Cuando hace casi tres años que te hablamos en este blog de Sales Enablement, hoy vamos a hablar de un concepto con el que va estrechamente ligado: el Sales Readiness. ¿Todavía no has oído hablar de ello? Pues te vamos a aclarar en qué consiste, a diferenciarlo del Sales Enablement y a entender como te puede ayudar a mejorar las ventas y la relación de largo recorrido con tus clientes.

Si ya te contamos que el Sales Enablement se puede traducir como Capacitación para las ventas, entendemos el Sales Readiness como la preparación para las Ventas. Es importante saber, por tanto, que la principal diferencia entre ambos conceptos es la misma que entre planificación y ejecución.

Con el Sales Enablement nos aseguramos que el equipo comercial tiene a su disposición todo lo que necesita para salir a vender, mientras que el Sales Readiness tiene como objetivo asegurarse de que los comerciales estén preparados para las interacciones que se encontrarán en el mundo real. Y con ello, lógicamente, buscar el incremento del porcentaje de éxito de éstas interacciones.

Hay tres puntos clave en este aspecto que son el entrenamiento, la práctica sobre el terreno y la colaboración entre comerciales (e incluso gracias a la IA). Ya te contamos hace tiempo en este vídeo que nuestras herramientas de venta pueden ayudar a detectar las best practices de los comerciales y gracias a ello dotar de un mayor empoderamiento y autonomía comercial.

Tip #7: Empodera tu equipo comercial para vender más from Catalog Player on Vimeo.

La Preparación para las ventas: factor multiplicador

Son la mayoría de empresas las que ya confían en una la capacitación de ventas para dar un marco de base a su equipo comercial, y asegurar que siempre tengan los materiales y recursos para vender siempre a su disposición (por ello son básicas las herramientas de venta como Catalog Player).

Pero no podemos ni debemos olvidar que los conocimientos y habilidades que se transmiten al inicio de toda campaña de ventas o en cualquier fase de OnBoarding de comerciales, bajan de forma más rápida de lo deseable. Y necesitamos a un equipo comercial que no pierda la capacidad de interaccionar de forma cualificada con el cliente o potencial. Un equipo de ventas que domine el proceso de venta, el argumentario cambiante y las posibles respuestas sobre el terreno. Un equipo de ventas siempre en forma.

Aprendizaje proactivo

Sabiendo, por tanto, que tenemos el material base preparado, otro de los puntos claves para tener a un equipo comercial bien preparado y enfocado con los objetivos empresariales, es plantear qué tipo de conversaciones deben tener los vendedores para tener éxito. Aquí pone el foco el Sales Readiness, que quiere tener «ready» a los comerciales dominando un discurso bien alineado a nuestra estrategia.

Es cierto que no podemos asegurar el éxito sin cierto talento comercial, pero podemos ayudar en la medida de lo posible a detectar posibles carencias y ayudar a corregir vacíos de argumentario. Por ello podemos acudir a microcontenidos de aprendizaje que podemos compartir de forma regular con nuestros comerciales, en cápsulas de contenido o vídeo, o a las recomendaciones inteligentes de nuestra plataforma de ventas.

Impulso para crecer

Cuando nuestra empresa se plantee algún tipo de crecimiento dirigido, por ejemplo, a buscar nuevos mercados, vender nuevos productos o dirigirse a nuevos compradores, será básico modificar el discurso del equipo comercial. Será el momento de plantear qué conversaciones deberán tener nuestros comerciales en nuevos terrenos hasta ahora desconocidos, qué posibles objeciones se van a encontrar y qué respuestas deben tener preparadas.

Con esto queda claro que es un proceso que tiene que ir de arriba a abajo, y empezar bien planteado desde la dirección de ventas hacia el equipo comercial que tiene que ser impulsado. Un proceso integrado y estructurado que nos tiene que llevar a un estadio de más y mejores ventas.