«No totes les històries d'èxit poden (ni han de) ser replicades». Aquesta és la reflexió d'un article recent de la revista Harvard Business Review.

Aquesta afirmació fa referència a aquelles situacions en què s'ha aplicat una nova iniciativa de vendes de manera exitosa i s'ha de decidir si val la pena invertir-hi més.

Saber quan ampliar una estratègia de vendes sovint és el que marca la diferència entre que una empresa augmenti els beneficis o no.

4 factors que has de tenir en compte per saber si invertir més en una estratègia de vendes

Aquí resumim aquí les 4 qüestions que segons Harvard Business Review hauries de plantejar-te abans de decidir si “escalar” la teva estratègia de vendes.

1. Alineació del programa amb els objectius de l'empresa

El primer pas que han de seguir els directors de vendes és qüestionar: és l'èxit de l'estratègia una cosa que val la pena replicar per a l'empresa?

És a dir, l'objectiu inicial és buscar aquesta alineació amb els objectius generals de l'empresa. Hi ha dues perspectives que val la pena tenir en compte:

• Té interès expandir-se en el perfil de client o sector econòmic en què la nova estratègia ja ha tingut èxit?
• És la venda d'aquests productes o serveis una prioritat per a l'empresa o cal potenciar-ne d'altres?

En aquest sentit, la comunicació és clau. Resulta interessant que la direcció general pugui tenir accés a totes les dades i estadístiques de les vendes en una sola plataforma, perquè puguin valorar millor la situació i agilitzar la presa de decisions.

2. Millor inversió del temps de força de vendes

Una de les claus per saber si apostar per una estratègia en concret consisteix a: permet als comercials fer un millor ús del seu temps?

Cal tenir en compte que l'objectiu de la força de vendes sempre serà poder dedicar més temps a tractar amb el client.

Perquè es compleixi aquest objectiu la clau està en la automatització de tasques. L'automatització redueix el temps invertit en tasques manuals de previsió i seguiment de les vendes, permetent als comercials centrar-se més en l'atenció al client. A més, redueix els errors i és capaç de detectar oportunitats de venda.

Així, si ampliar l'estratègia suposa més tasques, és interessant veure si la mateixa inclou la capacitat d'augmentar -o bé introduir per primera vegada- l'automatització.

3. Rendiment de la inversió

Per descomptat, la introducció o ampliació de qualsevol nova estratègia suposa una inversió econòmica per a l'empresa. Així, no podem deixar de banda aquesta qüestió: és rendible ampliar l'estratègia?

És interessant plantejar que, més enllà d'una estratègia en concret, l'optimització del procés de vendes permet, eventualment, una reducció dels costos, com hem vist anteriorment en aquest blog.

En general, una part important del procés d'ampliar l'estratègia consisteix a fer les necessàries prospeccions de negoci. En aquest sentit, assenyala la famosa revista, és recomanable que totes les estadístiques estiguin en una sola plataforma, per tenir una visió més general de l'impacte que tindrien els canvis.

4. Adopció del programa

Una qüestió essencial que ens hem de plantejar en prendre una decisió sobre un nou programa de vendes és: podrà la direcció incentivar l'adopció d'aquesta estratègia?

Per assegurar l'èxit d'una nova estratègia és necessari que la direcció de vendes tingui la capacitat de dur a terme les formacions necessàries, crear un bon procés de onboarding i en general motivar l'adaptació al canvi.

Per a això, l'article remarca la necessitat que existeixin incentius suficients perquè es potenciï la adopció digital en l'equip de vendes. Això suposa:

• Oferir amb l'estratègia eines que realment facilitin la feina, sense afegir complicacions.
• Potenciar i recompensar que els membres de l'equip aportin noves idees.

En resum, el nou context de les vendes B2B requereix solucions digitals pràctiques, que facilitin la seva feina i alhora ajudin a dedicar més temps al client i potenciar el costat més humà de les vendes.

És molt important que un procés d“”scaling” (ampliació) es faci de forma correcta, assegurant que els equips poden adoptar aquesta nova estratègia d'una forma pràctica i que realment els beneficiï.