La revolución tecnológica de los últimos años ha cambiado la forma de generar y usar los contenidos comerciales.
En una empresa, la gestión de contenidos es una de las funciones principales del equipo de marketing. Los contenidos que se generan son difundidos por los distintos canales de la empresa y cumplen principalmente con dos propósitos: consolidar la imagen de marca y atraer potenciales clientes.
Sin embargo, el contenido generado por el departamento de marketing puede tener otra función importante, que a menudo es olvidada:
Ser usado por el equipo comercial para conseguir ventas.
Actualmente, los clientes han cambiado la forma en la que toman sus decisiones de compra. Las empresas B2B se enfrentan a un cliente autodidacta, que da un gran uso a los contenidos comerciales antes, durante y después de la visita con el vendedor.
Por ello, ahora más que nunca es importante saber aprovechar al máximo el contenido generado por el equipo de marketing y optimizar los contenidos comerciales que se muestran al cliente.
Problema: desconexión
Sin embargo, un problema que a menudo enfrentan las empresas de B2B es que existe una cierta desconexión entre el departamento de marketing y el departamento de ventas.
Cuando una empresa no está transformada digitalmente, sucede que mucho del trabajo realizado por el equipo de marketing no se aprovecha en las ventas.
Así, mientras que el departamento de marketing dedica mucho tiempo a generar información y contenidos actualizados a la marca, luego los vendedores no los enseñan. Y esto termina perjudicando los resultados de ventas de la empresa.
Así pues, uno de los principales retos que enfrentan los departamentos de marketing actualmente es esta falta de comunicación con ventas. ¿Cómo se puede resolver esto?
Solución: plataformas digitales de Sales Enablement
La clave está en las plataformas de Sales Enablement que permitan unificar los canales de gestión, administración y distribución de los contenidos. Gracias a ellas se puede crear un sistema unificado de contenidos, previamente validados por el equipo de Marketing, que el equipo de ventas puede usar.
Así, se produce un feedback entre los departamentos que beneficia a ambos y que permite construir una buena imagen de marca:
Por un lado, Ventas puede ofrecer una buena experiencia de cliente mostrando contenidos optimizados y actualizados. Por otro lado, Marketing puede mejorar, adaptar y actualizar los contenidos al discurso comercial que se esté llevando a cabo.
Además, una correcta digitalización de la empresa permite canalizar estos contenidos. Es decir, lograr que lleguen a los vendedores los contenidos más adecuados a cada situación y en el mejor momento posible.
Por último, una plataforma digital de Sales Enablement también supone una optimización de las funciones de ambos equipos, pues permite llevar a cabo una medición del uso real de los contenidos y actuar en base a los resultados.
¿Por qué es necesario sacar provecho a los contenidos de marketing?
Si te preguntas por qué resulta importante que el equipo de ventas sea capaz de sacar el máximo provecho a los contenidos generados por el departamento de marketing, te presentamos algunos de los beneficios que esto puede suponer para tu empresa:
- Experiencia de cliente mejorada. Puedes obtener mejores ventas gracias a la satisfacción del cliente con los contenidos proporcionados (actualizados y optimizados).
- Personalización del servicio al cliente. Los vendedores tienen mayor posibilidad de personalizar el contenido según la segmentación del cliente, siempre en colaboración con Marketing.
- Capacidad de mejora continuada de los contenidos. Gracias a la obtención de datos objetivos sobre el uso de materiales en las visitas comerciales se puede medir la efectividad de los contenidos y actualizarlos acorde con ello.
- Ahorro potencial. Una buena plataforma digital permite la disminución de los costes de gestión y de impresión de materiales. A la larga, también podrías ahorrar en costes para mantener el nivel de satisfacción del cliente y de los departamentos.
