¿Qué canal prefieren los compradores de B2B? Es muy posible que en tu empresa esta pregunta haya tenido mucha importancia en los últimos años.
Pues bien, según una encuesta reciente de McKinsey&Company la respuesta es: todos.
Con el auge de la digitalización a raíz de la pandemia, se ha vivido un aumento considerable del uso del e-commerce en B2B. Las ventas a empresas, que en cuestión de transformación digital suelen ir un paso por detrás de las ventas B2C, han vivido grandes cambios en los últimos años.
Ahora, la autonomía del cliente a través del e-commerce ha convergido con las interacciones en tradicionales en persona y las interacciones en remoto. Y como demuestra la investigación de McKinsey, los clientes no quieren renunciar a ninguno de estos canales.
Más allá de ser una simple tendencia de la pandemia, la omnicanalidad se ha convertido en un elemento esencial para las empresas B2B que ha llegado para quedarse.
¿Qué quiere el cliente exactamente?
En la encuesta se dio a elegir entre interacciones tradicionales, interacciones humanas en remoto y la opción de self-serve (autoservicio por parte del cliente).
La preferencia resultó bastante equilibrada, pero, más allá, se demostró la importancia, e incluso urgencia, de la omnicanalidad en el contexto actual.
Es más, 9 de cada 10 directores B2B afirman que es tan o más efectiva ahora que antes de la irrupción de la Covid-19. De hecho, esta opinión alcanza un 94% en diciembre de 2021, frente a un 83% a principios del mismo año y un 54% en abril de 2020. Es un hecho: la omnicanalidad se ha ido ganando la confianza de los líderes de empresas B2B.
¿Cómo deben adaptarse los equipos comerciales a la omnicanalidad?
El estudio de McKinsey también remarca que en las empresas líderes en B2B se está viendo un cambio en los modelos de ventas en paralelo a la omnicanalidad de las compras.
En este sentido, las empresas deberían optar por un modelo de ventas híbridas, lo cual requiere de vendedores híbridos. Es decir, las empresas B2B deben equiparse a sus compradores, con un equipo comercial que sea capaz de interactuar de forma efectiva a través de distintos canales: en remoto, por llamada, a través de nuevas aplicaciones y sistemas y también, cuando sea necesario, en persona.
En este sentido, una apuesta importante que deberían adoptar las empresas B2B frente a la omnicanalidad es adquirir una plataforma de Sales Enablement capaz de integrar los distintos canales. Si bien es cierto que resulta esencial que el equipo comercial pueda operar a través de distintos canales, también lo es hacerlo de forma efectiva.
La omnicanalidad es una buena oportunidad para aumentar las ventas, pero el Sales Enablement es el recurso para que la aproveches al máximo.
