La mayoría de las empresas tienen diseñado su proceso de venta al completo, estudiado para ser lo más efectivo posible desde que el cliente descubre la marca hasta que interactúa con el equipo comercial. Sin embargo, ¿es esto suficiente?

Del mismo modo que existe esta implicación en los procesos de ventas, también debería haberla por un contenido que es clave para vender: el argumentario de ventas.

Empecemos por el principio: ¿qué es el argumentario de ventas?

El argumentario de ventas es un tipo de contenido comercial que puede facilitar las interacciones con los clientes y así ayudar al equipo comercial a vender de forma más efectiva.

Se trata de un documento cuyo objetivo es ofrecer información, a modo de guía, y que incluye aquellos razonamientos que los comerciales pueden aplicar para convencer al cliente: por qué el producto o servicio es una buena opción, qué necesidades cubre, de qué manera… En resumen, expone buenos argumentos para ganar la confianza del cliente.

Además, se trata de un documento que debe estar vivo. Es decir, un argumentario de ventas debe ir mejorando con la introducción de nuevos métodos y ajustarse según evolucione el mercado o cambien las necesidades de los clientes.

Los argumentarios de ventas son una herramienta que debe combinarse con los métodos y las habilidades con los que ya cuentan los comerciales. Esto aporta valor al equipo comercial y puede dar lugar a interacciones comerciales más efectivas, con una estrategia unificada entre los distintos vendedores.

Mejora tu equipo comercial con un buen argumentario de ventas

Si bien es cierto que la comunicación y la elocuencia son clave para vender, en el mundo comercial nada puede sustituir la buena preparación. En este sentido, el argumentario de ventas es una parte esencial de la preparación de los comerciales.

En este sentido podría decirse que el argumentario de ventas es como un guión que el comercial puede usar frente al cliente. Sin embargo, es evidente que repetir un texto palabra por palabra no es ni lo más ideal ni lo más efectivo para vender. Más bien, el argumentario de ventas asegura que el vendedor toca todos los temas importantes durante la interacción comercial.

Cabe tener en cuenta que la preparación y la práctica minuciosa y disciplinada antes de la interacción del cliente hace al buen comercial tanto como sus habilidades comunicativas. La improvisación tiene sus limitaciones y, al final, aportar al cliente la información y los razonamientos más adecuados para la venta es lo que marca la diferencia. Es por ello por lo que el argumentario de ventas resulta tan importante.

Beneficios para la empresa de disponer del argumentario de ventas

Elaborar un argumentario de venta con un discurso unificado y en base a un método efectivo debería ser algo prioritario, tanto para el equipo comercial como para la dirección de la empresa. ¿Por qué?

Uno de los motivos por los que la empresa debería procurar contar con un buen argumentario de ventas es para evitar que cada comercial use el suyo propio. Usar distintos argumentarios de venta a la vez es un gran riesgo para la empresa, pues no todos serán igual de efectivos.

Esta falta de control supone resultados de ventas desiguales y, al final, puede reducir ampliamente los beneficios de la empresa.
Así pues, resulta interesante para la empresa apostar por un argumentario de ventas unificado, estudiado y bien elaborado. Del mismo modo, debería procurarse, mediante las nuevas herramientas digitales, que este contenido sea accesible para todo el equipo comercial y esté siempre actualizado.

De este modo, el equipo comercial puede beneficiarse de acceder a toda la información necesaria para cerrar una venta de forma clara, concisa y alineada a la estrategia de marca.

Finalmente, cabe tener en cuenta que el argumentario de ventas no es algo que deba preparar la dirección comercial por cuenta propia, sino que puede beneficiarse ampliamente de la experiencia de los comerciales en las interacciones del día a día con los clientes y ser un documento dinámico. 

Y para que sea dinámico y mantenerlo actualizado es realmente útil disponer de un software de venta inteligente que además te permite digitalizar todos los elementos de comunicación comercial, unificarlos y mejorar la imagen de empresa.