La disrupció de la pandèmia ha accelerat els canvis que ja s'estaven produint en els negocis B2B. Cada vegada més, s'està passant d'un model de vendes majoritàriament presencial, a un model de vendes cada vegada més digital.
Els canals per contactar amb el client han canviat i, amb això, també el seu comportament i les seves preferències. En altres paraules, estem ara davant d'un client híbrid.
La nova realitat digital
Després d'un any extraordinari que ha impactat a totes les companyies, ara resulta essencial treballar la capacitat d'adaptar el nostre sistema de vendes a un nou entorn més digital.
Per això, molts líders en vendes estan reformulant i modificant els rols dels equips de vendes perquè puguin operar millor en aquest nou context.
Un informe recent de Gartner que estudia els reptes del director comercial el 2021 presenta que el 74% dels directors de vendes van actualitzar els perfils de venedor que buscaven per tal d'introduir les vendes virtuals y un 37% han canviat part de les seves vendes físiques a virtuals de forma permanent.
El problema: falta d'adaptació
No obstant això, en molts negocis succeeix que els mètodes de venda i la formació dels venedors encara no estan plenament adaptats al client híbrid. Mentre el client canvia i s'adapta ràpidament, els rols de molts equips de vendes segueixen encallats en el model tradicional. Llavors, es produeix un desequilibri que ens fa perdre oportunitats de venda.
Per poder triomfar en el món actual de les vendes, has de saber explorar, aplicar i més important, aprofitar, els canvis que han portat la pandèmia i l'auge de les vendes digitals.
Per això, és imprescindible conèixer bé les preferències dels clients actuals. Però quin és el caràcter d'aquest nou client híbrid?
El client híbrid
El client d'ara és més independent que mai. El 92% dels clients de B2B afirmen que el seu procés de compra comença online, on s'informen sobre el producte, comparen preus, busquen recomanacions…
En altres paraules, estem davant d'un client autodidacta i digitalitzat, que abans de reunir-se amb cap venedor ja ha avançat més de la meitat en el procés de compra mitjançant els canals online.
En resum, això és el que has de saber sobre el client híbrid actual:
- Ha après a moure's en entorns digitals i vol eines per a això
- Es manté informat abans de reunir-se amb els venedors
- Sap millor que mai el que vol
Solució: Sales Enablement adaptat a la nova realitat
Així doncs, quin és el camí a seguir per adaptar-se a aquest nou client?
En aquest nou context el Sales Enablement s'ha tornat més important des de l'inici de la pandèmia. Una bona estratègia de Sales Enablement resulta essencial per construir un equip de venedors capaços d'adaptar-se ràpidament i fer la transició a una forma de vendre digital.
En el context del món post-pandèmia, quines haurien de ser les prioritats de la teva estratègia de Sales Enablement?
- Treballa la teva imatge online. Això és essencial perquè els clients et percebin com una marca de confiança i adaptada als nous canals de comunicació.
- Potencia el “Buyer Enablement”. Tot i que el Sales Enablement sol centrar-se en capacitar els venedors, el client actual vol eines i recursos digitals que l'acompanyin en el procés de compra.
- Inverteix en sistemes per fer un bon seguiment de les activitats de venda, com un software comercial de Sales Enablement. Potencia l'estudi de les mètriques per poder identificar on hi ha errors en la relació amb els clients i prioritza les accions necessàries.
Finalment, et presentem dues habilitats concretes que haurien de potenciar els teus venedors per adaptar-se a aquesta nova realitat:
- Virtual selling: en les vendes actuals, el Sales Enablement té la funció de crear venedors capaços no només de vendre efectivament online, sinó també de treballar l'engagement dels clients en entorns virtuals com les xarxes socials.
- Sense Making: En poques paraules, consisteix en la funció dels venedors de guiar el client i ajudar-lo a aclarir-se («make sense») entre el immens mar d'informació que poden trobar online.
