La importància de l'onboarding per a les empreses
El procés d'onboarding inclou totes aquelles accions enfocades a la incorporació de nous treballadors a l'empresa i resulta essencial perquè l'empresa tingui una base sòlida.
En aquest sentit, per a l'empresa de qualsevol sector és important que el procés d'onboarding sigui el més ràpid i fluid possible, però també totalment efectiu i enfocat a uns objectius clars. És important que la persona que s'incorpori segueixi el ritme de treball el més aviat possible i pugui enfocar-se plenament en les seves funcions, sense sentir-se perdut ni haver d'aprendre pel seu compte.
Quan es tracta del equip comercial, resulta especialment important que hi hagi una bona adaptació a la cultura i els bons hàbits de la companyia, ja que això impacta directament en el client.
En això, és essencial que l'empresa compti amb una estratègia sòlida de Sales Enablement que contempli la importància d'un bon procés d'onboarding, com es va remarcar en un webinar recent de CatalogPlayer i Payfit España.
Algunes dades sobre l'onboarding
El 22% de les renúncies es produeixen durant els primers 45 dies. – Deloitte
El 75% dels professionals tenen un mal record de la seva fase d'incorporació. – Headway
El 33% de les noves contractacions segueixen buscant feina en els primers mesos. -Harvard
Aquestes dades ens indiquen que, de forma molt habitual, el procés d'onboarding no es duu a terme correctament i moltes empreses no aconsegueixen donar total seguretat als nous empleats perquè se sentin motivats i productius quan s'incorporen. Això suposa una pèrdua important de recursos -tant de temps com econòmics- per a l'empresa; que ja resulta totalment desastrosa si aquesta persona finalment renuncia a la posició.
Comptar amb un procés d'onboarding bo i de qualitat és clau per a la retenció del talent a l'empresa i suposa un «win win» per al comercial i la companyia: el comercial se sent productiu i assoleix els seus objectius -amb beneficis addicionals- de forma primerenca, i l'empresa comença a facturar abans.
El paper del Sales Enablement en l'onboarding
D'aquesta manera, és evident que un bon procés d'onboarding és una part clau de qualsevol estratègia per millorar les vendes.
Una estratègia de Sales Enablement ha de contemplar tot allò que passa al departament comercial, per fer una anàlisi completa i assegurar que els processos comercials es desenvolupen òptimament i que tothom treballa de la millor manera. Aquest «enablement» o capacitació es pot aconseguir mitjançant formacions, transmissió del coneixement i, per descomptat, les eines digitals adequades.
El onboarding queda sota el paraigua del Sales Enablement, ja que la millora de les vendes passa obligatòriament pel empoderament comercial. És a dir, per realment millorar els processos comercials, és necessari dotar els venedors de els coneixements i les eines necessaris per sortir a vendre de la millor manera.
Un bon procés d'onboarding permetrà que el procés d'aprenentatge s'escurci i que així els comercials puguin començar de seguida a fer allò en què realment són bons: sortir a vendre. En això, les eines digitals són la millor aliada del Sales Enablement.
Solucions de Sales Enablement per a l'onboarding
Perquè una solució digital aporti valor al procés d'onboarding d'una empresa, hauria de reduir el temps que els nous empleats han de dedicar a tràmits administratius, buscar informació i, en general, formar-se pel seu compte.
Tot això és temps en què el nou empleat no se sent totalment segur ni productiu en comparació amb la resta de l'equip, per la qual cosa no podrà assolir bons resultats fins a superar aquesta fase. Les noves tecnologies permeten escurçar la corba d'aprenentatge de les persones que s'incorporen, de manera que poden començar a ser eficients en el menor temps possible.
Una solució de Sales Enablement pot millorar el procés d'onboarding mitjançant:
- Plataforma amb informació útil per incorporar-se en un format visual i intuïtiu
- Unificació del procés de venda que facilita la rèplica de les best practices dels comercials
- Contingut fàcilment accessible per a tot l'equip, tant per preparar la visita comercial com per mostrar al client
- Integració del canal comunicatiu dins de l'equip comercial i entre departaments
- Extracció de mètriques i KPIs d'utilitat sobre les visites comercials que poden aplicar-se per millorar els resultats
Finalment, és positiu optar per una eina que et permeta potenciar el «perpetual onboarding», és a dir, la formació contínua de l'equip de vendes. Ha de permetre que els comercials estiguen al dia de les últimes novetats dels productes, amb informació i continguts constantment actualitzats i revisats per Màrqueting. D'aquesta manera poden oferir una experiència de client millorada i adaptar-se a l'estratègia que adopte l'empresa en cada moment.
