El pròxim 6 d'octubre tindrà lloc el Social Selling Day 2022, una jornada en què descobrir les claus i els beneficis d'aplicar el «social selling» a la teva estratègia de vendes, aprofitant eines com LinkedIn i altres canals digitals com un avantatge competitiu per als teus equips comercials.

Potser no t'ho hagis plantejat, però aquest tipus d'esdeveniments, ja siguin conferències, convencions o fires comercials, són una gran oportunitat per fer networking i augmentar les teves vendes.

Per això, avui volem parlar de com pots aprofitar al màxim aquests esdeveniments per consolidar i ampliar el teu negoci B2B.

Per què participar en esdeveniments?

Has de tenir en compte que les connexions que estableixis com a empresa en una conferència, fira o altres, poden fàcilment convertir-se en una relació comercial a llarg termini.

Aquest tipus d'esdeveniments sovint es focalitzen en un sector concret, per exemple, tecnològic, industrial, de salut, entre molts altres. Així, atrauen l'atenció de moltes empreses, ja que ofereixen un bon espai per donar-se a conèixer i presentar els seus productes exactament en els cercles adequats.

El Social Selling Day, per exemple, inclou tant ponències d'experts en vendes com un espai de networking per a les empreses. És a dir, s'ofereix una doble oportunitat per a les empreses: mantenir-se al dia del que passa al sector per no quedar-se enrere i alhora connectar amb la gent adequada. La gent assisteix amb una gran predisposició a fer contactes.

Per això, es tracta de una oportunitat d'or perquè els negocis B2B generin leads. En posar les empreses directament en contacte, el cicle de vendes es redueix en un 50%.

Però perquè realment puguis aprofitar aquesta oportunitat, et contem com preparar-se per assistir a un esdeveniment d'una manera que resulti positiva per al teu negoci.

Com preparar-se per a un esdeveniment comercial, en 4 passos:

1. Tria la conferència adequada per assistir

Tot i que és evident que aquest ha de ser sempre el primer pas, sovint és el més complex. I alhora, el més important.

Mou-te en els cercles adequats

En primer lloc, una bona manera de triar l'esdeveniment adequat és informar-te d'a quins assisteixen els teus clients actuals o la teva competència.

Pots fixar-te en els blogs i xarxes socials com LinkedIn d'aquestes empreses per conèixer a quins esdeveniments assistiran, o preguntar-ho directament en les visites, com a part informal de la relació comercial.

En aquest procés pot ser un gran aliat, un programari de venda intel·ligent que t'ajudi a mantenir una bona organització de la cartera de clients. En B2B, tot i que els clients solen tenir similituds entre si, cada un és un món. Aquest tipus de programari recopila informació de valor sobre cada client, la qual cosa permet oferir un tracte més segmentat i detectar oportunitats de venda.

Pots aprofitar aquest avantatge per distingir quin és el tipus de relació comercial que més et beneficia i en quin nínxol de mercat val la pena ampliar la teva presència. Aprofita la bona relació amb els teus clients per establir contacte amb clients potencials del mateix àmbit i estudia quins casos d'èxit poden ser un bon exemple per presentar en els esdeveniments.

A més, les estadístiques que pots extreure amb un programari de venda intel·ligent et donen moltes pistes sobre les característiques dels clients potencials.

No infravaloris els esdeveniments més “petits”

Tingues en compte que una vegada a l'esdeveniment el teu equip no podrà parlar amb tots els assistents, per la qual cosa no et limitis només als esdeveniments més famosos i prestigiosos.

S'ha estudiat que els assistents locals tendeixen a assistir als esdeveniments per poc temps i després marxar, mentre que aquells que vénen de lluny i s'allotgen temporalment a la zona mostren més interès i solen dedicar més temps a parlar amb les empreses.

Per això, et recomanem que no ignoris aquelles conferències menors que tenen lloc en ciutats més petites, ja que segurament els assistents estaran més disposats a escoltar-te, i hi haurà menys persones que només estiguin de pas.

2. Assegura unes circumstàncies favorables el dia de l'esdeveniment

Aquests esdeveniments tenen sempre una durada força limitada. Per això, si comptes amb un estand, és molt important que asseguris que se situa en una bona localització, que sigui molt visible i estigui en un lloc amb molt trànsit de gent. Alguns llocs en els quals sempre és recomanable situar-se són: a prop de l'àrea de menjar, en una zona d'entrada o sortida i al costat d'altres patrocinadors de valor.

El cas del estand és un exemple molt visual, però existeixen moltes altres circumstàncies que marquen la diferència en un esdeveniment. Això podria ser el moment del dia en què pots fer una ponència o on se situen els bàners de la marca, per exemple.

Tot i que no tot es pot controlar al 100%, sempre és positiu expressar a l'organització les teves preferències, esperar a conèixer aquests detalls abans de signar el contracte i, sobretot, no esperar a l'últim moment per triar les circumstàncies en les quals l'empresa assisteix a l'esdeveniment.

3. Prepara els continguts que presentaràs amb temps

En aquests esdeveniments moltes empreses tendeixen a voler comunicar el màxim d'informació possible als assistents, però això juga en contra seva. És molt important que a l'esdeveniment siguis capaç de transmetre el missatge que vols donar en poc temps i de forma concisa.

En aquest sentit, una molt bona opció és comptar amb una plataforma de venda intel·ligent que permeta tindre ben organitzats tots els continguts de valor per endavant. D'aquesta manera, tots els equips, incloses les persones que assistisquen a l'esdeveniment per a representar l'empresa, tindran molta més facilitat per a preparar el contingut. A més, podran fer-ho amb insights reals sobre quins continguts funcionen millor amb els clients en el dia a dia de l'empresa.

Pregunta't quina informació és realment rellevant per als assistents, i dedica temps abans de l'esdeveniment a editar els continguts per a quedar-te només amb allò essencial. En això, una col·laboració activa entre Màrqueting i Vendes és clau per a preparar el millor material possible, preferiblement que ja existisca com una cosa habitual abans de l'esdeveniment.

El resultat hauria de ser un discurs unificat que transmeta de manera concisa els avantatges dels productes o serveis, acompanyat per un material ben dissenyat, que capte l'atenció i resumisca a la perfecció l'essència d'aquest discurs.

Pel que fa al material físic, et recomanem que evites repartir als assistents una quantitat aclaparadora de fullets, catàlegs i carpetes. S'ha comprovat que els assistents estan més receptius a acceptar un sol full abans que un fullet de diverses pàgines.

Amb CatalogPlayer, també pots digitalitzar la compartició d'informació amb els nous Leads, amb l'estalvi en costos que això suposa. Selecciona i comparteix fàcilment els continguts comercials d'interés per a cada contacte, en un sol clic des de l'aplicació, generant una càpsula comercial personalitzada i única per al client potencial, amb traçabilitat sobre aquesta.

4. Estableix contactes clau per endavant

Finalment, una bona manera d'assegurar una jornada d'èxit és no confiar excessivament en la sort que tots els clients potencials vinguen a tu. Abans d'assistir, informa't el màxim possible sobre els assistents. Intenta connectar amb aquells que siguen de major interés, ja siga a través de LinkedIn o aprofitant un contacte previ.

Pel que fa als teus clients existents, comptar amb una plataforma de venda intel·ligent amb un canal comunicatiu unificat facilita enormement la presa de contacte, ja siga per a parlar directament amb aquells que assistiran, com per a invitar altres que podrien estar interessats i consolidar així la relació.

Pel que fa a clients potencials, és molt positiu optar per conferències i fires que posen a disposició de patrocinadors i assistents algun tipus de canal comunicatiu per a connectar entre tots els assistents. Com dèiem, és molt positiu comptar amb un programari que oferisca estadístiques i informació de valor sobre els clients actuals per a detectar millor aquests potencials i saber com aproximar-nos a ells.

Una vegada tingues això clar, el nostre consell és que assegures algunes quedades amb aquests clients potencials que assistisquen a l'esdeveniment, un primer contacte per a fer un cafè o dinar. Una altra molt bona opció és oferix-los una demo del producte per endavant, perquè ja estiguen familiaritzats amb ell abans de l'esdeveniment, on podran seguir informant-se.

L'èxit d'aquests esdeveniments està a generar leads de valor, i no a repartir fullets amb informació al màxim de gent possible. Per a això, la preparació prèvia a l'esdeveniment és essencial, una cosa en què les eines Sales Tech seran la teua millor aliada.

És així que podràs traure el màxim profit de les conferències i fires comercials a les quals assistisques per a augmentar les teues vendes.