesorar en temas de marketing digital, branding, y también doy clases en un par de másteres, justamente de estas especialidades, tanto marketing como ventas digitales.

— Pensando en asesorar en el ámbito de las ventas, ¿qué retos enfrenta un comercial?

El primer problema que puede encontrarse un vendedor es no tener un aterrizaje empresa planificado. Cuando un comercial empieza en una empresa, es muy importante tener un proceso de onboarding.

— ¿Cómo podemos hacer un onboarding exitoso?

Mira, hay una pregunta habitual, que es: ¿cómo debe ser este onboarding? La respuesta es bien sencilla: debe existir. Debe estar preparado, debe estar estructurado y sobre todo, tiene que evitar algunos errores habituales.

— ¿De qué errores hablamos?

Que sea un proceso farragoso, que sea una acumulación de información, que sea demasiado largo, que esa formación no esté pautada, que se alargue excesivamente… Por suerte, tenemos herramientas para solucionar esto, como es la tecnología.

—¿De qué soluciones tecnológicas estamos hablando?

La tecnología nos permite hacer el proceso mucho más visual y, sobre todo, con contenidos que estén actualizados. Se puede lograr que estén permanentemente actualizados, bien estructurados. La clave de la tecnología es que facilita al equipo de ventas herramientas con las que posteriormente van a tener que trabajar.

—Es decir, facilita el proceso de onboarding pero también el trabajo del comercial en general.

Sí, aunque no hay que olvidar que esta parte tecnológica está muy bien para complementar. No tenemos que abusar excesivamente. Por ejemplo, algo que yo siempre digo es que el onboarding tiene que estar estructurado y automatizado en la medida de lo posible. Pero luego si lo podemos personalizar con algo tan sencillo como: un kit de bienvenida, merchandising de la empresa, una carta personalizada, genial. No debemos olvidarnos de esta parte. La automatización no lo cubre todo.

 

—¿Y si tuviéramos que resumir lo que sí hace la tecnología por la empresa?

Es eso, hacer el proceso sencillo. Aprovechar todas las herramientas y que el comercial tenga acceso a todos los contenidos, al aprendizaje de otros comerciales… y sobre todo, que esté actualizado. Esto es lo que se puede automatizar.

—Hablando de automatización, hoy en día son muy comentadas las posibilidades de la Inteligencia Artificial, para las ventas. ¿Cómo puede ayudarnos la IA en esto?

¡Tiene un montón de aplicaciones! Un comercial tiene que hacer muchas cosas, pero creo que estaremos de acuerdo que al final su objetivo es vender, conseguir más clientes y conseguir más ventas. Entonces, si el objetivo principal de un comercial es vender, vamos a eliminar todas esas rutinas, procedimientos y procesos que se podrían hacer a través de procedimientos automáticos. Ese es el primer beneficio de la inteligencia artificial.

—Liberar de ciertas funciones rutinarias. ¿Y un segundo beneficio?

Lo siguiente es proporcionar al comercial contenido actualizado. Eso es fundamental, porque con eso va a poder proporcionar contenido de valor al cliente. Y sumando a esto muchísimas herramientas que optimizan el trabajo. Además, la IA puede hacer recomendaciones de productos adaptadas al cliente, ofrecer opciones de upselling y cross-selling… básicamente permite personalizar las ventas en función de toda la información que tenemos acumulada de ese cliente y de otros clientes.

—Entonces, más allá del proceso de onboarding, ¿cómo pueden ayudarnos las tecnologías Sales Tech en las ventas?

Debemos aprovechar las Sales Tech para facilitar, potenciar y aumentar las ventas. Algo de lo que siempre hablamos es de la transformación digital en el mundo de las ventas… Y aunque estemos hablando de herramientas digitales, la transformación digital va de personas. Al final no son más que herramientas que nos facilitan o potencian nuestro día a día. Las personas deben estar detrás en todas estas tecnologías.

—¿Y cómo puede la empresa potenciar esto?

La filosofía de la empresa debe favorecer y fomentar el uso de estas tecnologías. Lo primero que debe transformarse digitalmente es la cultura de la empresa. Insisto, esto va de personas. Por ejemplo, un CRM bien utilizado es una herramienta sensacional. Pero un CRM no debería ser, como sucede en algunos casos, una herramienta de control. Lo que debemos conseguir a través de Sales Tech es mucho más.

—¿Mucho más que tener un control?

Sí, es un mundo mucho más amplio. Las herramientas no sol solo registro. Pueden facilitar, sugerir, ayudar, eliminar tareas innecesarias, plantear nuevos productos, actualizar información, dar recomendaciones para el futuro…

 

—Volviendo al ejemplo del CRM, digamos ¿qué diferencias hay entre un CRM tradicional y las posibilidades que nos abre el Sales Tech?

De forma tradicional el CRM ha requerido una interpretación por parte de la persona que lo estaba utilizando. O era, de hecho, la misma persona quien extraía la información que consideraba importante. Lo que nos permite la Inteligencia Artificial ahora es que el comercial reciba recomendaciones, sugerencias, previsiones… ¿Cuál es el mejor momento para realizar una visita? ¿Cuáles son los mejores productos? o incluso ¿Cuándo debo volver? ¿Qué le debo proponer a la persona?

— También es cierto que la tecnología da al cliente la capacidad de hacer por su cuenta procesos que antes recaían en los equipos de ventas? Lo vemos claramente con el e-commerce. ¿Cómo entra en juego esta autonomía?

Hace un tiempo, en una charla que daba un directivo de telefónica, puso el ejemplo de Amazon. Amazon ya sabe de antemano lo que vas a comprar y lo tiene preparado en el almacén, incluso antes de que lo compres. Entonces, ¿dónde llega esta autonomía?

— ¿Una cosa a cambio de otra? ¿Más autonomía, pero la empresa tiene más información para guiar esta autonomía?

Los clientes siguen siendo autónomos. Pero es cierto que los datos hacen que el proceso de venta sea más ágil. La inteligencia artificial puede prever la conducta de un cliente. Luego siempre está el componente humano, que no es del todo predecible, pero claro, si hablamos de los datos a nivel macro, sí que podemos establecer tendencias o recurrencia de compra, intuir, con un grado de fiabilidad elevado, hacia dónde va a ir un cliente o qué va a acabar comprando en un futuro.

— Para terminar ¿cómo dirías que serán las ventas del futuro? ¿Cuál es el concepto clave?

Ojalá tuviera la respuesta perfecta. Yo creo que la clave está en el acceso a la información. El acceso a la información ahora está abierto para todo el mundo, no sólo para el que vende, sino también para el que compra. Las ventas ya no consisten tanto en el comercial exponiendo las características de un producto. Creo que la venta sostenible en el futuro será más consultiva. El vendedor no solo como persona que cuenta con información, sino como persona que asesora, acompaña, facilita, gestiona el proceso de ventas. En un plano mucho más de igual a igual.  Las personas queremos pensar que no compramos, sino que elegimos. Y el vendedor es quien debe guiarnos.

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