Los contenidos, cada vez más elaborados y originales, se han convertido en grandes protagonistas de los procesos de ventas B2B. Las herramientas digitales permiten mostrarle al cliente de forma exacta qué está comprando, por ejemplo, con catálogos interactivos o simulaciones muy precisas.

Y aunque siempre es recomendable tener a punto una gran variedad de contenidos tanto comerciales como de marketing, y distribuirlos a través distintos canales, para muchas empresas aumentar y perfeccionar los contenidos supone hacer una gran inversión de golpe.

Hoy en día no podemos pasar por alto la importancia de tener un contenido de calidad para los procesos de venta. Por ello, debemos apostar por una mejora de los contenidos que, a su vez, venga acompañada de una reducción de los costes. Y sí, es posible.

 

 

¿Por qué se eleva el coste en contenidos?

En primer lugar, si tenemos el propósito de reducir los costes en contenidos, es esencial preguntarnos: ¿de dónde viene exactamente la inversión que requieren los contenidos?

Antes que nada, debemos tener en cuenta que cuando hablamos de contenidos comerciales no se trata solo de elaborarlos, requieren una inversión en: creación, mantenimiento y distribución.

Partiendo de esto, existen factores y situaciones concretas que pueden elevar el coste base de estos procesos:

 

Costes de impresión

Si en nuestra empresa dependemos principalmente del papel para la distribución de nuestros contenidos, nos exponemos a potenciales problemas que afectan muy directamente al coste de los contenidos.

Por un lado, la impresión de grandes cantidades de contenido supone un coste considerable. Pero, más allá, el problema viene dado por el coste de modificar el contenido en papel. Si, por ejemplo, un catálogo requiere que añadamos un nuevo producto o cambiemos alguna información, esto supone tener que volver a imprimir todas las copias del documento una vez más. Es decir, el coste se duplica fácilmente.

 

Contenido infrautilizado

Por otro lado, también podemos encontrar que el coste se eleva si el contenido que producimos está infrautilizado. Sucede a menudo que los contenidos que genera marketing no son utilizados por el equipo comercial. Ya sea porque:

• Los contenidos que se producen no se adaptan a las necesidades de los vendedores
• Se quedan desfasados porque no se actualizan a tiempo
• Hay dificultades en su distribución entre los equipos y con el cliente

Dedicar tiempo y recursos a algo a lo cual no se está sacando rendimiento también se traduce en unos costes más elevados.

 

Falta de comunicación entre departamentos

Esta falta de uso viene dado en la mayoría de los casos por una falta de comunicación entre Marketing y Ventas. Estudios demuestran que solo un 20% del contenido que genera marketing es usado por el equipo comercial.

Es posible que en tu departamento de marketing sí contribuya a generar contenido para ventas, pero con esto no basta. Si los vendedores consideran que no se adapta a sus necesidades, no lo utilizarán.

En otras palabras, la falta de comunicación entre los departamentos aumenta el coste de los contenidos sin que ello signifique una mejora substancial de estos.

Dicho esto, ¿cómo podemos revertir esta situación y reducir los costes de contenidos?

 

 

Solución: optimiza los contenidos con una plataforma de Venta Inteligente

La solución puede ser muy rápida y sencilla. Cabe apostar por una plataforma de venta inteligente adecuada, que permita el uso de contenidos multimedia y asegure una comunicación fluida y constante entre Marketing y Ventas.

En este sentido, la mejor apuesta es una plataforma omnicanal. Es decir, debemos intentar que la información esté accesible en todo momento para los equipos y no de forma aislada, sino de forma integrada entre los distintos canales. De este modo veremos rápidamente una mejora exponencial de los contenidos:

• La comunicación entre marketing y ventas es fluida y marketing generan contenidos más adecuados para vender
• El formato multimedia facilita que los contenidos se mantengan actualizados sin costes extra
• Los contenidos están accesibles para los comerciales en todo momento
• La distribución es mucho más rápida tanto entre los departamentos como con el cliente

De este modo, vemos como con una plataforma de Venta Inteligente nos ayuda a evitar costes por desaprovechamiento y reelaboración. Más allá, optimización de los contenidos supone una mejora exponencial de la experiencia de cliente, lo que se traduce en cerrar más ventas y aumentar los beneficios.