En una nova realitat tecnològica 4.0, han aparegut eines digitals que poden transformar completament les interaccions comercials. En B2C, és innegable l'èxit de les vendes en línia. Amb això, ha pres una importància fonamental la gestió de dades sobre els clients: el contingut que consumeixen a les xarxes, les seves cerques en línia, els seus patrons de compra, etc.
Però, com ha estat aquesta transformació en el B2B, on el contacte humà, la visita del comercial al client, ha tingut sempre una importància primordial?
Transformacions en les vendes B2B
Funciona la venda tradicional? Aquesta és la pregunta que va plantejar Pere Tura, CEO de CatalogPlayer, el passat octubre al Social Selling Day 2022.
Per respondre-la, en la seva ponència «Sales Enablement: com augmentar l'engagement dels teus clients», va repassar algunes de les realitats que afronten avui dia els negocis B2B, i que cal tenir en compte si volem millorar les vendes.
La nova realitat de les vendes B2B presenta un comprador híbrid, que entra en contacte amb la marca a través de molts canals diferents més enllà de la visita comercial en persona i que desitja més independència per realitzar algunes parts del procés de compra pel seu compte. Amb això, els continguts digitals i la gestió de la informació es converteixen en qüestions de prioritat en les interaccions entre empreses.
No obstant això, la majoria de negocis B2B no compten amb una estratègia adaptada a aquesta realitat.
Així ho va explicar Pere Tura, repassant algunes estadístiques molt il·lustratives:
Funciona la venda tradicional?
Com veiem, un dels problemes que afronten aquestes empreses és la manca d'ús dels continguts que crea Màrqueting, fins a arribar aquest desaprofitament un 70%, segons McKinsey.
Per resoldre això, és clau l'alineació entre màrqueting i vendes hauria. Això hauria de ser una prioritat per a totes les empreses, ja que el departament de màrqueting juga un paper essencial en la captació de nous clients, especialment avui dia, en què els continguts s'han convertit en un factor decisiu per a les vendes B2B.
No només els nous clients poden entrar en contacte amb l'empresa a través dels continguts que reben o consumeixen en línia, sinó que, a més, la qualitat d'aquests continguts durant la visita comercial és determinant per distingir-nos de la competència i assegurar l'engagement.
Desconnexió entre Màrqueting i vendes
Noves eines digitals per a aquesta nova realitat
La solució a aquestes qüestions les aporten les eines digitals. Per a l'empresa, seria interessant apostar per una solució de Sales Enablement integrada.
Una plataforma integrada, accessible per als diferents departaments, permet un intercanvi fluid d'informació entre l'equip comercial i màrqueting, que a més podria ser revisat per la direcció general per a la presa de decisions empresarials.
Paral·lelament, és interessant adquirir una eina digital integrada que permeti a l'equip de vendes gestionar totes les etapes del cicle comercial des d'un mateix canal. D'aquesta manera, es pot recopilar informació a temps real de el que succeeix durant la visita comercial, un moment del procés que, tradicionalment, s'ha gestionat amb molt desconeixement. Alhora, la unificació del canal facilita l'adaptació als processos comercials híbrids sense perdre informació pel camí.
Com va explicar Pere Tura en la seva ponència, aquest control de totes les etapes del procés comercial, sense perdre continuïtat, és la clau per augmentar l'engagement del client i assegurar més vendes.
