Quins objectius establir per al proper any?

Durant els mesos de estiu, és possible que bona part del personal, la direcció i també la clientela s'hagi absentat per vacances. Per això, habitualment setembre és un mes ideal per establir nous objectius comercials a complir i establir un pla per a això.

És possible que siguin moltes les coses que t'agradaria millorar o aquells punts que hauries de reforçar en les teves vendes. Així doncs, com establir uns objectius que el teu equip comercial estigui motivat a complir?

En primer lloc, un concepte que és possible que hagis sentit és que les metes han de ser SMART, és a dir, per la seva traducció, intel·ligents i també per les seves sigles: específiques, mesurables, assolibles, rellevants i amb un termini determinat.

Complir amb aquests requisits és vital, perquè uns objectius massa abstractes o molt difícilment assumibles per al teu equip resultaran contraproduents.

Tenint això en compte, avui et volem proposar 5 metes per assolir el 2024, que pots establir ja mateix per motivar el teu equip i augmentar la productivitat després de vacances.

A més, per a cada objectiu et proposem una mètrica clau a tenir en compte per mesurar si aquests objectius es compleixen i quin és exactament el marge d'èxit que estan tenint els teus esforços.

5 SMART goals per a les teves vendes

1. Augmentar el Tancament de Vendes

Un objectiu habitual és aconseguir augmentar el nombre de vendes tancades. Un bon termini per a això seria fer un recompte respecte l'any passat a la meitat, al cap de sis mesos, i un altre a l'any.

En aquest punt existeix una qüestió que sol ser de gran interès per als empleats: les bonificacions per quotes individuals. Això és, sens dubte, una bona forma de motivar cada un dels venedors. No obstant això, també és important que procuris establir objectius col·lectius.

Si vols saber més aquí et deixem el nostre article sobre per què està arribant a la seva fi l'època dels «llops solitaris» en les vendes i els avantatges d'apostar per una xarxa de vendes col·laborativa:

Canvia l'enfocament: les vendes col·laboratives poden transformar les teves vendes

D'altra banda, resulta interessant establir xifres exactes a l'hora d'establir aquest tipus d'objectius. Podries proposar un augment del tancament de venda entre un 10% i un 20% o, preferiblement, adaptar aquest objectiu segons les prediccions que et permeti fer l'anàlisi de dades d'altres anys.

Mètrica clau: Taxa de Tancament de Vendes

Mesura la quantitat de vendes tancades en relació amb el nombre total d'oportunitats. Un augment en aquesta mètrica indica un major èxit en la conversió de prospectes en clients.

2. Optimitzar el Cicle de Vendes

És habitual en algunes empreses que la direcció es quedi «encallada» en els objectius numèrics. No obstant això, un objectiu realista i que val la pena proposar amb tot l'equip és el de canviar el cicle de vendes. Mitjançant l'optimització del procés amb eines digitals és possible reduir el temps que porta convertir un prospecte en un client. Això, per descomptat, pot dependre de cada venedor, però també dependrà de l'estratègia comercial que es dissenyi des de la junta directiva i la direcció de vendes.

Un cop decidides quines inversions fer per a la millora del cicle de vendes, es podran establir metes més específiques i numèriques, com quin % del cicle de vendes convé escurçar en un cert termini de temps.

A part, per a aquest objectiu, és clau optar per l' adopció digital de tot l'equip comercial, perquè seran ells qui aconsegueixin que aquest tipus de canvis es facin efectius i resultin en una millora de les vendes.

Mètrica clau: Cicle de Vendes Mitjà

Calcula el temps que ocupa el cicle comercial des del primer contacte fins al tancament d'una venda. Un cicle de vendes més curt suggereix una major eficiència.

3. Millorar la conversió de prospectes

Un objectiu que ha de ser prioritari per a la teva estratègia de vendes és la conversió de leads o prospectes. És habitual en una empresa que l'objectiu de cada comercial sigui mantenir les vendes amb els clients habituals o augmentar l'índex de compra dins d'aquests habituals.

No obstant això, un indicador clau de l'èxit de les vendes sempre serà la conversió de prospectes, perquè ens mostra si realment existeix un creixement constant en l'empresa o no.

Mètrica clau: Taxa de conversió

Avalua quants dels teus prospectes es converteixen en clients. Una millora aquí és clau, perquè indicaria un augment significatiu dels teus ingressos.

4. Augmentar la retenció de clients

Això últim, per descomptat, sense abandonar la importància que té la retenció de clients existents. És per això que resulta tan important optimitzar el teu equip comercial mitjançant el Sales Enablement.

Businessman using tablet analyzing sales data and economic growth graph chart on virtual interface. Business strategy. Abstract icon. Digital marketing.Necessites que els teus comercials trobin el temps i les eines necessàries per oferir als clients habituals una bona experiència, i fins i tot millorar-la per augmentar la taxa de fidelitat, i alhora puguin captar leads i millorar la taxa de conversió.

Mètrica clau: Taxa de retenció

Una taxa de retenció més alta sol traduir-se en ingressos recurrents. L'índex de fidelitat dels teus clients pot indicar un creixement a llarg termini, encara que s'hauria de mesurar en paral·lel amb la taxa de conversió i tenir en compte si és possible establir nous tractes amb els clients habituals.

5. Millorar la productivitat dels venedors

En relació amb el que dèiem anteriorment, sense un equip comercial capacitat per dur a terme aquestes millores, no té sentit establir metes, perquè cap serà totalment realista.

Així, una bona inversió per afrontar el nou any amb més força és consultar amb una empresa externa que ofereixi solucions de Sales Enablement per optimitzar el teu equip de vendes.

El Sales Enablement es defineix com un procés que permet maximitzar els beneficis de l'empresa a través de la millora dels venedors. La idea és assegurar que els venedors facin servir el contingut i la comunicació més adequats per a cada fase del procés de compra del client.

Amb els recursos necessaris, llavors podràs marcar als teus venedors l'objectiu d'augmentar la quantitat de temps que dediquen a les efectives. Per exemple, la automatització de tasques rutinàries repetitives pot disminuir el temps que els comercials dediquen a funcions més administratives o de preparació, donant-los més marge per dedicar els seus esforços a accions de més valor afegit.

Mètrica clau: Temps dedicat a vendes efectives

Mesura quant de temps passen els teus venedors en activitats de vendes efectives. Un augment en aquesta mètrica indica si s'ha alliberat temps valuós per tancar més vendes.

En conclusió, un cop decideixis implementar una estratègia de Sales Enablement a la teva empresa, és essencial avaluar contínuament els teus resultats.

Establir unes metes clares i mesurar l'èxit és essencial per millorar el rendiment dels teus equips de vendes i assolir els teus objectius estratègics. En aquest sentit, el més valuós és tenir a les teves mans mètriques d'utilitat, que et permetin avaluar periòdicament els resultats

Recorda, les vendes han d'estar marcades per la millora contínua. Així, estaràs en el camí correcte per maximitzar l'impacte de la teva estratègia de Sales Enablement.