Conèixer el cicle de vendes a la perfecció resulta essencial per poder definir una bona estratègia de venda i convertir clients potencials (o “leads”) en clients reals, especialment en un context tan competitiu com l'actual.
Així doncs, com pots treure el màxim profit al cicle comercial de la teva empresa?
Tancar una venda B2B no és només l'instant en què es fa la transacció, és un llarg camí. Les diferents etapes d'aquest procés formen l'anomenat “cicle comercial” o “cicle de vendes”. Aquest inclou tots els passos necessaris per complir amb l'objectiu final de vendre el producte o servei.
Què has de controlar en cada moment del cicle comercial?
Anem per parts, primer, t'expliquem quines haurien de ser les teves prioritats en cada moment del cicle de venda: abans de la venda, durant i després.
1. Abans
Pel que fa al moment previ a la venda, es requereix una bona preparació de l'acció comercial abans que aquesta es realitzi.
Per exemple, podria ser de gran ajuda invertir en sistemes per tenir monitoritzada la formació de l' offering (oferta de producte), consultar l'històric de compra i revisar la selecció de productes a mostrar al client.
A més, en aquesta etapa s'inclou tota una part de detecció de clients potencials, en la qual és important tenir una bona presència en línia i saber usar adequadament els canals digitals per arribar-hi.
En general, el control d'aquesta etapa del cicle comercial resulta important per anar un pas per davant abans de la reunió amb el client i així oferir un servei personal i efectiu.
2. Durant
És important que en el moment concret de l'acció comercial siguis capaç d'oferir un servei personalitzat al client.
T'interessa invertir en presentacions visuals i multimèdia per a la sessió. A més, la monitorització de tota la sessió, el control del que es mostra al client i l'elaboració posterior de informes i formularis, pot ser de gran ajuda per millorar en les futures accions comercials.
Un bon programari de catàleg digital interactiu, propicia la capacitat de dur a terme accions de venda en línia, com la realització de comandes al moment i la compartició de càpsules comercials que siguin d'interès per al client.
3. Després
En aquesta etapa interessa mantenir la interacció amb el client més enllà de la transacció comercial.
Per a l'empresa, una bona gestió del “després” de la venda o de la visita resulta essencial per treballar la lleialtat o fidelitat del client. Això inclou, per exemple, l'ús de plataformes que permetin al client consultar la informació comercial des de qualsevol dispositiu, realitzar noves comandes de forma fàcil, sol·licitar suport o bé programar una nova sessió amb un assessor comercial.
A nivell general, un bon control d'aquesta etapa del cicle comercial, que sovint queda oblidada, permet una bona monitorització de l'èxit de la venda i assegura que es creï amb el client una relació més forta i duradora.
Problema: la majoria d'empreses només tenen un control parcial del cicle comercial
Malgrat tenir un cicle comercial elaborat i amb tots els passos necessaris per vendre, molts negocis B2B afronten un problema amb el control del seu cicle comercial: la manca de continuïtat.
Per dur a terme una bona estratègia de venda una companyia ha de saber gestionar el cicle en la seva totalitat i de forma integrada. No obstant això, el més habitual és que els negocis usin plataformes que permeten que un departament concret tingui bon control d'una sola de les parts de tot el procés, o que es controli cada part del cicle des de diferents programaris no integrats.
Solució: utilitzar una plataforma de Cicle Comercial Augmentat
Així doncs, com podem prendre el control de totes les parts del procés comercial o de venda?
La solució està a triar una plataforma de Sales Enablement que permeti tenir un Cicle Comercial Augmentat. Aquest és el cas de la plataforma de Sales Enablement de CatalogPlayer.
Què la distingeix d'altres plataformes?
A diferència d'altres programaris o CRM que controlen una part del procés, la de CatalogPlayer cobreix tot el cicle comercial, tenint així incidència no només en l'abans o el després de la venda, sinó en l'abans, el després i el durant de cada venda.
A més, la plataforma cobreix les diferents etapes del cicle comercial en un únic canal de forma integrada. D'aquesta manera l'empresa pot tenir major control sobre tot el cicle comercial i cuidar cada punt de contacte amb el client.
És per això que un sistema de vendes amb un Cicle Comercial Augmentat com el de CatalogPlayer resulta més efectiu que altres sistemes de vendes tradicionals.
Quins són els seus principals avantatges?
En un procés integrat hi ha més feedback sobre l'activitat del client, la qual cosa implica tenir més informació del client, i d'aquesta manera es poden detectar millor les diferents oportunitats de venda i, alhora, oferir una millor experiència al client.
El resultat és un negoci amb una major capacitat de conversió de clients potencials a clients reals.
